新型肥料：方兴未艾

6月6—7日，由《营销界•农资与市场》杂志社主办，美国世多乐集团公司独家冠名，澳洲埃尔夫（RLF）集团公司、北京世纪阿姆斯生物技术股份有限公司，京青仲信（北京）科技有限公司、福建佳玛驰生态科技有限公司参与协办的第二届高端新型肥料蓝海论坛在广州成功召开。

多个营销专家、行业精英从植物营养的现状与未来趋势、国际新型肥料研发新动态、微生物菌肥的研究与应用、高端新型肥料的升级营销、设施农业的营销变革等各个方面做主题发言，为行业探索出一条可持续发展之路。

现状：

快速发展中的鱼龙混杂

2010-2013年，新型肥料产业实现快速增长。传统的化肥、农药生产企业，纷纷涉足到这一领域欲实现产业升级与转型。

《营销界•农资与市场》杂志社总策划冯卫东谈到，这几年，无论是农药企业还是肥料企业，对新型肥料的追逐越来越快，据统计，目前涉足新型肥料企业已经超过了2000家。我们所常见的新型肥料如海藻肥、微生物肥、中微量元素肥、水溶肥、功能性肥料等，这些新型肥料都已经逐渐被市场认可。

微生物肥料高级研究员陈健辉说，从2009年实施的《绿色农用生物产品高技术产业化专项》到2013年中央一号文件等都说明国家全方位支持微生物肥料产业发展。

是的，从宏观政策趋势来看，国家产业政策鼓励创新，肥料业同样面临着如何改革创新的历史使命，而新型肥料正是对传统肥料的重大创新。

目前，肥料市场已经面临着产能过剩的难题，传统肥料竞争惨烈、使得不少企业亏损严重，而一些生产新型肥料的企业却在竞争中胜出，表现出顽强的生命力。在营销差异化的时代，传统肥料同质化的路越走越窄，新型肥料是将肥料做出差异化的大好机会。

还有随着长期以来不合理使用化肥，土壤板结、肥力下降、水污染已成为环境的重负，再加上原料、能源的日趋紧张，更高效率、更少消耗、更低排放的新型肥料已经是当务之急。

所以，新型肥料对于促进肥料行业的发展，引导肥料产品的进步，推进肥料行业进一步与农业生产紧密结合有着重要意义。

然而，新型肥料在快速发展的同时也带来了诸多问题。大多数新型肥料企业生产规模比较小，资金实力，技术力量、销售渠道、服务网络、企业形象等方面都受到很大的限制。在实验、示范、推广等方面都存在着很大的困难。企业发展难度很大，开发新产品难度就更大。目前市场上出现问题较多的产品几乎都来自小企业。小企业为了抢市场，更愿意推出新概念产品，但是这些企业很多时候自己也不清楚产品到底是不是新型肥料，很容易出现问题，破坏了新型肥料在农民心目中的形象。

中国植物营养与肥料学会理事长白由路说，近年来，很多生产企业为了找到卖点，都给自己企业的肥料冠以新型肥料，什么是新型肥料，新型肥料的标准是什么，并没有解释清楚。因此功能性肥料的标准亟待制订。

“新型肥料的概念已经提出来好几年了，而且也出现了很多种类。目前该产业已经到了蓬勃发展和鱼龙混杂的阶段了。谁都知道，这时候你如果不拿出概念来炒作，肥料就卖不动。”某企业领导人也无奈地感慨。

由此看来，当前我国新型肥料的发展速度虽然很快，但是要让新型肥料市场健康发展，让农民看到其优点，并且接受和应用，无论生产、销售和服务都还是任重道远。

营销：

要站到传统复合肥巨人的肩膀上

针对新型肥料发展中的弊病，农村市场实战品牌营销专家肖然讲到：国内新型肥料概念层出不穷，但是真正能够推广成功的只有1%，99%的新型肥料推广也许从一开始就失败了，为什么会有这样的现象呢？我认为新型肥料集体陷入了一个很大的怪圈：觉得自己是新型肥料，把自己和传统复合肥分开，站到其对立面上去做。既然把自己站在强大的复合肥队伍之外，向复合肥去挑战，那么推广不成功也就不足为奇了。

其实，新型肥料是在传统肥料基础上的创新和升级，它仍然属于肥料的一种。所以新型肥料在推广方式上千万不要站在传统肥料的对立面，而是要站在复合肥巨人的肩膀上去做。

还有，新型肥料的成功首先是营销模式的成功。产品只是我们的武器装备而已，最终的成功还是要靠一个企业对市场的理解，对团队的打造，对经销商内心深处的洞察，对整个营销链条方方面面合理的分配。所以我们要对营销做系统的思考，而不是某个点的突破。

现在的企业做新型肥料还有个明显的弊端，那就是只有不到5%的新型肥料在上市前进行市场调研，没有市场调研就盲目的去到市场上冲锋陷阵，就好像一个蒙着眼睛的人冲到战场上一样。

肖然说，他在一个新产品上市前，往往都要花一个多月的时间，到市场上用各种形式收集客户资料，写出200多页的市场分析报告，从产品到广告到促销到渠道再到消费心理、营销推广等方方面面，都做了详细的分析，然后再为各个环节制定不同的策略，这样一套营销方案才会有可实施的基础。

