“三高”时代，农资经营何去何从（一）

“三高”时代：农资的经营环境

1998年以来，中国的化肥批发、零售价格已经完全市场化，农资经销商的发展迎来春天。2006年农资流通领域对外资开放，2009年农资实现完全市场化，各种资本均可以进入农资流通领域。经销商的收入状况从1998年之后，经历了近10年的普遍上涨。从3年前开始，有少数经销商出现了收入下降，但绝大多数还是增长。遗憾的是，这批基层经销商在10年的发展中，由于客观或主观的因素，没有能扩大业务范围，或是调整经营品种，他们只是按照惯性在年复一年地做小生意。很多老经销商追忆当年的“光辉岁月”，他们创业之初真是赶上了好时候。两相对比，他们感觉近两年生意越来越难做了。造成众多经销商“中年危机”的根本原因是他们捉摸不透新时期农资经销商经营环境的重大变化，或许是变化太多，难于把握，或者是身处其中，温水煮青蛙，难以觉察经营环境的变化。我们认为农资经销商经营环境的“三高”时代已经来临。

高要求时代：对农资经销商的要求越来越高

首先政府对经销商的要求越来越高，监管越来越严格。

一是农资市场监管的常态化，农资打假力度不断加大，对于假化肥、假种子、高毒假农药的严控不断加强。

二是国家标准、行业标准要求越来越高。对于农资经销商的经营资质、人员素质。

内部管理等要求不断提升。这些高要求都要求经销商不断升级仓库、店面等经营设施，不断加强内部管理，加大培训提升工作人员素质；其次是厂家的高要求。当前厂家也意识到企业在区域发展、品牌建设、市场占有等方面，经销商经营发展管理水平及个人素质至关重要，没有开拓型、战略型的终端型经销商，市场即使打开了，也很可能很快就会得而复失。

最后，农民消费者要求越来越高。随着农业生产模式的变革，传统的分散无序购买逐渐减少，统一集中的集团采购、合同订购、定期供货、产需对接等交易方式必将有一个大的发展。农民专业合作社、种植大户等对于农资质量、技术服务等方面的要求不断提高。一个较大幅度的整流分化，单一经销型的代理商队伍将逐次向产、供、服、用复合型专业联合或松散联合机构进化。

高竞争时代：农资市场的竞争性越来越高

一是同行业竞争。分销网络格局是以个体经营户为主，价格仍是竞争中的主要手段。伴随着我国农资流通体制由计划向市场的快速过渡，农资生产企业彻底摆脱了旧的农资流通体制的束缚，基层国有农资经营机构成为个体经营，原供销社和农资公司的职工以及农业技术人员纷纷加入了流通领域。由于国内农资生产流通秩序的长期混乱，导致行业内企业间以高额的回扣、大量铺货为主要竞争手段，经销商以价格为主要手段来拉拢顾客。行业内竞争手段和竞争层次普遍不高，因此无法带动整个产业经营管理素质的大幅度提升。大部分村镇在耕地总量不变的情况下，基层网点却出现成倍增长，互相压价犹如攀比，你价格低，我就比你更低，有的经销商宁可赔钱销售，赊销的情况自然不可避免，这些情况使得从批发商到零售商的利润都越摊越薄。

二是上下客户游竞争。厂厂之间的竞争使得出现大量铺货，形成大量的呆死帐无法收回，企业经营周转出现前所未有的困难；商商之间的竞争使得产品价格一降再降，经销商无利可谈，反过来又向生产厂索要利润，迫使生产厂又降价。生产厂和经销商都是苦不堪言，却谁也离不开谁。从而进入一种恶性循环状态。经过数十年的厂厂之间、厂商之间、商商之间的激烈竞争后，自然而然形成了目前这种以个体经营户为主要形式的农资分销网络格局。供大于求，市场竞争剧烈。

恶性竞争和混乱的市场流通秩序不仅让不法投机者有机可乘，还严重地制约了业内正规企业的健康发展和规模扩张速度，使得产业内资源整合难度加大，尽管出现了一些较为有名的农资企业，但仍无法孕育出经营能力和资本实力异常突出的名牌农资生产企业和企业集团。

高成本：近年来，农资经销商的经营成本不断上升

人力成本。大部分农村年轻人外出务工，经销商能够雇佣的业务员、仓管员等熟练工人越来越难，而且工资越来越高。据估计，劳动力价格前两年的涨幅每年逼近30%，加上通胀，超预期的成本变化最终迫使企业不得不调整经营思路。

物流成本。仓储、配送、运输等成本疯狂上涨，集中表现在油价的上涨，油价“破8”就是最明显的例证。

融资仍然极困难，成本高。一方面，农资经销商上游厂家要全款，下游农户要赊销，资金压力大。另一方面，绝大部分经销商难以获得银行贷款，即便获得了还要请客吃饭送礼，成本较高；还有，经销商的管理成本也不断提高，经营的品种越来越多，价格波动越来越大，需要经销商在品类管理、信息获取、分析等方面不断加大投入，增加了经营成本；最后，经销商的机会成本越来越大，有的经销商辛辛苦苦十几年，还不如买卖一栋房子赚的钱。很多经销商主动退出农资行业，选择转行。

总之，农资经营的高要求、高竞争、高成本三高时代已经来临，迫切要求经销商更新思路，制定战略，不断转型升级，成为新时代的王牌经销商。

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