保农仓的“保农”之旅——访天津保农仓农业科技有限公司总经理 刘洪光

天津保农仓农业科技有限公司前身是天津市武清区农业物资服务中心，成立于1996年，在刘洪光父亲的一手打理下，服务中心虽然运营的不温不火，但还算过得去。一晃十年过去了，这十年，市场急剧变化，原有的商业法则已经逐渐被淘汰，对服务中心来讲，单靠原有的经营品种和思路继续走下去有点吃力，再者，考虑到这几年的发展，老百姓对服务中心的认识逐日提高，天津植保站对服务中心也有扶持，综合这两方面的原因，2007年11月2日中心决定转型，把原来服务中心的名称改为天津保农仓农业科技有限公司，增资至500万元。用刘洪光的话说，原来只是单纯的个体经营，与市区植保站合作后，我们明白了未来的道路如何走，最近几年也注重统防统治的工作，以此为老百姓做一些实实在在的事情。

2009年，刘洪光将公司的经营范围逐渐扩大，由单一经营农药调整为经营农药、园林产品及统防统治服务等，如今，公司调整已经3年，问及目前的经营情况，刘洪光淡然一笑，还说得过去。简短的话语里透出谦虚和轻松，是的，既然说得过去，那就意味着当初的决定是正确的。

2009年的挣扎和纠结

2013年是刘洪光接手天津保农仓的第4个年头，这一年，刘洪光33岁，在农资行业里摸爬滚打9年，显然是一个年轻的“老农资人”。

2009年，考虑到刘洪光完全有能力独当一面时，父亲就放心地把这个公司交给了刘洪光，尽管对农资已经毫不陌生，但真正尝试独立运营的时候，刘洪光还是感觉到了压力。因为当年的农资市场，正是“小年”叫嚣甚上的时期，这一年，让广大农资人头疼的问题不甚枚举，由于行业门槛低，想在此分一杯羹的大有人在，尤其是做经营的，要求更低，仿佛谁有点儿钱都可以参与进来。对此，刘洪光告诉我们：“当时的市场非常混乱，竞争激烈，假冒产品满天飞，经销商，零售商包括老百姓几乎没有品牌意识，我们开展工作也是难上加难。”然而，无论怎样的挣扎和纠结，面对问题就不能选择逃避，解决成为唯一的出路。

刘洪光一直主张打品牌。对他来说，市场同质化的产品多，信息发达，厂家之间窜货现象严重，这种情况下，只有把品牌打出来了，才能得到老百姓认知。所以，在跟厂家合作的时候，刘洪光就比较侧重推广自己的保农仓品牌，“品牌一定不是吹出来的，而是卖出来的，所以推广产品的时候，我常常挂保农仓的牌子，将来做商标也偏重这方面。”刘洪光说。

然而，不是说所有的事情都会按照自己的意愿发展，当品牌略见成效的同时，市场管控方面又出现了问题。刘洪光认为，市场管控的难度和塑造品牌不差上下，而且市场变幻莫测，常常觉得一个问题解决了，但是紧接着另一个问题又来了。就这样，在问题出现和问题解决的往返重复中度过了3年。这3年也磨练了刘洪光，给了他更多的坚毅和乐观。他说：“好在，从2011年开始，人们开始对品牌意识逐渐增加，市场也开始走入正规，这是我们广大农资人值得庆幸的事情，相信未来的市场一定会更好”。

集中精力做好统防统治

2013年1月中旬采访刘洪光的时候，他带领的天津保农仓已经运营的顺水顺舟了。对刘洪光来讲，几年的历练让他的思路非常清晰：集中力量做农药经营和统防统治。关于做统防统治的想法开始于2009年，但是真正操作的时候已经是2010年。这一年，刘洪光成立了天津保农仓病虫害防治专业合作社，有效地配合政府的统防统治。对统防统治的工作，刘洪光因为接触的比较多，所以讲起来滔滔不绝，他告诉我们，保农仓的统防统治是天津市植保站的扶植单位，天津保农仓病虫害防治专业合作社是国家农业部病虫害统防统治全国百强单位，并在天津设有试点。

在刘洪光的合作社里，已经拥有了小型动力药械设备一百多台，中型喷雾器二三十台，中大型的植保机十台，小型飞机一台以及十三四辆配送车等先进器械。据刘洪光介绍，他的统防统治工作目前还处于初级阶段，涉及棉花和一小部分蔬菜，重点做小麦和玉米，因为这两种作物面积大，容易形成规模化，机械化，三五亩的散户不是他们合作的对象。“我们基本以有一定实力的村、合作社、农场为单位，通过村里的支书和村长，把地集中起来，让老百姓只补贴一小部分钱，让老百姓花很少的钱，获得更大的收益。”

2012年，刘洪光在天津为18万亩的小麦做统防统治，效果非常理想，之后，很多种植大户主动与刘洪光取得联系，商定合作机会。刘洪光说：“我们的合作社拥有先进的器械和完善的技术服务，这些都是老百姓不具备的，现在的小麦统一播种和统一收割非常容易做到，唯有中间的统防统治做不了，而这一块就是我们的工作。”

目前，配合刘洪光完成统防统治的技术人员当中，具备高级职称的有两名，这两名专家在天津地区从事农业技术多年，每年奔波在田间地头，拥有丰富的经验，能又快又及时地为老百姓解决问题。另外，还有一个水稻专家进行松散式合作。“这些专家就是我们的团队，统防统治工作都离不开他们。”

一直以来，在竞争激烈的市场上，若立足，必定有足够的资本，对刘洪光而言，他的专家团队和服务技能给了他足够的信心，支撑他走下去，并走得扎实和稳健。

要办一个什么样的公司

刘洪光虽然说过，目前公司运营尚可，但对未来，他总是保持着灵敏的嗅觉和敏锐的眼光，把天津保农仓打造成为一个什么样的公司成为他思考最多的问题。2013年1月5号，《营销界•农资与市场》杂志社总策划冯卫东老师莅临天津，给刘洪光以及他的团队开了个会，这个会议，给刘洪光提了个醒，今后的道路，不妨走作物解决方案路线。对冯老师的这个提醒，刘洪光坦言，曾经也做过一点，但不系统，这次被老师一肯定，就决定干了。

但是，关于作物解决方案，很多企业都在做，方案的目的是让老百姓增长增收，可怎么样让百姓看到效果选择你的方案就变得重要了。关于这一点，刘洪光谈了他的设想，天津保农仓目前能做的是物资提供、统防统治提供和技术方案提供，利用这些原有的资本走作物解决方案的路线不会太困难，但前提还是先做实验，让种植大户和一些村里带头人看到实际效果，当然，刘洪光强调，这肯定会通过一到两年的时间，时间够了，方案自然就有成效了，播种收割一条龙的实现到时候不成问题。

除了作物方案提上日程外，刘洪光还会坚持把天津的市场做深做透，成为“小池塘里的大鱼”。当然，公司无论如何发展，打造保农仓这个品牌的初衷刘洪光想必是不会改变的。

对未来，刘洪光依然乐观，就像他说的，行业的艰苦时期，能静下心来坚持自我，把品牌和思路贯穿下来，将来必定有大的发展。人常说，方向对了，就不怕路远，相信，刘洪光眼前的宏伟蓝图会随着时间的沉淀渐次铺开，他的“保农”之旅也会愈走愈远。

（编辑：安亚杰anyajie82@163.com）

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