所以新型肥料要想有所发展，必须在上市前系统性的对内部条件、外部环境进行专项调研，寻找发展中的不足，把握市场趋向，针对市场问题对企业战略规划进行精确定位，为快速发展扫除一切阻碍。

在实际的推广中，还有很多企业产品一上市就急着赚钱，根本不去考虑团队和渠道是否准备好。现在市场竞争这么激烈，我们不能把一个刚出生还没长大的婴儿赶到市场上去给我们挣钱，我们要先花一定的时间把他养大，先买奶粉，就是新产品市场推广的费用，再给他请保姆，保姆就是经销商，什么样的经销商适合做我们的产品，一定要考虑清楚。就这样慢慢的培育他长大、成熟，千万不能急于求成。真正做得好的企业一定是懂得培育市场的企业。

此外，在营销的过程中确立战略定位也是非常重要的，一个产品的定位，关系到他的成和败，任何成功的品牌都必须蕴含一个定位。目前新型肥料的种类太多，同质化严重，所以首先要解决定位的问题，然后把所有的资源集聚到这个定位上。

总之，对市场营销进行全方位透彻的规划，并针对品牌、产品、组织、团队、渠道、市场、作风等营销模式进行创新，是新型肥料成功推广的关键。

技术：

提高农产品品质是关键

除了营销思维的转变，从技术的层面上分析，京青仲信（北京）科技有限公司董事长郭仲信说，如今的新型肥料行业，投资不是瓶颈，技术才是门槛，菌种技术是核心中的核心。这个行业之所以发展不起来，就是因为没有菌种技术的支撑，导致企业没有系统的解决方案。

的确，微生物肥料的生产是需要高、精、尖的研发团队来支撑，还包括配套的发酵设备、工艺合理，只有对菌种的研究通透，才能保证产品的质量（稳定性、适应性、功能性），产品才有生命力。

福建佳玛驰生态科技有限公司董事长魏贵生指出，中国农业真正的本质问题肯定不是产量，而是农产品品质。能不能做一款肥料，或者把这个肥料作为一个载体，来显著的提高农产品的品质，这是我们需要解决的问题。

全国农技推广中心节水处处长高祥照说，如今水肥一体化是发展现代农业的重大技术，也是“资源节约、环境友好”现代农业的“一号技术”。应用水肥一体化，通过管道施用肥料，实现水、肥资源同步高效利用，达到既节水又增产的双重目标，水分生产效率可以提高到2公斤/方，大幅度提高农业综合生产能力。

澳洲埃尔夫（RLF）集团公司全球技术总监Hooshang Nassery博士则讲到，目前最新的科技就是多元素的液体肥料，它是利用生化螯合技术，把十几种微量元素，包括氮磷钾元素都螯合在叶面肥里，这样农民使用起来利用率比较高，能进一步提高投入产出比。

江西珀尔生物科技有限公司总经理李志坚介绍道，他们和上海交大联合研发了一种生物有机氮肥。这种生物有机氮肥中的有机氮含量达到了百分之十五，和百分之四十五普通无机氮化肥同等的效果，更重要的是这种生物有机氮肥是秸秆发酵而成，这不但解决了秸秆还田的困扰，还解决了产品外观难看，味道刺鼻的问题。

前景：

阵痛过后是阳光

在众多的新型肥料中，哪些产品最具发展前景？多位专家学者也纷纷表达了自己的看法。

微生物肥料高级研究员陈建辉讲到：目前研发的生物菌肥的热点产品主要包括：有机物料腐熟菌剂（也称发酵菌剂）、土壤修复菌剂（重茬、解毒、农药降解等）、根瘤菌剂和溶磷菌剂、烟草等经济作物专用的功能菌剂、生物有机肥、抗旱菌剂等。

面向未来，生物肥料存在着很多商机，首先是因化肥的普遍涨价，给生物肥料带来发展空间；再者，随着目前土壤盐碱化的加剧，微生物肥料以其解钾、解磷、固氮的功能，能大大提高肥料的利用率，所以逐渐受到广大农民的青睐。另外不论是国家的支持还是农民的用肥理念的转变都给了微生物肥料很多的商机，可以预计微生物肥料未来形势大好。

深圳润康植物营养技术有限公司总经理曹革说，目前看来含腐植酸的新型肥料应用前景广阔。具有抗病、抗逆特性的生物肥料在提高农作物抗病、抗逆性方面效果显著。肥料研制将从只注重养分含量转为关注养分、配比和助剂的协调发展。我认为产品应该向着高效、增值、多功能、生态环保的方向发展。

中国植物营养与肥料学会理事长白由路则认为，缓释肥料、增效尿素及水溶性肥料三大品类的产品最具发展前景。因为缓释肥料能延长肥效，提高利用率；增效尿素在提高氮的利用率同时，还能为作物提供其他养分以达到增产效果；而水溶肥则是适应未来水肥一体化现代农业发展的需要，能节肥省工。

在一片大好的趋势中，业内已经有很多的新型肥料企业脱颖而出了。现如今，市场上出现了一批好的企业与产品，它们在每个品类中都表现出不凡的成绩。例如美国世多乐集团公司，在进入中国仅三年的时间就做出令人仰慕的成绩，还有澳洲埃尔夫、美国优马、北京雷力、云南马龙三福、潍坊乐多收等等，都是发展势头猛烈的标杆企业。

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