折戟:换汤不换药
对于冬季订货会新品开发,策划总监本来已经有过一些思考。 目前面膜类产品在专营店渠道越来越走俏,渐成新宠,而这个品类恰恰也是公司产品线的弱项,直接跟风出面膜固然不可取。他的想法是采取借势延伸和差异化策略,推出面膜伴侣系列,以“原液+面膜”的方式撬动市场。 而老总提出的眼部护理产品,虽然可以拉高客单价,却不一定能上量。 于是,领命而去的策划总监,陷入了深深的纠结:照领导的意思办,自己不太看好;照自己想法做,压力山大。一旦订货不理想,领导不满意,下属有牢骚,销售部看笑话,板子都要打在自己身上。 思前想后,拿不定主意,便召集了一干策划内部讨论,发现众人意见难得的统一:走自己的路,不成功,便成仁了,何苦?听领导的话,只要无过,便是有功! 甚至有人打趣:考核新规实行两个月了,实际收入无非就是工资之外多个区区一两百大洋的奖金,你给我们考核还不是按平时印象来给分,能不罚的尽量不罚,照顾大多数,给个安慰奖;周总给你评分,不也一个道理!何必捉个虱子放头上,赚卖白菜的钱,操卖白粉的心! 一番讨论下来,还是决定:月亮走我也走,领导定的调不能轻易改,冬季新品就在眼部产品做文章,重点开发眼部护理新系列。 最终的品项规划,只在眼部系列之外,附带做了几个护肤套盒,其中一个是面膜伴侣套盒。 冬季订货会没有出现周总期待的翘尾行情,眼部系列订货未能达到预订目标。部分店老板的反馈意见是,新开发的眼部产品与渠道重合度较高的另一老品牌在价格、品类上有雷同。 好在几个套盒的反响还不错,尤其是面膜伴侣订货较为火爆,挽回了一些颓势,使这个冬天不至于太冷。 原本以为考核新规能够一举奏效的周总,这才发觉山还是那座山,梁也还是那道梁。自己精心规划的考核和激励,只不过像是在皮带上伸缩两个孔而已,被动适应着增大或缩小的肚腩,并不能真正激活策划部的工作效能,求稳和听命依然是他们隐形的翅膀。 周总不由思忖:策划部考核,难道是一道无解的难题?
策划部怎么考核?
知识型员工、知识型部门的工作绩效难以量化考核,是企业面临的普遍难题,也是管理学大师彼得·德鲁克所认为的21世纪管理最需要做出的贡献。 营销制胜、策划为王的时代,策划部作为典型的知识型部门,其考核问题对企业尤为重要。但由于缺乏可靠的考核标准和合理的激励机制,常常演变为跟着感觉走,领导说了算,使策划人员难以产生持续的主动性和创新热情,并引发相关部门间的矛盾与摩擦。 此案例中,企业已经充分意识到这一点,并着手建立起相关考核机制。遗憾在于,考核新规实施后,虽然策划部整体待遇有所提高,与销售部的矛盾有所缓和,但并未能从根本上扭转唯领导是从的状况。 原因在于,在损失厌恶的普遍心理下(人们对损失的厌恶大于对收益的喜好,即一定数量的损失风险,无法抵消同样数量的收益预期,通常只有在损失带来的负效用为同量收益的正效用的2.5倍以上时,人们才会愿意承担风险),创新动机通常处于被压抑状态。 更多资讯请关注销售与市场微信公众号。 ![]() 责任编辑: 赵艳丽 责任校对: 肖亚超 审核:徐昊晨 免责声明:本网部分文章来源于第三方平台,不代表本网观点,如有侵权请联系我们删除! |
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