杜志永：一个经销商的变革之道

在对封丘县经销商杜志永的采访中，他说的让我印象最深的一句话就是“在农资经营中，我没有啥可困惑的”。接下来的交流更是让我发现了杜志永的独特之处：面对农资变革中良好的心态和懂得积极变通适应新环境的自信。

以变求通 注重实效

杜志永做农资经销商之前在工商局上班，但是这样令人羡慕的工作，并未让他感到快乐，他喜欢自在的生活，朝九晚五的工作让他觉得没有激情，于是他毅然辞职。后经朋友介绍做起农资业务员，由于推销的农资品牌没有名气，在市场上辛辛苦苦跑了一段时间后，最终还是没有一家经销商愿意代理他所推销的产品，于是杜志永决定自己做经销商，代理这些产品。

杜志永首先把产品拿到质检部门进行检测，然后拿着产品合格检测报告找到了他昔日的工商局朋友，借助朋友的资源帮忙推广。其次，杜志永还承包了一批试验田，用来检测产品效果，用效果说话。另外，杜志永进一步降低了产品价位，调整到老百姓更能接受的价格水平，希望能够通过低价开发出自己的第一批客户。就这样杜志永在第一季就卖了180吨货，这在当年，连厂家都没有想到，这更加坚定了杜志永走农资经销商这条路。

如今，杜志永在当地已小有名气，这其中的辛苦只有他自己知道，但他传递更多的是他现在过得很逍遥、很自在。我想杜志永的成功不仅仅是他有良好的心态，付出了很多的努力，更多在于他能把握市场形势，懂得适时转型。

把握形势 适时转型

2013年中央一号文件提出，“鼓励和支持承包土地向专业大户、家庭农场、农民合作社流转”，此文件一出，很多人认为“土地流转”早已不是新鲜话题，但杜志永对此却有不同的看法。他认为面对土地流转，经销商应做好及时转型的准备。

杜志勇说，随着土地流向大的承包户，对经销商的考验将更加严峻，与一般的农户相比，承包大户在选择产品上，会更加专业和谨慎，如果经销商还单单以赚钱为目的，而代理不合格的产品，似乎已很难蒙蔽承包大户的双眼，因此经销商更应转变以前的思路，代理优质可靠的农资产品，同时把服务放在首位，真正为农民解决问题。

在转型上，从去年6月份，杜志勇专门开辟了一个部门——封丘县春雷无公害蔬菜技术推广中心，和多个厂家合作，进行直销，直接从田间地头进入大棚。这样做的好处一是把封丘县春雷无公害蔬菜技术推广中心的名气打出去，二是让种植户减少成本，三是送科技下乡，给种植户以指导，不再像以前一样盲目用药。经过几个月的努力，杜志勇已经做得风生水起。他计划未来的两到三年拥有自己的塑料大棚一百亩以上，形成规模，打出品牌。

以后，杜志勇还打算承包土地，做种植大户，他认为依靠自己的资源和对市场形势的把握，在做好农资代理的同时从承包土地中再捞一把金不是问题。

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