老客户要一个低价格

对话模拟

那么，在销售中到底应该如何体现一个销售顾问的行业知识呢？仍以上述案例为例，如果可能的话，刘向东与田亦明的对话也许会这样展开：

刘向东：“田主任，太谢谢您了，这次还给我们致洁一个机会。投标那天也没有什么机会长聊，我们都以为您对我们的设备没有兴趣了呢。”

田亦明：“哪能呀，过去用的就是你们的设备，这次怎么着也得再听听你们的建议呀。”

刘向东：“田主任，您说的正是。我们这次在标书中也强调了我们全新设备的环保领先技术。不过，那个介绍太抽象了。田主任，酒店开业都3年了，我问一下，咱们给客户洗衣物，消耗的洗涤耗材量有多少统计过吗？”①

田亦明：“你说的恰好是我们最近考虑的一个问题。随着客房的入住率提高，要求洗衣物的外国客人也多了起来，结果耗材的用量很大。宾馆都鼓励客人用了一次的毛巾如果第二天还用，就不用一定要洗，但是多数客人的习惯还是要洗。”

刘向东：“其实，酒店一定是考虑耗材太多，而且对水、电等都是一种浪费，才希望可以尽量节省一些运行成本的，对吗？”②

田亦明：“现在，你们过去的设备还是可以用的，不过现在的洗衣量比较大了，需要添加新的设备来完成。当然，以后对设备的维护以及运营的费用，也会考虑转移到我们总务来负责了。”

刘向东：“上海新开业的一个四星酒店，采用了我们的设备以后，发现在客人洗衣量增加的情况下，水、电以及洗涤用耗材不仅没有上升，而且还下降了10%，我们公司的设计师为此还获得了上海地区的环保技能年度奖。主要还是考虑酒店对设备的使用是不间断的，要尽量节能、节水、节约耗材不是一个容易的事情。”③

田亦明：“在你们的标书中，对这个方面有详细的介绍吗？”

刘向东：“不瞒您说，还真没有详细介绍，因为许多酒店并不在意标书，都是事后的暗箱操作，我们也就没有详细去写。不过，您提到了，我还是详细介绍一下：去年，我们公司的核心技术骨干在美国学习了整整6个月，回来以后在现有设备上进行了技术改进，上海的招标中标的都是这款全封闭节能型干洗机，所有的指数和数据都是经过大量测算得出的，初步估计可以为酒店一年节省大约20%的水、电以及洗涤耗材上的费用，一个300间客房的酒店，入住率在80%左右的话，国外客人达50%，那么一年洗衣节省的费用高达200万元。您看，这个省的可真是不少。”④

田亦明：“我说你们的产品怎么总是比别人的贵呢！那你说这个设备的价格是否还可以最后商量一下？要知道我的任务就是在投标中选，你是最贵的，我选了可不合适。”

刘向东：“这个我们也考虑了。价格我可以降10%，与投标的第二家的价格一样，但是，您能否将全年的洗涤耗材的订单一起下给我？这样，从节省的耗材中，我们也可以有一点在新技术上投入的回报，您理解吧？”⑤

田亦明沉默，思考，犹豫。

刘向东：“您刚才不是说了，今年的耗材成本也要划归总务了，这样，您将在洗涤耗材上去年的洗涤费用一并下在合约中，设备我让10%，那么，从洗涤中得到的节省的利润就是对我们的补偿，您看呢？”

田亦明：“等一下。你说，大约节省20%是谁测算的？”

刘向东：“是上海市酒店设备协会对使用我们设备的4家四星以上酒店的测试，去年一年的数据都在，您可以查看。”

田亦明：“你将所有的数据准备好。设备的价格不用让，洗涤耗材的订单我也不会给你，我们自己通过使用节省的费用也还是我们总务的，这样我对上面也好交代。如果你周一将数据资料都准备好，咱们周二签合约。”

刘向东：“那，您老板那边对投标的评价？”

田亦明：“这个你不用管，把我要的资料都备齐，准备供货就行了。可以吧？”

刘向东：“没有问题，您放心。”

对话解说

上面的模拟对话，其实发生在致洁销售顾问参加工业品中间键销售（中间键销售特指工业产品行业中上下游企业之间的货物销售，也称为B2B销售，客户不是自己消费采购的物品，而是通过增值的过程再次销售出去）技能培训以后，对其他客户的销售过程中。销售顾问在对话中有效地使用了行业知识的核心实力，其中涉及到的点共有5处，即文中标志①～⑤处。

在销售沟通过程中，有计划、有准备地使用行业知识，体现在销售顾问有效地在行业知识上展开提问。通过提问来显示销售顾问扎实的行业知识，目的有三个：

第一，让客户认识到，所面对的是一个熟知本行业在使用设备时常见问题的顾问；

第二，让客户把对价格的关注，转移到对获得的使用利益的关注上，从而降低谈判过程中对价格的过度纠缠；

第三，满足客户个人在自己组织内部获得创新的肯定、赞赏的动机，这个动机不是组织动机，但却是每一个采购人员都有的正当的个人动机。■

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