暗花明又一村 ——记一个三起三落的项目

柳暗花明又一村

老彭向老板汇报这个项目情况，表明想不惜代价翻盘这个项目，希望公司能从价格上进行大力支持。老板授意，这个项目，只要不亏采购成本，其他的由老彭全权做主。老彭拿到尚方宝剑，一份超低价报价单进了宋科的邮箱。当然，老彭不傻，报价单超低只是总价超低，其配置，功能，服务承诺等，也是超低的。发出后数天，跟踪宋科，老彭问方案及报价收到没有。宋科回复，方案和报价均收到，到招标时，会联系老彭。此后，两个多月的时间，老彭无法联系上宋科和曹科。

半年前，老彭在同一天接到五六个电话，均是询问L单位项目的相关事宜，有要授权的，有要报价的，有要方案的，有问询合作机会的。这些电话接完后，老彭拿到了这个项目的完整招标文件、设备清单，查看跟自己相关的那部份，三大推荐品牌分别是T公司、W公司、M公司。业内人一看三个公司的排序就明白，T公司排在了第一位，是太子，M公司最后一位，是陪太子读书的。

拿到招标文件后，老彭拒绝了W公司销售总监小孔（真是此一时，彼一时）的合作计划后，仔细分析这五六家竞标公司，得出的结论是H公司中标的可能性最大。老彭认真配合H公司做相关的投标准备，并在技术进行详尽指导，并承诺H公司，拿到的价格肯定是所有竞标公司中最低的价格。H公司最终采用T公司的产品，顺利中标。

招标文件中，方案与设备清单综合了T公司与W公司优势。老彭在原来设备的基础增加了不少原W公司设计的设备，最终核算下来，这个项目，还有一些利润。老彭的老板对这个结果也很满意。

H公司中标后，按正常的情况，一两个月内会和各供应商签署合同。一般情况上，中标公司在签合同之前还会和供应商磨一下价格。为防止自己在磨价格时陷于不利，老彭对H公司时的跟踪有一点点放松，故意表现得不是那么着急与紧张。

在H公司保持联系这段时间，老彭好几次接到自称为Z公司的人（自称为董先生）打来的电话，一而再说L单位这个项目是由Z公司采购，采购是由他说了算。老彭却对Z公司一无所知，更不知董先生为何人，不敢轻信更不敢得罪，对董先生三番五次来电采用的是拖、应付的办法，心想只要和H公司签下合同，就没有什么事了。为了防止意外，老彭还将董先生的联系电话告诉H公司相关当事人，并坦诚告诉H公司，董先生说这个项目采购是由他负责。H公司当事人很肯定地回复，这个项目H公司已中标，招标公告上写的也是H公司中标（老彭也早就查实，确实是H公司中标），所以采购人只能是H公司，而H公司负责采购的人就是他本人。

又过了一个多月，H公司却不主动打电话来洽谈合同细节，也不下采购通知单，跟踪过去回复说现在采购正在进行中，还没有到老彭的产品。而那个自称为Z公司的董先生也没有电话进来。老彭有点坐不住，主动打电话给H公司，H公司的当事人没有了以前底气，私下对老彭说，如果有其他人打电话谈这个项目的采购，不要轻易拒绝。老彭一听，话中有话，问却问不出一个所以然。

老彭实在坐不住了，连忙赶到H公司，找相关当事人详细了解情况，当事却说不清楚，只是说这个项目他们转包给了别人，至于转包给了什么单位，什么人，一点也不清楚。看来再在这个问题上纠缠是没有什么意义的，但在有意识的沟通中得知，H公司还有一个项目经理在项目现场。联系上项目经理，除了告诉老彭项目现场的大概位置外，其他的有价值信息根本就提供不了。

现在唯一的一条路，就是去项目现场看看能不能有点办法，一是想办法见到直接采购人，另一条就是想办法见到业主方也就是L单位的曹科或宋科。比较巧的是，在项目现场，找人一问，对方指着远处走来的人说“这就是宋科”。虽然三年前老彭曾经拜访过一次，但老彭真的记不住其人其貌了。宋科对老彭还是有记忆的，说带老彭去见相关的采购负责人。

到了项目部，宋科跟对方交流其他方面的事情，老彭听这个人的声音总感觉很耳熟，但又想不起来到底在哪里见过，以记忆力见长的老彭静下心想了半天也想不出来，看来真的老了。宋科谈完事后就把老彭介绍给对方就离开了。老彭递上名片，小心翼翼简单自我介绍，并留意对方的表情。对方表情很不乐意，不屑，总之感觉很不好，老彭又想不明白，自己哪个地方做得不对。就在老彭思索之时，对方来了一句：“你不是不理我吗？不是一直都应付我吗？还来找我干什么呢？”

