平凡缔造基业长青 ——访四川金润农资有限公司总经理刘福华

风雨中扬起一叶扁舟

成都——处于四川盆地中心位置的平原地带，西边是青藏高原的龙门山脉，东南边是云贵高原，东北边是大巴山脉，位于群山环抱之中。温暖湿润的气候和特殊的地理位置造就了成都这一人文气息浓郁的宜居之所。从古至今，英才辈出，尤其是经过秦太守李冰治水之后，此处更是被誉为“水旱从人，不知饥馑”的天府之国。天时地利的适宜环境，从来都不缺追梦人，和大多数农资经销者的起步一样，没有资金，没有经验，没有客户的刘福华仅凭着一腔热情和对农资行业的认定，就毅然响应政策的号召投身于服务三农的滚滚洪流中。93年伊始，刘福华跑银行，求亲戚，找朋友，四处借贷，最终愣是把一个农资店给撑了起来。从零售到批发，再到现在的渠道代理，一路走来，看似顺风顺水，却是一步一个脚印。随着队伍和公司规模的不断壮大，新的问题和困扰也就接踵而至，最令刘福华棘手的还是专业人才的缺乏。此时，刘福华还是采用他一贯的节奏和方法，坚持从基本做起，不但他自己亲自参加各种培训课程，而且也邀请专业的老师对基层员工进行培训，慢慢地公司所遇到的问题也就被刘福华的这种韧劲所克服了。

踏踏实实，稳健前行

刘福华的农资经营，踏踏实实，一步一个脚印，看似简单质朴，实则在勤学苦练中也总结出了一套适合自己的生存法则。

刘福华目前代理的主要有宏达股份、四川美丰、湖北洋丰、贵州西洋、山东红日阿康、施可丰、安徽红四方等品牌产品。从这些代理的企业产品不难看出他的经营理念，即只做那些行业影响力广、知名度高、实力强的企业所生产的质量可靠、价格合理的产品，这也是他一直所坚持的原则。有了放心的上游好产品，接下来就是一门心思做好下游的销售工作。刘福华说选择了好企业和产品，这仅是第一步，经销商和企业应该是一种合作关系，所以一定要与企业充分地沟通，努力完成企业制定的年销售任务，才能相应的向企业申请一些促销政策，以此增加自己的效益，农资行业历来都是在摸着石头过河中去寻找梦中的那片深蓝。

当然农资行业积存的弊病，刘福华也是难以避免，关键是要找出合适的解决方法，比如下线零售商的串货问题，解决方法就是从一开始就要合理布点，并按照当地的种植结构和施用习惯，核定出可行的销售任务，让区域内的零售商放心做好销售。只有零售商有钱赚了，渠道才能更好的发展壮大，很明显刘福华深谙此道。在规划和制定企业全年的销售目标和政策时，要考虑采用按年销售量对零售商进行年终返利的激励机制，这样在提高了零售商销售积极性的同时，也拉动了整体销量的上升，目前已经收到了比较好的效果。同时把从厂家争取来的销售政策，嫁接到零售商身上，让零售终端得到实惠，例如抽奖，或者按销售额度配发奖品等，都是行之有效的策略。

共赢是长远发展的基础

企业和经销商到底应该以一种什么样的关系相处，才能真正实现共赢？这是一个不断被提及的“老生话题”，只是因为共赢思维在很大程度上维系着长远发展的目标能否实现。

对此，刘福华也坦言，企业对经销商是要有一定支持力度的，并且系统地提出了自己的看法：

1、企业提供的产品在质量上要保证长期稳定，让经销商在代理产品时没有后顾之忧，同时要积极推陈出新，以符合零售商和农户等终端的需求。

2、产品价格要合理，不要只注重形式，得能拿出真正的实惠。

3、厂家要始终重视自身的品牌和影响力，特别是在推新品的时候，要注重加强宣传力度以扩大影响。

4、业务人员要敬业，随时要与一线的渠道商及时交流以推出那些新颖的，迎合市场的销售策略，最终扩大产品的销量。

鲲鹏展翅，顺势而为

土地流转、家庭农场的形成，是当前的大形势也是政府的主导方向。经销商需要怎样调整销售策略，以迎合这个大趋势，也是迫在眉睫的问题。“土地流转政策的最终实施，还是需要因地制宜，目前以家庭农场为主的作业是符合中国国情的，因为家庭农场的运作可以防止大资本的介入，避免造成粮食及其他农产品的垄断。在土地流转的过程中，也要遵循以农民自愿为主的原则，如果按照西方农场的模式来，那么许多农民将会直接面临着买粮，买菜的生活问题，这些问题将会给农民造成沉重的负担，同样也不利于国家的和谐稳定和长远发展。”刘福华说，“土地流转也会带来一些弊端，比如可能产生新一轮的环境污染，之前农村的生活污染源，有的能作为农家有机肥施用，是可以变废为宝，转化利用的。现在若是农民没有地了，那么这些有机肥也就无用武之处了，不仅产生了浪费，也有可能把农村这最后一块蓝天碧水给拖入了污染的泥潭。目前在四川地区，极具规模的合作社和种植大户，相对而言还是比较少的，多数仍以小规模耕作为主，小规模的合作社和种田大户，在成都还是比较适合的。目前我们与合作社和种植大户的合作方式也在改变，以后公司会直接为他们提供服务，把他们当做自己的零售下线对待，但是会以稍高于零售商的价格给他们提供产品，并且是现款现货。”刘总的一番见解看似简单，但在实践中却是行之有效的。

忆往昔，峥嵘岁月；望将来，历久弥新

在农资行业摸爬滚打已20余年，刘福华及团队与农资行业风雨同行，获得了一定的成就。对于未来中国农资流通行业的发展，刘福华也提出了自己的看法：“中国农资流通形式在供销社解体之后，由于新涌进来的从业者众多，在这些人员当中诚实守信者有之，售假卖假者却更加普遍。一些违法行为不仅扰乱了行业秩序，损害了正规产品和经营者的信誉，也给农民造成了极大的损失。”作为农资界的资深人士，刘福华也呼吁，希望农资界的同仁们能加强自律，守法经营，诚信经营，只有这样才能在以后的农资销售中获取一定的话语权和知名度。在此基础上守护好、巩固好自家的传统领域，努力经营，不断创新，做强做大，凭实力在未来的行业竞争中占有一席之地！（编辑/王亚菲 yafeiwang0216@gmail.com）如果您对本文有任何评论或见解，请发邮件至编辑邮箱，参与互动。

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