“拆书帮”职场核心 能力之表达能力（下）

I－拆解指要

在提任何要求之前，先想清楚对方能得到什么好处。想不出来的话，就不要提这个要求了—除非你提要求的对象是父母。

很多跨部门沟通不畅通，都是因为一方为了完成自己的工作，向另一方提要求，而后者做这事毫无受益。

比如人力资源部为了完成人均效能提升的指标，强行要求业务部减少招人需求。人力资源部如果没有想自己能给业务部什么好处就去提要求，一定会不欢而散，最后不得不到领导那里解决。如果想了，就可以表达“为什么我跟您说这些呢？因为我会投入更多精力，帮你招行业经验更丰富的人，还会给他们更好的培训。”

有没有一些情况，你怎么也想不出受众的利益是什么？当然有。有这种情况的话，最好你在他心中树立一个“知恩图报”的形象，他知道这次帮了你，以后有机会你肯定会涌泉相报。否则，建议就不要去找人家了，直接去找领导谈。

A－拆为己用

（一）如果你是销售，你的产品的任何一个特征都应该有对应的客户能得到的利益。如果你没有在这方面做过工作，那么去搜索学习一下“FAB销售法”，列出自己产品能带给客户的全部利益。如果你不是销售，那么请记住你表达并希望人家接受任何事情，其实都是在推销你的想法。

（二）如何让自己在众人心目中树立“此人知恩图报”的形象？

（三）对你在片段一中写出的那个人，关于你想对他表达的事情，他能得到的利益是什么？

A－拆为己用案例示范

（一）我买了两套黛安芬内衣，这对您意味着什么呢？意味着您能饱眼福了呀！还有，我心情愉快了，过年回去能把你爸你妈哄得更开心呀！

五、职场核心能力之表达能力·分析受众的立场和动机

R－《互联网时代的大客户销售》，p172

供应商应该设法确定该产品的垂直细分市场及负责产品采购决策的成员职位。在确定了垂直市场和职位名称后，我们建议再进一步设计一个有针对性的对话列表（Targeted Conversation List, TCL）。下面给出一个TCL的例子，针对每一个职位名称，分析客户可能想要达到的、且该产品能够促成的经营目标。在B2B销售中，则应该是那些买家愿意投入资金实现的目标。

I－拆解指要

书中后面用列表的方式示例，如果有企业客户希望采购一套CRM管理软件系统，用于提升自己的销售体系的管理水平，则负责产品采购决策的成员有：财务总监、销售副总裁、营销副总裁、首席信息官。

对于这个采购，他们在乎的事情是不一样的：

财务总监在乎这套系统能帮助销售预测更准确，还在乎降低销售成本。

销售副总裁也在乎更准确的销售预测，还在乎缩短新销售代表的磨合、实现营业收入目标，以及提高交叉销售的收入额。

营销副总裁在乎能更方便地对潜在客户进行分类跟踪，提高潜在客户源的成交率。

首席信息官在乎利用有限的资源支持执行，保护客户资料数据的安全。

因为职位（立场）不同，他们的动机就不同，也就是人们常说的“屁股决定脑袋”。你如果要向他们推介产品，侧重点就必须有所区别。

六、职场核心能力之表达能力·分析受众可能的反应

R阅读原文片段·《博韦商务沟通》，p270

对持接受态度的受众，当你估计你的受众会表示赞同时，采用能够把重心放在结论和对策建议上的结构上（直接方式）。

对持怀疑态度的受众，当你估计你的受众不同意你的看法甚至有敌意时，采用能够把重心放在支撑你的结论和对策建议的理论依据的结构上。（间接方式）

I－拆解指要

经常有人问，跟领导汇报或跟人讲道理，是开门见山好、还是循序渐进好。二者的区别在于，是结论和观点先行，还是从事实与论证切入。

多数人会依照自己的性格和习惯来决定表达的顺序：性子急的，就开门见山；性子慢的，就循序渐进。

还有些人说，不应该依据自己的性格，应该依据领导的性格：领导性子急就开门见山，否则就循序渐进。

这个片段提供的建议是：依据受众的接受程度来设计表达的顺序。若预计受众应该容易接受我的结论（结论符合受众的预期或立场，受众对表达者比较信任），则先说结论和观点。否则，还是先从事实开始，进行逻辑论证，最后推导出结论吧。

A－拆为己用

（一）回忆你最近一次开门见山的表达，效果如何？如果改成循序渐进的表达，你会怎样说？猜测效果如何？

（二）用片段六的指导来规划你下一次工作汇报。

本期拆书帮，我们从五本经典图书中遴选六个片段，搭配成表达能力中的受众分析要素。各位大侠若能依照建议，将其拆为己用，必然能在言谈中达到表达能力的高级水平。欢迎你将自己拆解的案例发布到拆书帮微博上（weibo.com/chaishubang）,与诸多拆书家一起享受“把图书的知识拆解为自己的能力”的乐趣。■

（编辑：陈展cz201011@sohu.com）

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