暗花明又一村 ——记一个三起三落的项目

重出江湖孤身苦

三年前，T公司的大区经理老彭回到T公司上班。老彭由于个人原因导致三年多的时间没办法工作。因老彭跟着T公司的老板一起创业打拼，所以这三年，老彭在公司的职务一直保留着，相当于以前国企里的停薪留职。回到公司后，老彭发现这个行业有了很大的变化，公司以前的一些元老或小字辈，要么在公司已做到高层，要么自己带着几个兄弟立山头，成为了T公司的主要竞争对手。而老彭自己以前业务老巢B省，因为当年自己把客户资料留给了以前的小兄弟、现在的主要竞争对手W公司的销售总监小孔，如今的市场老大地位变成了W公司。

老彭现在的局面不利，T公司优质的区域市场没有自己的份了，大区经理也只是空有名头，手下一个兵也没有。这个行业，一般新人进来找客户、见客户都很难，老板之所以一直保留老彭的职位，就是因为老彭是国内跑这个行业的第一人，在好几个省还认识一些人，加上对产品也比较熟悉，至少用起来比招一个新人的成本要低得多。但老板同时也给了老彭不小的压力，要老彭做B省和其他几个别人不愿意做的省份，而这个行业的特点决定了，项目一般来说是不能丢的，一丢就是一片，丢一个就少了一片，所以，每一个项目对老彭来说都至关重要。

老彭第一站就到B省，去见自己的一个老客户，说是老客户，以前并没有合作，只是拜访过，有些熟悉，加上之前一些合作客户是这个客户的兄弟单位，客户还是给点面子。这个客户现在不负责这块事务，把现在负责这块事务的宋科联系电话给了老彭，老彭电话中约好第二天与宋科见面。

第二天，老天不作美，狂风暴雨。老彭坐中巴，走泥泞，最终提前了20来分钟到达宋科单位的办公楼前，衣服湿了小半，裤子湿了大半，靯子上全是泥浆，风吹到身上还有点冷。上班时间没到，办公楼里也看不到一个人，老彭就站在过道上等着。离上班还有5分钟左右的时间，老彭跑到洗手间里，整理了一下自己的形象（实在没有办法多整，搓搓脸、理理头发，再从怀里掏出产品资料，还好，没有湿）。老彭到宋科办公室门口，敲门，进去，自我介绍，了解需求，讲解产品，过程很顺。宋科说这个产品不错，他向领导汇报一下，看能不能立项，叫老彭先回去等消息。

从宋科办公室出来，老彭根据自己的经验可以判断宋科的话是真心话，肯定会向领导汇报。如果顺利的话，这个项目，年内不落地，明年肯定也要落地，自己接下来要做的工作是如何把关系做实，并建立壁垒。

接下来，老彭出方案，从技术上设立了一定的壁垒，商务上建议宋科，对公司的资质要求进行一些设置。如此一来，T公司的主要竞争对手W公司基本就没戏了。只要等省局、省财政厅等相关上级部门批下来后，这个项目就可以正式启动操作。

在漫长（其实也不是很长，以老彭在这个行业的经验看，这个等待时间有多长基本上可以算出来）等待中，老彭有点急，因为老彭需要项目来证实自己在这个行业的实力，更需要项目来挤进B省，达到打击W公司，排挤W公司，夺回市场老大的位子。但再急也没有更好的办法，老彭在等待中也四处出击，在X省、N省做了几个小项目，并启动了两三个大项目，有了这几个项目，老彭至少可以在T公司立足。

