被忽略的指标：发货速度和周期

提问：那增长率呢——｛（当月目前销量-上月同期销量）/上月同期销量｝×100%？

回答：道理应该也差不多，为了防止上月发货不均匀造成本月增长率数字在一段时间内失真，也要对比“上月全月”销量，才完整。

上面的情景模拟已经很清楚了，如果只看一个区域的总业绩达成进度；只看总任务当月/累计达成——容易隐藏阶段性问题；只看当月/累计同期成长率——容易被去年的发货周期误导；只看对比上月的同期增长率——容易被上月的发货周期误导。就很容易造成数据陷阱——不能及时发现业绩危机，结果，前半个月一直看着指标沾沾自喜，没想到“可歌必然可泣，乐极难免生悲”，突然发现数据在某一天急转直下，等你醒悟过来，已经晚了。

要想每天能及时诊断各个区域的业绩达成进度，建议使用发货速度跟踪表（表一）：

说明：

1.月时间进度= ｛当月已发生天数（不含今日）-当月天数｝/当月天数×100%。

2.年时间进度= ｛当年已发生天数（不含今日）-365 ｝/ 365×100%。

3.“月销售达成及达成率”和“年销售达成及达成率”：看的是对比“月度/年度任务”累计达成进度的现状，它们是“终点累计指标”，不能反映每个阶段的业绩。

4.“成长率”和“增长率”：看的是对比“去年当月/年度累计同期”、和对比“上月同期”的成长增长现状，是个“同期对比指标”，不能排除下半个月的增长成长数据异常突变。

5.“档期任务达成率”——“剖面快照指标”：档期可以根据企业行业情况来确定，比如定周档期任务，或者根据节气（见表二）定档期任务。档期达成率，是个“剖面快照指标”，追踪档期任务，可以避免被“月度累计达成率”这个“终点累计指标”所迷惑。更能及时发现每个区域在每一个“剖面”——档期里的业绩异常。                                                                  

6.档期管理在特殊时期非常有必要，比如：新品铺货的时候，档期管理可以推进进度，让大家尽快动起来；员工都在月底压货成风的时候，档期管理可以改善发货周期、减少物流压力、促进市场良性发展；年前压货的时候，档期管理的第一个档期很重要——第一个档期压狠一点，逼着大家早动手，否则年前竞品都压过货了你就压不动了，弄不好元月中旬下一场大雪你报订单公司也发不出货；过年后档期管理第一个档期也很重要，员工过完年刚上班还没进入状态，第一个档期压狠一点让他们早点从春节休假的状态中醒过来，动起来更精彩。

7.每日发货对照：对发货频率特别快的行业（比如啤酒行业），发货周期的诊断要更细致，还要引入每日发货量对照表（见表三）作为辅助分析。当月每日发货量对比去年同月和上月，只要有一天下滑，立刻用“红色块”标出，警示管理者“今天的日销量不正常”。这样，阶段业绩问题（比如月底“挂倒档”，月初松懈不发货、上半月业绩好下半个月松懈，月底压货等），可以更加直观及时地表现出来，提早应对。

“截至今日达成占去年同月全月” =（ 截至目前的当月销量/去年同月全月销量）×100%：注意，这个指标不是同期比，是和“去年当月全月”对比，分子天天变，分母是固定值——去年同月下半个月发货的异常变化已经囊括在分母中。

这属于“时间进度指标”：如果比值超过“月时间进度”，说明截至目前发货速度，对比去年同月全月是健康的。只要维持这个速度，下半个月不会出现成长率异常变化。

（“截至今日达成占上月全月”= 截至目前的当月销量/上月全月销量）×100%：分析方法相同。

通过本篇，我们学习了“发货速度和发货周期分析指标”，引入了“剖面快照指标：档期任务达成率、每日发货对照”，“时间进度指标：截至今日达成占去年同月全月、截至今日达成占上月全月”分析方法。

三篇连载中，给大家一个错觉是：“任务达成率”、“增长率”、“成长率”（简称销售三率）是“不靠谱的”，这很容易误导营销管理者。“销售三率”当然具有自身的意义，那么，如何正确看待“销售三率”、如何学会多角度、多剖面的立体分析“销售三率”，请看下期《被误解的指标：正解“销售三率”的真相》。

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