老彭这才想起来了，坐在对面的人，就是曾经数次打电话给自己的董先生。而自己，曾经“得罪”了对方，看来这件事有点麻烦了。

老彭看了一下周围的环境，项目部里张贴的施工流程、监理要求等均出自H公司。老彭心想，事情还得从H公司入手，当初自己是为保护H公司的利益不得已而为之。

“真是对不起，我一直不知真正的采购人是谁，H公司的人一直跟我说他们是中标单位，是真正的采购人，叫我不要理其他公司。看来其中误会很深了。”

董先生：“现在说什么也晚了，当初我主动联系你，跟你谈采购的事，你一直避而不谈，项目我又不能停下来。所以，我联系好了W公司，跟W公司都谈好了，目前也向业主提出了更改中标品牌的申请了。你回去吧。”

老彭不知道自己是怎么离开项目部的。难道自己这么多的努力，最终竹篮打水一场空，老彭仰天长叹！

老彭几乎每天晚上都在网上指导一些业务新人学习销售知识，帮助业务新人疗伤，但这一次，老彭上线，在上百号不知姓名的兄弟面前大倒苦水。细说项目之后，几乎所有的兄弟都对老彭说，这个项目没有戏了，节哀吧、放弃吧！老彭平时总是教育大家，没有攻不下的单，只是我们能不能找对方法，找对人，付出什么样的代价。

“兄弟们，咱们再想想看，有没有别的什么办法，就算最终失败了，我也无悔！”

三个臭皮匠，顶上诸葛亮，何况，这是一群销售人，其中不少是各行业的销售精英。大家群策群力，聊到夜里1点多，最终汇总成几个招法：

粘：明后天，粘着董先生，帮他做事，缓解对立情绪。

释：在粘的过程中，解释当时为什么拖着不跟他谈采购事宜的原因。因为中标单位是H公司，H公司从来没有说过有其他采购人，直到前天登门拜访H公司，才知道这个项目是有人借H公司的资质中标，H公司的联系人到前天还说不知道是谁借用他们的资质。

骂：当着董先生骂老彭公司领导无能，向公司领导汇报过董先生来过几次电话，领导说中标公司是H公司，又不是Z公司，不要理。以这个为由骂公司领导无能，判断失误，不批准老彭的出差计划。

怨：把老彭曾经将董先生的手机号提供给H公司，叫H公司了解机主的详细信息，但H公司回复不知其人的情况告诉董先生。半开玩笑地怨董先生，借用了H公司的资质中了标，但到现在为止也没有亲口跟老彭说过。

析：帮董先生分析，如果现在更换中标品牌，有什么样的利弊，分析的结论，当然是不更新中标品牌对董先生更有利。

请：在合适的时机下，请董先生吃饭什么的，试探其背后有没有个人利益要求。

诺：在售后服务方面加强承诺，拿出切实可行的售后服务方案，免除董先生的后顾之忧。

托：试着从宋科、曹科这里入手，看看能不能托业主方的人帮忙，由业主方建议董先生还是不要更换中标品牌。

兄弟们汇总这8个招式后，笑着说，这是“草根催龙八式”，如果这个项目还是做不下来，那就撤吧，爱谁谁！

第二天，老彭按“草根催龙八式”开展工作。巧的是，第二天，H公司的项目经理到了现场，曹科也到了现场。老彭跟董先生关系也不是很生硬，后来董先生提出晚上一起吃饭，老彭马上接口说他买单。饭桌上，老彭把自己不能喝酒的原因说了一下，但今天这么多有缘的朋友在一起，拼老命也喝一杯，气氛上来了。

曹科回忆三年前老彭去拜访宋科的情景，曹科是宋科的上司，老彭到单位时，曹科就在办公室里，看着老彭一身的泥浆走进来，而老彭拿出来的资料却很干净，曹科当时拿过去看时感觉资料上还有一点点余温。所以曹科对老彭的记忆深刻，一直认为，把事情交给这样的业务员做，放心！这个项目启动时，曹科就安排宋科联系老彭，前段时间听董先生说老彭不理睬董先生，还觉得不可思议，想不到其中还有一段很深的误会。

H公司的项目经理也发话，今天虽是第一次见到老彭，但之前通过很多次电话。虽然这个项目是董先生借我们H公司的资质在运作，但H公司也参与了很多事，特别是技术方面的事，每次在技术上有问题，打电话给老彭，总能及时得到准确、满意的答复。记得有一次，老彭接电话时在汽车上，说把问题发到邮箱里，晚上会回邮件。第二天一早，就收到了老彭回的邮件，一看发件时间，是凌晨2点多，这么敬业的业务员，有机会，我乐意合作。

董先生听到这里，也开始发话了，之前打电话给老彭谈合作，不理不睬的，确实心里很不爽。这两天，看到真身，感觉就不一样了。以前的误会，过去就过去，只是，这个项目，利润不太好，老彭能不能多支持一下，向领导申请一个好一点的价格。

吃到差不多时，老彭起身去结账，被董先生发现，两个人争执半天，最终还是老彭付了账。

一个月后，老彭和董先生的合同生效。■

（编辑：袁航market@vip.sina.com）

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