被误解的指标： 正解“销售三率”的真相

微博上有个笑话：武松怒目圆睁，伸手去抓墙上的戒刀。武大忙拉住弟弟的袖子：“二郎，其实我已经赢了。10月，西门才来咱家19次，同比成长率下降17%，环比增长率虽然上升22%，但是明显放缓；昨天和你嫂子在楼上的时间只有71分钟，同比下降24%，这明显是害怕我了。”看完笑话，大家或被武大用数据进行自我安慰的说辞逗得哈哈大笑。但现实中，很多区域经理会用“销售三率（任务达成率、成长率、增长率）”为自己的业绩狡辩，这并非“销售三率”本身有问题，而是视角的问题。本文将为你解析“销售三率”的完整分析方法。

分析维度一：看大小

参照系看大小：把自己的数据和整个公司和市场的平均值作对比。

1.当月“销售三率”数值是否高于整个公司和同类市场指标数值？如例一：指标大小的评价，要有参照系。整个公司大盘“任务达成率112%，当月成长率13%，增长率22%”。核心市场同类均值“任务达成率105%，当月成长率10%，当月增长率17%”。而核心市场A区域的业绩跑赢大盘，跑赢同类市场，是整个公司核心市场的“加速引擎”。而核心市场的B区域，跑输大盘，跑输同类市场，是整个公司核心市场的“拖后腿区域”。

2.关联分析： 最近六个月，哪几个月的“销售三率”高于 “大盘”和“同类市场”的平均值，哪几个月的“销售三率”低于“大盘”和“同类市场”的平均值。当月的指标数值，往往受到上个月或下个月业绩的影响。这时候，你要告诉他“最近六个月中，你有五个月的成长率低于大盘和同类市场均值，而且累计成长率，也低于大盘和同类市场平均值，最近连续两个月增长率都低于公司大盘增长率”。如例二。

累计比看大小：对比年度累计指标，看“任务达成率和同期成长率”的“年度累计对比大小”。

对比年累计的正负功：尤其是对今年达成非常差的区域而言，去追究他的任务达成率和成长率已经没有意义，只会让这个区域经理觉得没希望。这个时候，要关注达成率和成长率的当月数值，较“年累计数值”，是做了“正功还是负功”。对差距太大，没希望在短期内扭转局面的区域，要通过出台相应政策才能使弱势区域看到希望，才能逐渐扭转颓势，转为正成长区域。

如例三：年度累计成长率10%，当月成长率6%，当月成长率低于年累计成长率。说明当月长在“吃老本”，做了“4个点的负功”。

关联分析：当月数值，是当年逐月数值的高点还是低点？

如例三：而如果当月成长率是今年逐月成长率的“最低点”，当月达成率是今年逐月达成率的“次低点”，这说明这个区域正在“转坏”。

分析维度二：看真假

成长率校准：对比“去年成长率”看“今年成长率”的“真假”：

剔除去年当月业绩异常因素：“当月成长率”的分母是 “去年当月的业绩”。所以要分析“去年当月的业绩”是否有异常——看“去年当月成长率”较去年“年累计成长率”的“正负功”及“去年当月成长率”是去年“逐月成长率”的“高点还是低点”来辅助判断，本月成长率是否因为分母出了问题而导致数据失真。

如例四：本月成长率50%，为全年最高点，公司大盘当月平均成长率5%，似乎该区域这个月成长率很高啊。未必，看，该区去年当月成长率-46%，为去年全年最低点。说明该区域去年这个月一定是出了什么问题，业绩非常差，造成今年本月成长率数字虚高。

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