搞定客户的心理“诡计”（中）

每个人都不愿浪费时间去听别人的事，对于陌生人更是如此，不妨引导他人谈论他自己和他感兴趣的事。如果你不懂得如何交际，或者需要谈论对方不容易接受的问题，那么不妨不要直接进入正题，首先引导他人谈论自己，当别人谈兴正浓的时候，提出你的要求，这时候对方更容易买账。因为你已经将他当成了焦点，让他受到了重视，对于你的要求，对方势必会留一点余地的。

焦点效应的表现还在于每个人都把自己当成世界的中心，你心中的担心和恐惧只不过是焦点效应的一种反应。事实上并没有你想象中的那么多人在注意你的一举一动，明白这一点对克服“社交恐惧”非常重要。

李红梅是一个职场新人，但是她总是谨小慎微，即使在与同事的小聚中也表现得非常紧张、拘谨，不懂得如何与人相处。往往发生一点小意外，就会自责好久，有时候甚至会为自己应该穿什么，为同事准备怎样的礼物而苦恼。后来有经验的大姐告诉她：“你根本不必如此恐慌焦虑，除了你自己，并没有那么多人注意你。我生日时谁送了我礼物，谁没有送；谁送了什么几乎连我自己都不清楚。”

李红梅回想一下，的确如此，自己也不清楚到底别人的具体表现如何，平时同事们送的礼物不是非常特殊的话，自己也记不清楚。明白这一点之后，她大方多了，即使表现有差错也不那么在意了，开朗的李红梅逐渐得到了大家的欢迎和认同。

很多时候，是自己对自己的过分关注，使得联想到别人会如此关注自己，这样就会引发“社交恐惧”。试着不要把自己太当成一回事，将目光转移到他人身上，会让你更受欢迎、更坦然。

定律应用小技巧：

★ 多谈论别人，把别人当做焦点和主角，会让他人感觉受重视，更容易达成自己的目的。

★ 不要过分关注自我，把目光适当转移到他人身上，能够克服社交恐惧，能够使自己的交往变得更加轻松自如。

自己人效应：对“自己人”会更信赖、宽容

在现实生活中，人们常常会发现这样一种现象，当你办事时，对方是你的朋友或者有过数面之交的人，事情就会特别顺利。而如果对方是陌生人或者价值观不同的人，就会处处受阻碍，这就是“自己人效应”。“自己人”一切好商量，对于“自己人”所说的话更容易信赖和接受。

这里所谓的“自己人”，其实就是指和自己有感情的人或者与自己同一类型、站在同一立场上的人。汉代将军李广，为将廉洁，体贴士兵，爱兵如子，不但经常与士兵同饮同食，而且凡事身先士卒，行军遇到断水断粮的时候，见水见食，士兵不全部喝到水，他不近水边；士兵不全吃遍，他不尝饭食，并亲自为士兵吸出溃烂伤口的脓血。李广不善言辞，但闲时常常与士兵射箭赌酒来取乐，并常把赏赐分给部下，部下觉得李广将军平易近人，是“自己人”，于是更加尊重和爱戴他，士兵甘愿为他拼命杀敌。

在与人交往中，想要和对方建立良好的感情和人际关系，就要强化“自己人效应”，让他人认同你，和你站在同一立场上，才可能更快接受和信赖你。

怎样强化“自己人效应”呢？

林肯曾说过一段非常精彩的话：“一滴蜜比一加仑胆汁能够捕到更多的苍蝇，人心也是如此。假如你要别人同意你的原则，就先使他相信：你是他的忠实朋友即‘自己人’，用一滴蜜去赢得他的心，你就能使他走在理智的大道上。”意思即感情必须在一致性的基础上，才能吸引和成立。

历史上无数人因为朋友对信仰的背叛而断交的故事，就是对朋友要求“一致性”最好的证明。司马昭篡权后，提拔了嵇康的朋友山涛，嵇康闻讯后非常心痛，因为他坚持着自己“仁爱忠厚”的道德理想，认为山涛背叛了“曹魏”，于是写下了著名的《与山巨源绝交书》，从此和山涛断交。

也就是说让一个人意识到你是他的自己人，就要在情感上与他取得一致性或者在信仰上的相似性。如果这种一致性消失了，两个人很可能从此敌对。如果两个人是非常要好的哥们儿、朋友，那么无疑，你就是他的自己人了，而为自己人办事无疑要简单得多，这样就能够水到渠成了。如果品格相悖，是不可能成为“自己人的”。比如一个诚实正直的人，绝不可能与虚伪奸诈之徒相交；谦谦君子绝对不屑与狂妄自私的人为伍。

怎样让对方更明确地认识到你是他的自己人，从而和你相知相交，信任你，宽容你？心理学家认为，自己人效应具有可接近性、相似性、互补性和相容性等特征。也就是说，两个人如果空间距离比较接近，接触机会比较多，就容易产生好感，彼此引为“自己人”。双方有共同语言、信仰一致、品格相似也容易成为“自己人”；两个人性格互补，也有可能因“取长补短”的需要而成为自己人；宽容大度容易接纳别人的人也容易被别人接纳成为“自己人”，这就是为什么那些只在酒桌上喝过两次酒的男人就会拍着肩膀称兄道弟的原因。

所以想要得到别人的情感和认同就要从以上几个方面做出努力，强调双方的一致性，并坦诚对待他人。

定律应用小技巧：

★ 平等待人，不要颐指气使，一副居高临下的傲慢样子，把自己看得比人高，是没有人愿意成为你的“奴隶”的。

★ 对自己人宽容，对外人苛刻是中国人的通病，对于与自己有共同语言的对象，跟自己相似的人，我们更加乐于接近。保持某种同“体观”，做对方的自己人，拉近心理距离； 因此我们要做“敌方”的自己人。真正对他人感兴趣，只关心自己的人，是没人愿意关注他的。

★ 显示自己的才华魅力，人们都有“利己性”的倾向，因此有一个有才华有能力的朋友，想必是每个人都愿意的。如果你在某个领域才华比较出众，就能产生一种突出的人际吸引力。

★ 人们对“自己人”所说的话更信赖、更容易接受。我们要拉近与他人之间的距离，与他人“打成一片”，首先就需要在心理上让他人感觉到你和他都是“自己人”。

★ 如果能够做到以上几点，人们往往更愿意结交，与之产生“朋友之情”。这样的人往往有更多人愿意与之亲近，有更宽广的人脉，人脉和感情到了一定程度，做起事情来自然顺风顺水。（本文选编自《销售88定律》一书，作者授权本刊独家连载。）

（编辑：吴明 housy0116@126.com）

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