搞定客户的心理“诡计”（中）

厚重的城门上挂着一把沉重的巨锁，锤子、铁棒和钢锯都想打开这把锁以显示自己的神通。锤子使出了浑身的力气从早砸到晚，只把锁砸出一道痕；铁棒撬来撬去只让锁变了形；钢锯使出了浑身解数，还是没把锁锯断。这时候，一把毫不起眼的钥匙走过来，轻巧地钻进锁孔，门锁咔嚓一声应声而开。大家都很惊奇他是怎样做到的，钥匙只是轻柔答道“因为我最懂他的心”。

钥匙懂得锁的心，所以能轻松将其打开，销售人员只有懂得并抓住客户的心，才能将其搞定。

换位思考：成大事必会的心理诡计

瑞士心理学家卡尔•瑞格曾说过：“事物本身如何并不重要，重要的是如何看待它们。”学会站在别人的角度看待问题，学会换位思考，才能达到彼此的尊重和体谅，才能有更多宽容。这样说话做事才能让人感觉舒服、愉悦，并直指人心。

受环境影响、或者教育程度不同，每个人的思考方式和行为习惯也是不同的，人们也很难真正理解他人的感受，但至少可以做到以一颗宽容的心去了解和关心他人。做事之前，设身处地为他人着想一番，做到“己所不欲，勿施于人”，多去理解他人的行为，将心比心，自然更容易受欢迎，也更容易成就大事。

记得以前在公共场合到处贴着“禁止吸烟，违者罚款50元”、“禁止踩踏草坪，违者罚款”等等之类的标语，可是这些现象却屡禁不止，毫无收敛。后来根据人们的心理研究，越是禁止的事情越有人喜欢做，于是设身处地为他们设计了以下标语：“为了您和家人的健康，请不要吸烟”、“小草正在生长，请不要打扰”等柔和、人们心理易接受的标语。这就是用了换位思考的心理诡计，为了别人，很少有人愿意改变自己的习惯，但为了自己，每个人都愿意试试看。

日常生活中，也不妨试试这种方法，当一个人屡劝不听或者一件事屡禁不止的时候，不妨告诉他“某件事是为了你自己的权益着想”。设身处地为对方着想，才能够化干戈为玉帛，迅速消除矛盾和对抗情绪。冬天大家在食堂吃饭，大概是粥汤热的缘故，临窗的食客纷纷打开了窗户，但是排队打饭的队伍却打起了寒战，双方怒目而视，谁都不肯让步。这时候食堂的主管站出来劝道：“虽然粥热一点，但如果打开窗户，冷风热气一起灌到肚子里，肠胃会不舒服；再者刚刚出完汗，被冷风一吹很容易感冒的，大家都把窗户关上吧。”在这种为了自己好的劝导之下，大家纷纷关上了窗子，矛盾也很快消弭于无形。

在生活中难免遇到矛盾和冲突，这时候换一种角度，换一种思维，也许误会与摩擦就能够在转瞬间消融。当然不仅仅是自己站在他人的角度设身处地为他人着想，同样可以让对方站在我们的角度设身处地着想一番，这是你的权利。当你们之间的矛盾无法解决，或者观点、认识无法统一的时候，不妨用平和的态度问问对方：“如果您是我，您会怎么做呢？”

一个创意广告进行了多次修改，仍然无法让客户满意，策划人带着疑问访问了客户：“如果您是策划人，觉得怎样才能让广告更令人满意呢？”客户果然提出了一套他的想法，策划人根据他的想法另外做了一个方案，然后让他自己判断哪个结果会好一些。结果所有专业的广告人都认为策划的创意好，但所有的非专业人士都认为客户提出的方案更好，但广告就是给大众看的。最后，不仅这次的创意得到了圆满解决，这个策划人还清楚了广告不仅要用专业眼光来看，设计时，更要注重大众感受。不久，他就因为其广告创意贴近大众心理，在广告界占据了一席之地。

可见换位思考不仅仅能够促进人际关系的和谐，更能够开启成功之门。因为了解更多人的思考方式，才能够有的放矢，了解更多想法，才能做出让更多人都认同的处理方式，自然会得到更多尊重和认同，从而更加成功。

定律应用小技巧：

★ 当沟通无效的时候，不妨问对方“假如您站在我的位置，您会怎样处理呢？”

★ 当两个人对一件事有不同的见解和做法时，不妨从对方的角度和利益处说服他按照你的想法做。这样要比直接说出自己的要求更容易被人所接受。

焦点效应：让人当主角，自己更得胜算

心理学研究发现，人们总是把自己看做一切的中心，并直觉地高估别人对自己的关注程度，这种心理学现象就叫作“焦点效应”。每个人都会有不同的体验，在聚会或者工作中，每个人都会非常在意周围人对自己的关注程度，注意自己给别人留下的印象。

在一组含有自己的照片中，你是否总是在直觉地第一个寻找自己，然后对自己在相片上的表现关注时间最长？如果在聚会上不小心打了一个趔趄，你是否会迅速站好，并环顾周围人有没有注意到自己？你是不是为自己不小心把饮料洒了一身而懊恼很久？如果在聚会上你做了一个非常精彩的即兴发言，会不会很久以后还记得这一幕，并能清楚地复述出自己的观点，并回忆起众人的掌声，而其他人的表现几乎给忘光了？

这一切就是焦点效应的表现，心理学家基洛维奇做了这样一个实验，他让某个学生穿上一件名牌T恤，然后进入教室，估计有多少人注意到他。穿T恤的学生估计有一半的人会注意到他的新T恤，但实际上，真正注意到这一点的同学只有23%。我们总认为别人对自己会倍加注意，事实上并非如此，人们往往会不自觉地放大别人对自己的关注程度，并高估自己的突出程度。这是人类的普遍心理，也是心理学中所公认的事实——人都是以自我为中心的。

针对人们的这种心理——每个人都希望成为人们关注的焦点，不妨让别人当好主角，让自己得到更多胜算，这也是一种社交手段。在第一次见到某人的时候，不妨细细观察对方的行为举止，或者打探一些关于某人的状况，再谈起这些就会让人感到格外亲切，引导对方多谈论自己，把对方当成焦点，才能降低他的戒心，打开别人的心防。

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