农企与大户合作， 基层经销商如何 变型

随着土地流转加快与专业合作社涌现，几百亩上千亩的大耕户开始不断出现，专业化种植也得到了政府部门的支持。对农资生产企业来说是新的商机，以往基层经销商是企业的上帝，而现在有的企业已经把目标转向种田大户了。生产企业能够直接为大户供应农资，就可以减少中间环节，产品直接进入终端，对于种田大户是绝对好事，既降低了成本，又可以选择到放心农资。而对于曾经是农资企业的“香饽饽”经销商来说，则如进入“万丈深渊”，生产企业直接与种植户对接，自己去赚谁的钱？这种模式一旦成为主流，自己如何生存？

农资生产企业对于经销商都是给予一定的区域保护，具体零售价格由经销商来确定，对出现窜货现象给予严肃处理，如罚款、除消销售资格等等。等经销商在一地推开某种产品后，其利润也是相当客观的。“全国种粮售粮大户”河北省玉田县俊银农民专业合作社理事长辛俊银与大连瑞泽农药股份有限公司签署了1万亩夏播玉米除草剂、1500亩棉花杀虫剂采购意向协议书，签约价格比市价大约低40%-50%，全年为合作社节省成本近70万元。如果不是直接与生产厂家签合同，这70万元就是中间环节的费用和经销商的利润。

当然，目前大耕户在农村只是少数，很多地方仍然是农民单家独户的零散种植，但土地不断集中、中国农业走上国外大农场式的发展道路已经成为一种发展趋势，因为这种模式不管是对农户还是企业都是有益的，真到了这一天，基层经销商该怎么办呢？笔者认为经销商应该“未雨而绸缪”，及早进行规划。

打好服务牌，

变型为基层庄稼医院

现在很多基层经销商都是从事农资经营多年，有着一定农资专业知识，而且又了解当地不同种植作物管理技巧，平日在基层，离种植大户近，这些是农资生产企业所不具备的优势。虽然一些农资企业有着自己的推广服务人员，但对不同地域、不同时间种植的农作物、病虫害发生则不能了解的十分深透，而且也没有能力遍布到每一个村庄和种植大户。因此基层经销商应进一步加大对农资知识的掌握水平，当自己无法销售农资时，可变型为庄稼医院，能及时给种植户提供种植知识，出现病虫害及时开出处方，靠自己的专业知识和优质的服务，仍可在基层有着立足之地。

打好调研牌，

成为企业的信息员

明智的农资生产企业，在生产销售中，需要大量的信息来不断调整自己的产品开发、生产和销售策略，这些信息主要来自于政府文件、新闻媒体和自己的业务人员，但最重要的信息则是来自于不同的基层。如果没有最基层的信息，农药生产企业则可能是盲目生产，如某个地方去年以种植玉米为主，而今年可能转向高效农业，种植蔬菜了，如果还是按照去年的做法，只生产销售大田农药，产品可能就是没有销路了。因此企业只有得到最基层的信息，才不至于出现“盲人摸象”的情况发生。而基层经销商多年从事农资经营，就可根据不同地方的种植作物情况、病虫害发生情况及时调研，给企业提高有价值的信息，这些信息就可能成为了企业效益的重要来源之一，获利企业也会与经销商共同分享收益。

打好推广牌，

成为农技推广技术员

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