“三高”时代，农资经营何去何从（一）

农资经销商的十大问题

在高要求、高竞争、高成本的农资经营时代，农资经销商既面临着日益复杂多变的经营环境，也面临着上游厂商和下游用户的双重挤压，地位尴尬，在夹缝中求生存。一方面是农资生产企业渠道扁平化绕开经销商，一方面是超级零售商终端快速崛起，经销商倍感英雄无用武之地。近年来，市场上听到最多的声音恐怕就是“渠道转型”、“渠道升级”“终端为王”的呼吁。曾经牛气十足、在农资营销体系中有着举足轻重地位的经销商群体，究竟是怎么了？

问题一：厂家不成熟。表面上看，农资生产供过于求，但农资是资源性产品，处于产业链条最上端的厂家，拥有最大的话语权，必须保证战略方向正确，产品质量过硬，营销执行力强，这是让经销商保持信心的根本。但现实情况是一些大厂家厂大欺商，压货、压价、违约等问题频发，许多厂家尤其是中小厂商同样在上述问题上表现不过关，而且打一枪换一个地方、投机心态浓厚是最常见的问题，这往往是让经销商一荣俱荣，一损俱损。

问题二：政策陷阱多。为了吸引经销商，有些厂家往往在营销政策和合同条款上设下陷阱，或是承诺返利，或是承诺退货，或者是承诺广告支持，却都暗藏玄机，以完成不可能实现之目标为前提，让缺乏火眼金睛的经销商进退维谷。

问题三：行业利润低。农资流通企业的经营理念停留在一买一卖的传统阶段，不正常的价格战、赊销战让经销商沦为刀俎，丧失了正常利润来源的经销商完全成了“搬运工”，无法完成自身的业务拓展和素质提升。

问题四：监管不透明。中国各区域经济水平相差巨大，一些地方政府部门实施行业监管时水平较低，简单粗暴，甚或夹杂灰色权钱交易，而无法做到在执法时一碗水端平，让经销商大受其害。

问题五：发展战略思路不清晰。近年来，一方面对农资经销商的要求越来越高，另一方面，高成本、高竞争对于经销商的挑战也不断加大。在此情况下，很多经销商陷入了“中年危机”和“短视症”。要么是偃旗息鼓，束手无策，坐以待毙，要么是左突右闯，盲目发展，陷入绝境。

问题六：品牌意识差。不少经销商认识传统思路，重视营销网络控制能力，重视与零售业的人脉关系，却忘了营建一个属于自己的服务性品牌，结果把抱来的孩子养大了，却被亲妈抱走了。其实，厂家一般最看重的除了有形的硬件外，最重要的是看经销商的诚信口碑、推广能力等软件，因此，应该重视自身品牌的重要价值。

问题七：服务不重视。经销商同样要面对下一级经销商和零售商，却常常忘了这方面的服务。货品调配、物流支持、人员培训等工作都是下一级经销商最缺的，如果经销商不重视服务支持，渠道是缺乏凝聚力的。

问题八：管理较落后。不少经销商的公司仍是“三四个人，五六杆枪”，没有明确的职责分工，没有有效地绩效管理，不喜欢作计划方案，而是凭感觉做市场，一年做下来到年底算总账才知道是亏是赚。这样的企业，无法想象能适应今天竞争激烈的市场。

问题九：人才最缺乏。经销商企业有的是缺应用型人才，如负责促销的，负责广告的，负责展台的，负责咨询的，但更多的是缺乏复合型人才，那些既懂战术、又懂战略、既能配合企业，又能解决消费者问题的人才，所以企业无法完成授权与分权，无法将企业真正做大。

问题十：盲目扩张热。有的经销商不愿忍受利润奇低之苦，开始投资建厂，自己生产、销售和经营，这本无可厚非，但却一定要量力而行。很多经销商涉足生产企业以后，才发现原来生产制造也不是那么简单地！这种做事不专业的苦果恐怕只有经销商自己才知道。

王牌经销商的经营理念

应变的发展理念。二十一世纪是一个充满变化的世纪，唯一不变的就是变化。农资经销商的经营环境、供应链关系、盈利模式、管理控制、营销策略等都时时刻刻的发生着变化。经销商要摆脱固步自封，沉醉于过去辉煌，囿于经验的发展理念。要善于观察，善于抓住机会，捕捉机遇，建立应变的发展理念，通过不断的应对外界的变化，调整发展思路，实现可持续发展。

战略制胜理念。农资经销商发展到现在，已经度过了单纯靠产品、靠营销发展的阶段了，积累了几年乃至数十年资本的经销商已经进入了战略制胜的阶段。办企业不能急功近利，必须具有长远的观点，逐步发展。俗话说：“人无远虑，必有近忧”，不着眼于未来，就必然局限于当前；看不清未来的发展趋势，就只能盯着眼前的小天地。作为中小企业正由于其弱小，就更应注重确立长远的发展观点，才能专心致志有所积累，认准自己的发展目标，不断壮大实力，才有以后发展的可能。谁最先确立自己的战略，并且持之以恒的坚持下去，谁就会在激烈的市场竞争中生存，否则就会被淘汰。

资本运营理念。中小企业一般从产业经营起步是立足市场的必要。但在发展到一定阶段，这种单一的产业经营必将束缚自身的发展，需要寻求更广阔的发展空间，资本经营就成为中小企业的必由之路，使企业资源融入更大范围的资源之中，进行优化重组，实行跨行业、跨地区、跨所有制的资本运营，充分发挥资源的最佳运营效益，实现企业规模效益的发展。企业从产业经营到资本经营的结合，是“一次创业”到“二次创业”的深化。通过资本经营这一现代经营理念，使企业的“蛋糕”越做越大、越做越好，激活企业的发展潜力。进而言之，有条件的中小企业还应积极创造条件，直接面对资本市场融资。

联合合作理念。现不是单个厂家或商家之间的竞争，而是供应链之间的竞争。从长远看，流通企业唯一的办法是壮大自己，主动出击，与生产企业采用联合的方式，通过合资、入股等形式相互补充，做到资源共享、风险共担，形成你中有我，我中有你，不可分割的厂商一体，合作共赢的战略联盟。经销商还要充分利用农民专业合作社，把自己原本只是销售的业务，提升到了科技服务、技术培训、资金互助等其他方面，不但有效地利用了网络关系，也帮助一大批农民共同致富。

产业链整合理念。农资商品种类繁多，涉及面广，其生产经营的产业链条较长，涉及市场主体复杂，农资经营已经进入产业链整合时代。产业链整合是指通过产业链来实现公司之间、公司和经销商之间的关系和制度安排，进而实现产业链内部不同经济活动和不同环节间的协调，是企业根据经济环境的变化对分工制度安排进一步整合的过程。

团队发展理念。店小不敢招人这在农资经销商中是比较普遍的现象，也是一个“怪圈”，因为店小量小，所以不敢招人；又因为不敢招人，所以店小量小，但老板自己应该清楚，用人、招人是必须的，在不“缺吃少穿”的情况下，招人，是扩大规模的必然选择。农资经销商在发展壮大过程中一定要形成自己的核心团队，这个团队可以是夫妻外加亲戚，可以是老板+铁杆员工，但一定要形成有战斗力的团队。

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