先赢不叫赢： 斗智比狠掀翻老大

第一步：发动群众

唐总命令公司驻外售后服务人员，通过FT汽车驻外的营销经理（配件售后人员都与汽车公司的营销人员有联系）要到客户信息，专门走访带附变速箱出现故障的用户，把问题放大，教唆用户放大呼声。

比如私下以专家身份这样暗示用户：

1．变速箱属于大件，一般情况下是不会漏油的，变速箱漏油是设计问题，而且说明变速箱出了严重的质量问题，而不仅仅是小配件的质量问题；

2．可以向厂家索赔，厂家总希望大事化小、小事化无，只要呼声大了，厂家通常都招架不住的；

3．W公司的变速箱不会有这些现象，因为这个问题在设计上早就解决好了。所以，如果想保证自己的车辆寿命，你们还可以要求厂家更换新的变速箱。

这一招，犹如在Z公司后院放了一把火，不是一把火，而是很多把火。

一夜之间，Z公司带附变速箱严重漏油的质量事故信息，如雪片般飞到FT汽车。FT汽车马上下达了停止供货、立即整改的通知。

这对于W公司的唐总来讲，是绝佳的机会。

第二步：挑起内部攻击

唐总很清楚，Z公司进入FT汽车体系是技术推动的，Z公司的主要关系在技术这条线。

于是，W公司找到了是另外两条线——质量线和采购线。

唐总利用与FT汽车质量老总、采购老总一起吃饭的机会，有意地丢出了一句话：“Z公司带附变速箱，在你们这里肯定赚大了。据我们所知，漏油其实很好控制，只要使用正宗的密封圈，就能避免，我们就是这样做的，可以保证不漏油，合格率达到100%。”

其实，唐总很明白，Z公司带附变速箱漏油故障不是材料问题，而是设计问题。他故意这么说，是为了实现离间之奇效：

1．让质量老总和采购老总认为Z公司不地道，为了赚钱，不顾质量；

2．通过他们要求Z公司带附变速箱改换密封圈，而这个无助于解决问题的要求，必定会被Z公司拒绝，进而产生争执，破坏质量线、采购线跟Z公司的关系；

3．Z公司停止供货、整改期间，为了不影响FT汽车的订单，采购会另外寻找供应商，W公司的配件足够满足要求。

正如唐总所料，在质量线、采购线的“策应”之下，在Z公司停止供货整改期间，W公司获得了进入FT汽车配套的资格。产品从小批开始，再到中批，等到Z公司整改验证通过后，W公司在FT汽车取得了与Z公司同等的市场份额。

Z公司的刘总知道，这一切都是W公司唐总在背后一手导演，但对手抓住破绽展开的这一轮连环攻击，确实难以招架。

厄运来了，挡也挡不住。

服务再胜

唐总很明白，W公司在与Z公司的较量中，之所以能取得阶段性的成果（与Z公司平分FT汽车供应份额），一个重要的原因是：Z公司太高估自己，忽略了服务的力量。

接下来自己如何扩大战果？

那就是运用W公司多年构建的武器：服务网络取胜。

唐总自从成为W公司营销总经理，他一直在专注地做着一件事：构建强大的服务体系。

因为他知道，服务对车主来讲，意味着减少等待、减少花费，换来的就是效益和金钱。

在唐总的主导下，W公司在全国各省份建立了办事处，在全国各大城市建立了配件中心库，在各市、县、区，建立了约500个特约服务点，能以最快的速度解决车主变速箱出故障后配件问题和维修问题。

正是借助这一张网，把很多带附变速箱的故障，在市场上第一时间消化掉了，而反馈至汽车总部的关于产品故障的信息几乎为零。

由于Z公司没有这么一张强大的服务网络，使得Z公司带附变速箱信息的传递先要报回FT汽车总部，然后FT汽车总部再要求Z公司派人去现场处理。

最终，在FT汽车总部从数据中反映出：Z公司带附变速箱，没有W公司带附变速箱质量稳定。

3·15，毙命日

至此，唐总在FT汽车的欲望，已经不止于与Z公司平分份额，而是要将Z公司从FT汽车彻底赶出去。

于公、于私，他都有这样的想法。

于公，将Z公司赶走，自己做行业的老大，近在咫尺。于私，报当年在刘总手下受压制之仇，将刘总从Z公司营销总经理的位置上赶下来。

唐总权衡认为，如果操作得好，完全有这种可能。因为在FT汽车上上下下，都认为W公司的产品质量要优于Z公司产品质量，而且都知道Z公司是个曾经闯祸的“坏孩子”。

如何将Z公司彻底从FT汽车赶出去？

唐总想到了一招，还是故技重施，“用户投诉放大化”。

唐总知道，这么多年下来，刘总一直统管Z公司的营销。刘总开拓市场是强手，但在市场规划、策略谋划方面是弱者，因此，Z公司一直停留在卖产品的层面上开展营销，服务体系、品牌传播的保障几乎没有。

上一战之后，Z公司带附变速箱的产品虽有一定的改善，但主箱与附箱连接处漏油故障还是没有从根本上解决。

唐总通过售后服务人员获悉：东北有个客户，姓李，抱怨Z公司主箱与附箱连接处漏油故障，Z公司派了多个售后服务人员上门处理，一直没有给出满意的答复，目前矛盾在不断激化。

时值3月初，唐总想利用“3·15”将这个事件放大。通过运作，该用户将这一事件在中央电视台“3.·15”节目的一个专题栏目上曝光了。

这个重磅炸弹，在FT汽车炸开了锅。于是最高领导一个指示：Z公司停止供货，永远停止供货，并要求索赔600万元。

该事件，使得Z公司的变速箱业务彻底从FT配套体系中退出，而且从此一蹶不振。

借助这一战，W公司也顺利成为行业一家独大。

竞争战启示

在商业竞争引发的残酷杀戮中，人们既期盼以规则规范竞争，但又在夹杂着规则和反规则、有序和无序、择手段和不择手段的竞争之中，无法独善其身，因为，弱肉强食的丛林法则从来没有消失过。

在这个环境中，我们的很多营销人员经常抱怨自己的公司起步晚了，市场被人占领了，对手已经有很强的品牌力了，对手的销售网络已经很强大了，眼中看到的只有对手的强大、对手的无懈可击以及自己的弱小，常此心态，营销必败。

笔者认为，营销起步没有早晚之分，企业没有大小之分，市场没有强弱之分，关键在于我们内心是否强大，是否足够自信，是否能洞察到对手的弱点，是否有足够的谋略，是否能步步为赢，是否有一招破敌之能。

要赢别人，先赢自己。

（因涉及隐私，文中人物和企业名称均为化名）

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