X省、N省好消息不断的同时，B省却传来了不好的消息。宋科来电话说，这个项目不做了，上面没有批，具体什么原因问不出来，项目至此，已死。

转战南北磨难多

项目已死，生活还得继续。老彭在B省加大陌生拜访（以前的老客户数量也有限，有些没有项目，有些则成了W公司铁杆客户），终于发现了一个还算不错的项目，不算大，也不小，但也直接遇到了W公司。W公司在B省经营了几年，关系网或多或少已经不错。老彭充分调用自己在B省的各种人脉运作这个项目，毕竟对手不是吃素的，加上T公司高层没有采纳老彭适度打打价格（老彭拿到了W公司的报价书，T公司当时报价是W公司的两倍多，老彭建议拉到W公司的130%左右），最后，这个项目老彭以失败告终。经过这个项目，老彭想，B省的竞争比较大，而且W公司针对T公司采用了恶性竞争的手法，就算做下了项目，也没有多少甜头。老彭调整自己的工作思路，将工作重心转移到X、N省，B省采用半放弃状态，变“农夫”为“猎人”。

两年前，老彭接到一个电话，对方自我介绍说是F公司的，是B省的宋科介绍的，他们目前正在为宋科这边做整体方案设计，有些产品涉及到老彭的一些产品，想跟老彭这边进行合作。老彭嗅到了“猎物”的味道，经过电话沟通，双方就合作的事宜达成了初步的意向，并将相关的产品方案，预算发给了F公司。通过这次和F公司接触，老彭知道了上次为什么宋科这里的项目死掉了。原来，国家相关部委当时正在讨论B省数个相关单位整体搬迁事宜，宋科所在的L单位在讨论之列，而宋科所在层面（不要说宋科，就是L单位的处级一把手）也不可能知道。所以这个项目当时没有批下来，这次，讨论有了结果，L单位整体搬迁，相关的设计工作启动。

整体搬迁是大项目，总投资数亿元，F公司涉及的肯定在千万以上，如果运作的好，老彭能做的，可以上百万。这个规模的项目，对老彭来说，不是大项目，但对T公司在B省来说，是大项目，而且是重点样板项目。

老彭在忙于收集这个项目的详细信息时，接到F公司来的电话，说老彭的产品价格太高，直接说W公司的价格只有T公司报价的50%左右。老彭听出来了，W公司肯定在L单位做了不少工作，跟F公司相关的业务基本上还是宋科在负责，那么，宋科的工作肯定也做了不少，F公司看来在宋科的引荐下，也做了不少工作。

老彭最强的地方就是信息收集能力及记忆力非常好。从收集的信息分析，W公司不可能也没有能力做通L单位高层的关系，其关系可以打通宋科，也可以获得宋科的上级司某副处的认可，但让副处力挺，有难度。老彭这一年来，对B省没有好好劳作，论跟L单位的关系，肯定是不如W公司了，更不可能打通L单位一把手的关系。F公司运作这么大的项目，肯定跟L单位的一把手甚至省局的关系非同一般，只要F公司力挺T公司，那么，T公司还是可以立于不败之地，毕竟老彭的产品在F公司的项目中所占比例不到十分之一，高层领导只关注大头。高层领导说这个项目让F公司做，其他人就不太好说什么话。老彭熟知W公司的运作方式、产品特点、交流方式。这些招式，在老彭眼里，没有多少难度。一通电话，几封邮件，F公司决定放弃W公司的产品，采用T公司的产品。到这一步，老彭松了一口气，因为类似的项目，类似的操作方式，老彭这两年成功了好几个，这个项目，估计也逃不掉了，只是在最后跟F公司谈折扣时累点，可能要多让点利，但老彭自己的商务成本低了不少，又能挤进B省，何乐而不为。

又是等待，但一直没有消息。期间，跟F公司的沟通也很顺畅，只是跟踪得太频繁了也不是什么好事。慢慢地，老彭跟踪的频率就少了一些。不知不觉中，快一年过去了。老彭心中有底又没有底，有底的是，这个项目差不多要动了，该招标的要招标，自己应为F公司准备相关资质材料、授权书、投标中要用的技术方案等，没有底的是，F公司为什么迟迟没有动静。跟踪的结果是这个项目现在还没有结果，在等客户的消息。

数个月后，有一次跟F单位当事人联系，对方告知老彭，他已从F单位离职，也不做这个行业了，谁接手了这个项目，他也不清楚。老彭致电F公司，转了一圈，得出的结论是，F公司放弃了L单位这个项目，原因是水太深，各种很硬的关系都来了。

