“掌握核心科技”：电器快销化路上的灾难

    电视与电脑的技术差距

电脑的技术含量要高于电视。但是很奇怪，对于电脑，很多人会自己拆机、装机、换配件。电视技术含量没有电脑高，如果坏了，我们却通常没有能力自己维修，要到维修部送修。

因为电脑是一个模块化的商品，而电视却是一体化的。我们的电脑（台式）可以自由拆箱，而电视机通常有一个封条，警告你拆机不保。

从这个意义上来说，电脑整机厂的确算不上高科技企业。电脑基本是由六大模块部分组成，你只需要把它组装起来就成了，那些专门做CPU、做主板的，才是真正的科技领先板块。

许多人都能自己组装电脑，这要感谢戴尔公司的创始人——迈克尔·戴尔。正是他的不懈努力，电脑才成了模块化的商品。戴尔的目的并不是着意要把电脑模块化，而是为了满足更多个性化的电脑配置需要。因为有些顾客需要很大的硬盘，有些人则需要更快速的处理器。

而电视的需求则是单一的。对于电视，我们更多个性化需要是通过选择不同频道来完成的，而不是通过电视机本身，于是电视也就失去了模块化的需要。

模块化与一体化各有玩法

摆在我们面前的电子电器，有两种：一种是能自由拆分的模块化商品；另一种是不能拆分的一体化商品。

最初商品的模块化和一体化，并不是为了快销化，但模块化与一体化本身对于商品的快销化是有影响的。

对于商家来说，通常有两个销售机会：第一个是卖整机；第二个是卖配件，或者卖服务。

苹果的电脑是一体化的，通过溢价很高的整机获取利润；而戴尔的，很明显是在售卖配件组合。

苹果的手机，电池是不能拆装的，内存也不能加装，卖的是整合概念；HTC的手机是可以更换电池、自由配置内存SD卡的，卖的是功能性价比。

同样配置的手机，苹果的机子要贵很多，但照样有人买，他们并不完全冲着商品的性价比，而是冲着苹果的品牌价值。

商品模块化，更能打动注重商品配置和性价比的人，戴尔就是这么干的。这些消费者对商品比较了解和关注，这决定了他们更斤斤计较。如果他买的商品坏了，他能想到的不是重新换一台，而是换掉某个部分，继续使用老产品。对于这样一群消费者，卖配件更合适。

单反相机与傻瓜相机的差别就在于此。

对于摄影关注度较高的摄影玩家来说，他们通常会选择单反，而单反相机就是一个典型的模块化商品，那些形形色色、长短不一的镜头，满足了摄影玩家很多个性化的需求。商家根据你对摄影的入迷程度、需求的个性化，重复地把单反镜头卖给你。

所以，单反最佳的销售方式是卖配件，而非卖整机。

而且，单反厂家设计好了品牌轨道：一旦你选择了佳能单反，你就得配佳能卡口的镜头，当你拥有了好几个佳能的镜头后，你再想换机身，考虑到兼容问题，依然会选择佳能的新机身。于是，你永远就进入了佳能的品牌轨道。

这种品牌轨道，同样是一种品牌忠诚的维系。

在这个意义上来说，单反的产品设计不但是重复购买的问题，更有品牌之争的壁垒构建。

这种单反相机的商业模式，是日本电子商品里最有想象力的，以至于单反相机被日企垄断。

而傻瓜机就完全没有这个必要了。它针对那些要求不高的人群，无差异化的需求特点，决定了傻瓜机没有必要模块化。一部傻瓜机能用几年就不错了，出了点问题也没必要换配件维修。所以傻瓜机所走的是整机销售模式，更像个快消品。

我们无法判断是走一体化还是模块化的获利更大、周期更短，但至少说明，对商品关注度不同的人群，我们应该施以不同的快销化方法。

一般来说，价格高的商品，消费者的关注度都比较高，部件坏了，修理一下就能挽救整个商品，是多数人的想法。所以，高价产品模块化，更贴合消费者的使用方式。

当然，大多数商品并非像单反或苹果一样，是绝对的模块化和一体化，更多的是介于二者之间。比如，多数手机就是模块化与一体化的折中，电池可以自由拆卸更换，其他内部构造则是一体化的。

更多资讯请关注销售与市场微信公众号。