短评：调价的学问

问题难在这是个要说服人的问题，而且是B2C的说服模式——一个区域经理要说服一堆买手。

透过张强的调价经历，可以带来以下调价思考：

1．统一部署。

现代卖场的跨区域经营、跨经销商配送、各大零售系统的经营流程的不同等等，都可能成为催生调价失败的动因。对于企业而言，缺乏统一的调价部署、与渠道客户形成不了操控市场的合力，就无法保证产品调价的成功。

切忌：先解决经销商的利益，然后一起去对付零售商。最担心没有解决内部，就去搞外部。

2．先易后难。

面对不同的零售终端，以及企业/渠道配送商与零售商的合作紧密程度，我们需要做的就是让影响力大、合作紧密、配合度高的零售终端先行提价，以此来形成提价的样板效应。

当然，你一定会面临“葫芦与瓢”要在同一时间段调整的难题，例如大润发调了，家乐福没调，那可能前功尽弃，而且采购也振振有词，所以这比较考验你的“平衡功夫”。例如大润发关注的一般是家乐福，而非物美等。你用怀柔手段搞定家乐福、大润发这些影响力强、破坏性大的，就可以用“客情＋强硬手段”搞定丹尼斯、物美等区域系统。

3．利益交换。

无论出于何种目的的提价，对于企业而言都是一次提升经营毛利的策略与过程，这个过程必须保证渠道客户（包括经销商与零售商，甚至包括服销人员）同步受益；而利益交换就是一种有效的提价方式。

切记：采购关注的是什么：一是业绩；二是毛利；三是人气；四是个人安全。你能满足他最关心的一两项，OK！大家就可以交换了。

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