F公司放弃了，但老彭不能放弃。联系L单位的宋科，要么电话没有人接听，要么关机，打电话到办公室，接电话的人永远说不在。看来宋科已被W公司打通了，有可能在回避老彭。老彭想办法找到了宋科的上司（正科级）曹科的电话。曹科在电话里说见过老彭，对老彭参与相关项目表示感谢，项目过段时间就会启动，叫老彭多留意，等他们单位电话就行。挂掉电话，老彭却怎么也想不起来在哪儿见过曹科，曹科又是怎么记得老彭的。看来这个项目走投无路，只能放弃了。

山重水复疑无路

不到一年前，有一天老彭突然接到曹科的电话，叫老彭把产品的方案，相关的报价发给宋科，具体的事情跟宋科谈，并说宋科会跟老彭联系。这个电话，就如同一潭死水中扔了一粒石子。老彭的心情，激动！激动过后，冷静。从各种信息分析，W公司肯定介入得比较深了，但项目招标时，投标公司肯定至少要三家，而且三家公司所选品牌至少要一个以上，也就是说三家公司选同一个品牌的，算流标。这个时候，曹科联系老彭，是让老彭来陪太子读书呢，还是有什么其他想法？如果是陪太子读书，曹科他们只要在招标文件里写上T公司就行，T公司之前做的方案、预算，曹科肯定从F公司拿到过。等到开标时，有陪标的公司用T公司的产品投就行，没有必要再打电话给老彭，更没有必要重新做方案、报价。老彭打几个电话了解到一些情况：这个项目曹科对口总预算由三千万砍到了两千万。巧妇难为无米之炊。曹科这时打电话给老彭，只有两个原因，一是想找一家比W公司价格更低的公司，另一个想法就是找一家公司做筹码，让W公司降价。而前期老彭跟宋科交流过，加上前段时间F公司跟踪这个项目，曹科或多或少知道，T公司的价格不可能比W公司的价格低。这样一来，那就只有第二个可能。

这样一来，老彭在这个项目，汤都没得喝了。那不是老彭的风格。要么痛痛快快早点放弃，要么，吃不到肉，不花什么代价，啃点骨头，喝点汤也行。换一个操作思路，是不是可以吃到肉呢？

老彭想从W公司身上入手。W公司的老总、销售总监小孔都是老彭自己当年的哥们，如今各为其主，经常在项目厮杀，最终两方都没有什么便宜占。老彭登门拜访W公司老总，开门见山说明来意，要叫W公司退出L单位这个项目，当然，T公司可以为W公司补偿。对老彭提出的补偿标准，W公司的老总认可，但是，W公司的老总对T公司的老板不信任，除非老彭先行支付；W公司的销售总监小孔不同意如此操作，从市场的角度，不想让T公司挤进B市场。综合两种因素，老彭与W公司的第一次谈判失败。

一边是曹科催老彭报价，一边是明知自己就是一个杀价的筹码，怎么办？老彭想放弃这个项目，但就这样放弃又心不甘情不愿。老彭想，帮曹科杀了W公司的价，自己什么好处也得不到，如果反过来，不帮曹科杀价，其实就是相当于帮W公司维护现有的价格，维护好现有的价格，一来二去，其实就是相当于帮W公司多赚了利润，如果W公司愿意从中吐点出来，对老彭来说，也算是喝一口汤。老彭再次联系W公司，说明情况，W公司老板说不可能跟T公司进行任何的合作，如果是老彭私人的事，可以谈。老彭明白，对方是不想吐太多，从个人角度看，这个项目做下来，提成也有限，如果W公司吐的比自己可能拿到的提成高，也算是一口汤，最差的结果无非是花了大量的时间、精力，最终什么好处也没有。

但是，W公司的销售总监小孔却不同意吐，理由是这个项目他们早就安排好了，各方面都打点好了，没有空间操作了，并认为老彭是没有能力使其价格下降的，根本没有必要吐。肉没得吃了，汤也没得喝了。老彭决定啃啃骨头。

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