如何通过销售拥有 一个成功的职业生涯

第二步：选择一个比较合适的行业。

现在的销售已经和从前大不一样了，不是仅仅靠勤奋就能成功的，还需要比较深厚的人脉资源和丰富的行业经验，如果积累不足，是很难赚到钱的。我有一个朋友，他所在的公司被其他公司收购了，很多销售部的同事都被新东家开掉了，而他却得到了新东家的盛情邀请，并加官晋级。原因很简单，他在相关行业从事销售9年了，在这个行业中积累了丰富的人脉资源。别人销售是从陌生电话开始，能见到采购主管就不错了，而他是直接进入总裁办公室的。人家谈生意在公司会议室，而他谈生意是在和客户一家郊游烧烤，或者打高尔夫时。想想看，这样的销售能不赚钱吗？要想有如此深厚的积累，就要专注于某些行业。

行业的选择要着重考虑两方面因素：

1.专业背景：即选择和学历背景相关的行业，例如学医的选择医药行业，学通信的选择通信行业，等等。选择和专业背景相关的行业，不仅能让你更快地掌握销售所需的专业知识，还有助于积累人脉资源，因为这个行业中很多人都是学相关专业的，很可能是你的校友。向校友们销售，自然要容易很多。

2.行业前景：你选择的行业利润是否足够丰厚，在那里工作的销售员通常会收入多少，也是需要考虑的。虽然都是做销售，但不同行业的收入情况却大相径庭，有些行业即便你非常努力，也赚不到多少钱。因此，进入一个行业时，要了解一下这个行业的销售情况。我做销售管理者时，经常有来面试的人问我：“你们公司最好的销售一年能赚多少钱？”这是个好问题，能帮助你了解这个行业的收入情况。

第三步：规划入门路径

确定了行业之后，就要开始规划自己的入门路径了。正如前面的朋友所说的，在开始做销售时，是赚不到太多钱的，更多地是学习和成长。要想学得多，就要去“好学校”，即到该行业中比较优秀的企业工作。在这样的企业中，你可以得到更多培训，开阔眼界，从而学到更多的知识和技能。有很多人，为了能进入自己期望进入的企业而不惜代价，例如，有人要求免薪试用，还有人先去应聘前台、销售助理等职位，然后再设法转做销售。如果上述直接进入的方式行不通，也可以进入一家较小的企业积累经验，然后再设法应聘到比较大的企业去。

规划入门路径，就是全面了解这个行业中有哪些企业，选择几个心中的目标企业，寻找进入机会。如果无法直接进入，可选择进入一家小企业，在这个企业中锻炼，积累经验，然后再寻找机会进入目标企业。

第四步：坚持不懈地努力

无论是先进入了一家小企业，还是进入了目标企业，接下来都得非常努力地去销售，不要计较短期内的收入得失，要用心积累自己的产品知识、客户知识，锻炼自己的销售技巧，并服务好客户，积累人脉资源。等你积淀够了，自然就赚钱了。销售是一个竞争游戏，当你的技能和人脉关系超越竞争对手的销售员时，钱就会滚滚而来。

在你获得了初步的成功之后，可以进一步规划自己的职业生涯。销售职业会比其他职业带给你更多的历练，在经历了这些考验之后，你可以去做销售管理者、职业经理人，或自己创业，实现更高的梦想。但作为一个刚毕业的新人，路要一步步地走，不要急功近利，否则会欲速不达。

本期案例

如何打破垄断，在批发市场有所突破？

读者案例：（案例提供：杨同学）

我遇到的问题是这样的。我是食品饼干的销售，主要负责某市的批发流通这一块。今年，我们公司出了个散装的新品（仿别的厂家——A），而且决心把它发展成明星产品，也投入了大量的广告。我们在食品行业里还有一定的品牌基础。

现在的情况是，A基本可以说已经垄断了本市批发这一块了，因为它做这个品项的时间很长，而且它们就是以这个品项为主。我们在批发市场里做了活动，但是反映一般，经销商也在终端大面积铺市（包括乡镇），结果我们的经销商的量是起来了，但是批发市场里基本上还是A处于垄断地位。

论品牌优势，我们比A强，论经销商实力，我们比A强，论广告、活动的投入，我们比A更强，唯一不如他们的就是上市的时间。

在KA我们卖得比A要好，地级市的客户销量也都跟A差不多。现在唯一没有起色的就是本市的流通批发这一块了，一直都是不温不火。马上就要过年了，公司也在不断地问，我也实在想不出办法了，感觉不管怎么做都没用。我恳请各位帮帮忙，看有什么办法没，谢谢！

本期议题：

杨同学如何打破A品牌的垄断局面，在批发市场有所突破？■

（编辑：袁航market@vip.sina.com）

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