你的市场交接顺利吗？

一年市场的结束，也意味着一年市场的开始，企业称之为“新财年”，不少业务员有变动或调换市场，故需要进行市场交接，有些公司一纸调令就是交接，老业务员一声不吭就走了，完全靠接手的业务员从新开始摸索；有些公司对待市场交接十分慎重，依靠制度要求业务员进行具体工作交接，否则扣除业务员工资和奖金，交接的过程和结果，直接影响区域市场能否顺利启动，影响着业务员的市场操作行为，从中可以看出一个业务员的水平和智慧，也可以暴露出公司管理层面的很多问题和漏洞。　　

我们不妨先来看看两个业内的真实案例，便可略见一斑：　

案例1：

一个区域经理年底被调换区域，对接手的新市场完全陌生，本打算与原区域经理进行工作交接，熟悉市场和客户情况，不料却总是被对方以各种理由拒绝。下到市场拜访客户后，才知道存在很多市场遗留问题，如账目不清、库存较大、承诺客户未兑现，电话与原区域经理沟通市场情况，竟被告知已不负责该市场，不再参与该市场的任何事情，逼不得已向领导反映情况，碍于原区域经理是老业务，领导也是屡屡支支吾吾过去，区域经理毫无办法，只能气往肚子里面咽。

案例2：

某农资公司一个业务员在外省负责市场多年，业绩一直不错，因家庭原因，2012年申请调回原籍做业务，年底临走的时候，和接任者下市场跑了一周，逐个客户拜访，介绍新接任者，告知自己调换市场的原因，并向接任者详细介绍客户及市场情况，进行具体市场工作交接，并收取了五十多万预付款，接任者及双方领导皆大欢喜，客户也很满意业务员的诚实和负责，大家对此评价都非常高，并在公司内竞相传播开来，称赞该同事会做业务，更会做人，这才是优秀业务员的典范：人走了，名还在。

客观的讲，在市场交接管理方面，农资行业做的还并不规范和有序，有合理的市场交接制度和程序的公司很少，经常是上面一个通知，下面就开始换人，连个过渡期和正式公告函都没有，市场交接的如何，很大程度上在于调任者的职业素养和接任者个人的处理能力，当然，这和销售人员的考核体系也有很大的关系，大部分企业都是考核销售人员当年的业绩，而很少考核市场的中长期经营和持续性发展，这必然会导致业务员的短期行为，甚至出现业务员“打一枪换一个地方”的恶意操作行为，为了完成任务和奖金而压货、欺骗客户等，严重透支市场，第二年便换个市场，重蹈覆辙，继续“逍遥法外”，而曾经做过的市场却是寸草不生、怨声载道，这属于典型的人为“烂市场”，往往需要几年的时间才能调整过来。

那么，业务员到底需要交接哪些方面？完整的市场交接主要包括哪些方面呢？有哪些地方需要特别注意呢？

一、账目的交接

这是最关键的交接内容，账目一定要清晰明了，特别是在市场中途换人的时候，否则事后责任就难以区分，账目不清会带来很多问题，容易发生客户推诿和拒不承认的现象，甚至产生呆赖账的风险。应由原业务员提供明细账本，财务出具销售往来对账单，与每个客户逐一核实，白纸黑字，签字确认，保证账目的清晰和可查。

二、单据的交接

包括送货单、合同、账本、调货单、退货单、汇款单等各种市场单据，注意各种市场单据的完整性和有效性，特别是不符合公司规定的单据和欠条，要和当事人一一确认，这既是公司物品的正常交接，也是留住凭据的必要行为。

三、问题的交接

包括市场上存在的各种问题，未清问题一定要特别注明，以书面报告形式上报领导和公司，明确责任和处理方式，否则事后反馈，必然责任不明，也难以追究责任。

四、新老业务员逐一拜访客户

由公司第一时间出具《市场交接公告函》，正式发文通知所有客户，明确告知客户业务员的调换和工作移交，避免客户和老业务员日后发生任何业务往来的行为，特别是收取货款和私人借款行为。　　

除了以上四个方面的市场交接内容外，视企业规模和情况不同，还需要注意如物品的交接、市场信息的交接等。完整的市场交接，需要公司制定详细的市场交接管理规定，并执行到位，避免业务员的侥幸短期行为，才有利于市场的顺利衔接和持续发展。

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