挖潜跨区KA的销量为何碰壁

无法到货的订单

唐山办事处经理林志龙有些哭笑不得。

接到大区张总下发的方案，林志龙迅速行动，唐山大润发店在当地也是数一数二的门店，林志龙早就想启动了。

沟通还是比较顺畅，店内也提出关于补货的问题，但并不太坚持，所以促销员进场还比较顺利，随着其他的物料调配到位，推广正常开始了。

林志龙很高兴，这个店推广氛围做起来，以它在当地的影响力，对其他门店乃至整个市场都会有很大的带动作用。

推广第一天，业务主管就传回了捷报，促销员直接把货架上的货给卖空了，林志龙很高兴。但业务主管紧接着问了一个问题，让林志龙有些傻眼：“经理，明天店内没货了，促销员咋办？”

对啊，林志龙醒过神来，急忙问：“门店下订单了吗？”

“今天已经下了，他们是大仓统配，到货最快要4天时间。”

“订单下了多少？”

“是系统内自动生成的订单，按日均销量乘以配送周期算出来的，这次下了2件的订单。”

“才2件？”林志龙着急了，就算这次订单到货，促销员半天也就卖光了！

第二天，林志龙带着业务主管找门店课长协商能否多下些订单，被课长委婉拒绝了：虽然你们现在有促销人员，但如果货到了你们促销又撤了，这么大的库存我可是要背处分的。

他再三向课长保证促销员不会撤，但课长并不为之所动。

没办法，林志龙只好打给了济南办经理刘洋和经销商老黄，得到的回答都是系统自动下单，无能为力。

林志龙有些无奈了，只好将促销调至其他门店，但这个门店关系如此做成了夹生饭，以后还能指望进这家店吗？

狮子随意大开口

安阳办经理张伟头疼的是店内端架的购买问题。

接到大区张总下发的方案，张伟就决定在当地丹尼斯超市里面购买一个端架，这个端架张伟瞄了很长时间，现在既然公司支持，肯定要放手干了。

张伟知道这种门店内是有潜规则的，很多特陈位置就是店内人员的摇钱树，即便你通过系统采购购买的特陈，稍有维护不到位，就会被门店以各种理由撤下，摆上其他关系户的产品。

因此，张伟决定直接从店内人员手里购买这个端架。

送钱上门的厂家，主管当然很热情，简单聊了一会儿，就以1500元一个月成交了，出门之后，张伟暗暗得意：这么好的位置，才1500元，太值了！

但事情第二天就出了问题，主管告诉张伟，店长知道了此事，要求最低4500元一个月，否则免谈！

真黑啊！要知道，通过系统采购直接购买也才3000元一个月，但主管和店长都知道了此事，即便通过采购买，他们也会使绊子；但从店内买，又这么高的费用，肯定不划算。

张伟最终被迫放弃。

济南办的小算盘

张总下发的系统门店推广方案，让济南办刘洋很不感冒。表面上看经销商发货多了，但很多外地生意比较好的门店的销量都要划拨到当地的办事处。而且方案下发之后，协调的事情明显增加了，一会儿是青岛办打电话要求协调店内丢货补货的，一会儿是唐山办打电话要求协调追加订单的……自己的销量被分割了，协调的事情却增加了，把我当后勤部了啊！

所以，刘洋表面上对每一个电话都热情应对，但最后都是告诉对方无能为力。

大家推广都启动不了才好呢，之前这些外地的门店不管多少，也都是我的销量啊！

刘洋的小算盘啪啦啪啦响着。

一厘米的鸿沟

到了4月初，3月份各系统门店的销量报上来，看着报表上的销量数据，张强深感意外：几个系统的销量几乎没有增长，该上推广的重点门店却毫无动作。

电话打给相关的几个办事处经理，听着那些丢失、配送、费用高的理由，张强气不打一处来。

骂完之后，张强也开始反思：这么多办事处都执行遇阻，看来还是自己对系统推广的难度估计不足。

随着零售行业的发展，KA连锁也逐渐呈现出品牌集中化的趋势，这些连锁大都采用统采统配、营采分离等运营模式，而它们越来越强势的渠道地位，就要求品牌厂商主动来适应这样的模式特点，简单照搬原来本地KA系统的操作方法，肯定行不通。

张强越想越觉得之前考虑过于肤浅，办事处遇到的这些问题都可以概括为“渠道的最后一厘米”。这段距离，看似很短，却很容易成为与消费者之间的巨大鸿沟！

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