企业： 生存比发展更重要

某某企业倒闭了，某某企业转让了，某某企业被兼并了，近两年，此种消息不时听到，也有不少企业老总在笔者面前大倒苦水，感叹企业生存的难处与困惑。就在前几天，济南一知名企业老总与笔者聊天，提到企业规模不断增加，但盈利却出现不升反降的现象，非常苦恼；南方某上市企业分公司销售总经理也提出了其公司存在客户开发难、老客户发货难，推广见效慢等问题；湖北某企业老总与笔者聊天，问怎么看待当前农药市场形势，笔者说了一句话：“生存比发展更重要！”没想到竟引起了强烈的共鸣。    

竞争加剧，盈利下降是普遍现象   

2012年，对我国农药行业来说，依然是机遇与挑战并存的一年。近年来，农药生产进入高成本阶段，原材料价格上涨，环保投入增加，登记费用剧增，劳动力成本迅速上涨，都使农药生产成本明显上升。伴随着市场竞争的更加激烈，产品同质化越来越严重，价格战依然是很多企业的杀手锏，与此同时，农药市场日渐国际化，关税大幅度减让, 进口限制放宽, 取消进口配额和许可证管理, 国外大量农药涌入中国市场，市场占有率以每年超过5%的速度在增长，这对国内农药企业尤其是中小型企业产生了很大的冲击。

改变思维，生存才是硬道理   

要想在这场激烈的竞争中站住脚，就要改变思维，牢牢记住：生存才是硬道理。面对当前的市场环境，笔者建议从以下几个方面入手，提升企业的生存能力非常重要。

产品质量是根本

产品质量是企业的生命线，不能做到产品质量的稳定可靠，企业就没有市场竞争力可言。产品研发，是当前多数企业的硬伤，研发能力不足，是当前国内制剂企业的普遍现象。针对这种现象，有不少企业采取了与科研院所、高等院校的专家联合开发的模式，是一个不错的选择，例如近两年，某公司通过与山东农业大学、中国农业大学、中国农科院等相关单位的专家合作，成功开发的毒死蜱微胶囊悬浮剂、新型300克/升苯甲•丙环唑乳油和5%高效氯氟氰菊酯等产品，成为业内知名品牌，效果明显优于市场同类产品，质量稳定性也明显提高，大大提升了产品的竞争力。

提升团队竞争力

人，是企业的最大核心竞争力，一个企业拥有什么样的团队，就有什么样的业绩。在团队培养上，笔者建议采用两条腿走路的方式也就是内部培养和外部引进并用。内部培养速度虽然慢些，但因为对企业比较了解，对企业文化的认同度高，适应比较快，所以犯错误的机率要小得多；外部引进，一般是从当前做得比较优秀的企业高薪引进人才，从而能更深入的学习优秀企业的长处。笔者曾服务多年的青岛某知名企业的员工流失率近几年比较高，针对员工流失的原因，有很多种说法，但我认为有一点非常重要，那就是很多本来很普通的员工离开后，到了中小企业都进入了管理层，而且有一大批都成了销售总监、市场部经理，也有成为大型企业总裁的，不胜枚举。

专注聚焦方可专业

作为一个企业，要了解自己擅长什么，对哪种作物更了解，自己的优势市场在哪里，自己的优势产品是哪些。中国地大物博，作物种类繁多，每种作物都用心去做，结果只能是每种作物都做不好。笔者了解很多在专注作物方面做得非常好的企业，如广西田园专注水稻，西安美邦专注果树、仕邦农化专注北方大田作物等等，最终都获得了不菲的成绩。另外每一个企业都应该有自己的核心市场，深挖并做好利基市场、做小池塘里的大鱼，对企业的良性发展非常有利。提到产品线，现在不少企业依然实行多产品策略，要什么产品有什么产品，但做的稍微好点的产品很少甚至没有。多年产品管理经验证明：因为库存偏大、包材浪费等原因，产品出现亏损现象特别普遍。

严控库存，确保企业资金流畅通。

绝大多数企业做不下去甚至破产，更重要的原因并不是没赚到钱，而是出现了资金链断裂。在我们农药行业，多数企业还是以赊销为主，而赊销带来的最大弊端就是库存掌控比较困难，产品发到经销商处只是仓库的转移，加上病虫草害的发生又有其不稳定性，所以形成库存的几率比较高。而对于执行多产品策略同时又没有推广能力的企业，产品发到市场上基本是处于自然销售状态，形成较大库存的机会就更大了。“赚的钱都在仓库里。”是很多企业家最头疼的问题，只有通过产品管理、市场聚集、技术服务和市场跟踪等多种手段并用，及时洞察市场走势，形成产品良性销售，才能做好库存控制，确保年底不会因为库存而对资金流形成严重威胁。

剩者方能真为王

马云在全球财富论坛上讲的一句话特别有意思：“各位前辈，各位同行，今天非常残酷，明天更加残酷，后天却很美好，因为大多数人都死在了明天晚上。”另外，新的农药政策也明确指出，在“十二五”期间，我国农药行业产业升级、兼并重组的脚步将会加快，到2015年，农药企业数量减少30%以上。面对当前的农药形式，尤其针对大多数中小型农药企业，笔者最想说的是，生存比发展更重要，剩者方能真为王。

（编辑：刘千里liuqianli161@163.com）

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