一个淘宝大卖家的直通车秘籍

以打造一个爆款为例。

由于汉太普主营的某日本品牌手表暂未完全开通网上授权，厂家完全没有支持，货源还受到限制，打造爆款只能是全凭自己了。

首先，得评估产品有没有成为爆款的潜质。第一就是看外观，第二考量SKU（朱禹豪的经验是一个款式下有6～8个SKU时最理想，可能按颜色分类、材质分类），第三看价格区间（300～500元是朱禹豪顾客群体主要的消费区间）。再就是考虑到供应商是否允许做爆款。

接下来，美工拍照，做宝贝详情页，以及相关联的所有的首页、列表页，植入产品信息，然后交给运营部门。

运营会分为几个模块，直通车专员，钻展专员，淘宝客专员。

直通车专员要对这款产品设置一个点击的权限，占关键词。关键词可能是300个，他们会将这300个分为100个重点、100个次重点、100个长尾。

“这100个重点，要占直通车第五、第六的位置；另外100个次重点，要第七、第八的位置；其他的我要下页第三、第四的位置。”朱禹豪说得自信，似乎从未失手过。

“比如XX品牌男表，XX品牌钢带，直通车专员设置好关键词之后，就针对这个位置，不停地调价格，包括养直通车的评分。一个半小时调一次，就做直通车的调位展示，根据直通车不停地调，看第三、第四的位置，或者第四、第五的位置，哪个更好。”

直通车专员还需要配合测图，就是看图片摆在哪里效果更好，查看点击量的区别。朱禹豪会要求现有的3个美工，每个人做出2张图，看6张图哪个效果更好。

“往往是我们觉得最丑的那张图反响最好。”朱禹豪说。

“有时候还会通过一些技巧，比如我们先用一些比较隐晦搞笑的图片引流，等真正进来之后我们再做一些正经的图片。”

朱禹豪强调，每天必须复盘看反馈数据。“每天复盘，哪个词转化率低，扔掉，换一个。”

在这样紧张的操作节奏下，假定一个爆款有15天的周期，前5天也肯定是亏的。“刚开始做的时候，甚至整整15天都是亏的，从下半月才开始盈利。”朱禹豪说，“但是我们经验丰富后，就能压缩到10天，从第11天开始盈利。”

当然，这仅仅是直通车的试错积累。实际上，在产品上线之前，朱禹豪还会做些测评，看哪些产品做站内推广有价值，哪些放到外网上，比如美丽说是否效果更好？哪些做直通车好，哪些做钻展更好，哪些高佣金对淘宝客更有诱惑力？

这些也都只有试过才知道。

我有我的“小数据”

数据有多重要？

朱禹豪举了个例子：“之前做淘宝客，同样是10%的佣金，但钢带表的效果就是比皮带表好。没有原因，数据就是这样显示的。”

因此，在试错的过程中，背后的支撑一定是数据。团队的任何一次行动，任何一项数据都必须记录在案，为下一次行动提供保障。

比如最关键的关键字转化率问题，因为一直做的都是手表，朱禹豪使用的大部分关键字都是一样的，在不同位置投放这些关键字换来了多大的转化率，都有历史数据的积累。根据这些数据积累，你能知道某个词的转化率在什么范围，甚至更精准的，就是某个值。再加上直通车专员的实时测评，就能发现每个词、每个位置的转化率情况。

“我们都是用表格对接，不要主观判断。我们现在除了用一个ERP之外，还有一个自己做的OA系统，剩下的全是用表格对接。算下来，光运营部门做的ERP，就有200多个表格。”

除了累积成自己的经验，数据还是突袭对手的利器。

比如上一个新项目，先要做市场调查，抓取该品类下所有店铺的前十名，它的热销宝贝、设置的不同的关键字。这样就能有针对性地根据关键词的位置来打击它。这件事同样分为几个模块，这个模块用直通车，那个模块用淘宝客。

以直通车为例，比如某5个关键词，由一个专员负责，要求占到某个位置，不停地和对手抢位置，不惜价格。

“我就提要求：我知道竞争对手那个单宝贝的引流是2万，那我要求引流到一个月的时候，要跟他一样，2万。”

这2万要拆分。可能有1万来自于自然流量，5000来自于直通车，3000来自于钻展，2000来自于淘宝客。

“对于直通车专员来讲，这5000就是你的任务。怎么把这5000的任务完成？完成了就有奖励。”朱禹豪说。

此外，朱禹豪还发现了一个“冷门”数据的应用。“我可以知道前50个竞争对手，前40个所有宝贝的上下架时间。通过这个数据我发现，我的所有竞争对手都没有对上下架时间进行管控。”

因为在搜索时，有一个搜索权重就是：越接近下架，产品越会排在前面。这导致了一个结果：如果你的宝贝下架时间比对手早15分钟，这个宝贝就会一直在他前面。

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