渠道新一轮变迁线路图

经销商：整合与转型

厂家的触角在不断下延，在渠道上越来越倾向于拉开深度分销的架构，掌控终端，直面消费者。越来越多的厂家开始绕开经销商直接和终端、消费者打交道。

而终端发展的专业化和规模化（专业酒水连锁等已经形成规模，议价能力很强），也会绕开经销商，直接与厂家打交道。

经销商受到厂家和终端的双重挤压，面临三大转型和发展方向：

★上游：买断品牌、收购酒厂、品牌运营。例如：佛山吉利酒业开发“百年糊涂”，现居广东中档白酒市场第一。

★下游：专业烟酒行，例如：广州的粤强酒业。

★平行：成为渠道运营商、物流商，例如浙江商源的跨区域整合、湖北汉川的和其鑫商贸的区域内横向整合。

和君咨询董事长王明夫从东西方酒类产业变迁角度出发，认为中国白酒行业未来真正的霸主，将是以帝亚吉欧为代表的品牌运营商。也许这样的品牌运营商会在今天的酒水商业群体中产生（华泽、商源、酒仙网等）；也有可能会伴随着资本的进入，涌现出新的掌控未来的霸主（联想丰联、海航控股等）。

终端：聚合与渗透

各类型终端将向华致酒行、桐枫烟酒等酒水连锁形象店和连锁超市方向聚合，这些专业终端通过发挥“酒类专卖”的专业优势，充分利用其上游研发优势，以门店作为运作平台，在团购大宗业务的开拓上日益发挥着重要作用。

过去酒水专业连锁在渠道本质上要走团购路线，致力于产品创新、服务创新；未来它们将在经营本质上会走向商业地产路线，同时业务上与其他零售渠道相互渗透，酒水连锁终端将日益成为白酒销售的引领性渠道。

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