观点二 ： 三问“让零售商成为终端开荒牛”

我其实不喜欢“让零售商成为终端开荒牛”这标题的，这个标题有 “利用零售商”之嫌，而文中内容也透露出此意味。而对于大家讨论的问题，我有一些不成熟的看法。

一问：每个县设立分公司可行吗？

我觉得暂时是不太可行的。这样成本较大，效率不高，也很可能得不偿失，以前你可能只要和经销商打交道，现在你得服务上百的零售商，这与一些厂家的直销没差别了。主要困难在以下几个方面：

①水土不服。每个地方种植结构不同，虫情防治、肥料施用、种子适应情况不同，当地设置的分公司可能会水土不服。

②物流困难。乡镇物流水平不发达，有些地方甚至大车都不能到达。没有强大的物流配送能力，是保证不了服务的快速与周到的。

③资金回笼困难，在乡镇做直销的企业很多不是现款，乡镇零售商抵抗风险能力较弱，有时候会产生一些烂帐，而哪些混迹于行业的经销商，对下面的零售客户知根知底，资金风险较小一些。

④与当地政府部门关系处理复杂。在现今的执法环境下，直接设置分公司的风险是比较大的，处理七七八八的举报与检查就够你喝一壶。

二问：零售商危险吗？

大部分的零售商是危险的。

随着中国城镇化进程加剧，以及人口老龄化的严重，中国劳动力红利时代即将过去，未来企业发展中，劳动力成本会成为重要因素，而在体力劳动较多的农业生产中，劳动力成本也会剧增。与此同时，一些省工的技术、产品将会大量被推广，农田集中，种植户专业化将在政府的引导下加快实现。

对于专业的种植户来说，强大的技术支持是必须的，省工高效益是迫切的。而这些，大部分零售商无法提供的（缺乏技术，同时价格没有优势），所以很多专业种植户将走到县城，走到批发部去买药买肥。

当然，有一些技术较强，学习能力强的区域零售商，会因直接获得优秀厂家支持生存下来。而大部分的实力较差、没有优势资源零售商将会被淘汰。

在未来的行业模式中，经销商将转化为厂家物流中转平台，以及协调者。未来这些经销商和厂家面对的将是真正的农资消费者——种植大户。而这些种植大户对技术要求是相当高的，所以未来营销还是技术营销，那些真正的种植、植保技术人才，将会成为未来行业的香饽饽。

三问：厂家未来怎么走？

“让零售商成为终端开荒牛”中提到的某国企，我也猜得出是哪家，不过不要太得意，目前国内企业中，种植、植保、宣讲复合型人才是非常缺乏的，会忽悠的人我们见得多了（或者我们可以理解为“营销人才”），但是又会技术又会“忽悠”的人还真不多见。

所以，对于厂家来说，培养懂业务、懂技术、会宣讲的复合型人才是迫在眉睫的。如果还执着于现在的吃吃喝喝关系营销，尽早投奔其他行业吧。还有，未来农资产品、服务理念将全面更新。未来，厂家提供给种植户的将是一揽子“种、肥、药”增产增效益方案，而不是现在的零散、漫无目的生产销售活动。

更多资讯请关注销售与市场微信公众号。