“拆书帮”职场沟通力 之主动倾听能力（上）

I-拆解指要

译者把paraphrasing翻做“意译”有点生硬，好在后面的解释很清晰：“用自己的话再说一遍该信息，向对方确认一次，从而检查自己的理解是否正确。”

人天性是不爱做这样的重述、确认和检查的，因为不爱做，所以会找出很多不这么做的理由来，诸如浪费时间啦，罗嗦啦，没有必要啦……其实，因为没有做paraphrasing而浪费的时间，要多得多。

因为这不是人天生的习惯，而又很重要、很有效，所以就要多练习。

A-拆为己用

（一）你很喜欢一个知名人物××。今天和朋友聊天的时候，朋友却说：“我就是觉得那个××总是说一套、做一套。”你本来想反驳他，这时候想起paraphrasing，你会怎么说？

（二）客户对你说，他们觉得你竞争对手的产品“综合而言，在性价比上更合适”，你会怎么paraphrasing？

（三）你发现你的一个代理商打着你的品牌，同时在做其他品牌的产品时，他跟你解释说“不是不想只推你的产品，但是最近市场难做啊”。你会怎么paraphrasing？

（四）请自己想一个案例。

片段六

R-《少有人走的路》，p89

真正的倾听，意味着把注意力放在他人身上，它是爱的具体表现形式。此时，倾听者能够暂时把个人想法和欲望放在一旁，尽可能地体会说话者的感受。说话者和倾听者都能感受到爱的力量，进而都能实现自我完善。倾听者把注意力放在对方的话语上，会使说话者心有灵犀，更为坦诚，更愿把心灵全部敞开，而不是有所隐藏。这能增进双方的理解和信任，心心相印，共同跳起爱的“双人芭蕾舞”。这是耗费精力的过程，而且须以爱为出发点，基于共同成长、自我完善的意愿，才能够达到倾听的目的。但是，我们通常缺少倾听的能力。不管是在商务活动还是在社交生活中，长时间倾听他人讲话，是叫人难受的事。我们只是有选择地倾听，头脑中早已有优先项目安排，所以，我们总是一边倾听，一边想着怎样尽快达到目的，怎样使谈话尽早结束。我们也常常转移话题，灵活地把谈话主旨加以调整，以便让自己感到满意。

I-拆解指要

坦白讲，我们想要提升沟通能力，很多时候并不是出于爱心，而是出于想影响别人、说服别人、改变别人。营销与销售工作者，可能尤其如此。

当受到采购者的冷落或轻视的时候，我们很难怀着爱心去沟通。

当发现采购者为了压价而耍手段的时候，我们很难怀着爱心去沟通。

当业绩压力特别大的时候，我们很难怀着爱心去沟通。

然后，我们就觉得自己可以用任何法子来忽悠对方，赢得客户，拿下订单——这是理所当然的，这甚至是我们的权利，难道不是吗？

问题是，当你在操纵他人的“沟通”能力上得心应手的时候，你会发现，你也失去了一些东西。

朋友很久不联系了，现在打电话来找你借钱，这时你很难怀着爱心去沟通。

父母跟你念叨一些无聊的事情，他们忘记已经跟你说过七八遍了，这时你很难怀着爱心去沟通。

妻子跟你抱怨一些事情，而你觉着她根本不体谅你，这时你很难怀着爱心去沟通。

然后，你发现自己已经失去了爱的能力。

我认识不少业绩出色的销售精英，还有一些事业心很强的管理者，他们总能在工作中得到自己想要的，却在家庭中一再失败：争吵、疏离、离婚、父母关系紧张。其原因也许就在此。

再读一遍片段六。再想一想自己希望提升沟通能力的目的。

A-拆为己用

你会问，难道真的要去怀着爱意跟那些挑剔的、傲慢的甚至是奸诈的采购者沟通吗？

咱们先从简单的做起。

你生命中最重要的五个人都是谁？你多长时间没有满怀爱意地和他/她沟通了？

请跟他/她约见面，或者打电话。听他/她说话，“把个人想法和欲望放在一旁，尽可能地体会说话者的感受”。

关注对方，才能强化听的能力。打开心灵，才能感受爱的力量。■

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