四步抓住核心消费人群

顺和酒行是典型的中国传统酒水经销商，他既做品牌代理也做小规模的连锁。他去年只有7家店，现在有20多家店（注：仅指市区）。1—6月份顺和酒行单店的销售额从去年的1500万元—2000万元增长到今年的3000万元以上，增速超过50%。

大家都觉得现在白酒行业的市场容量在下滑，可顺和酒行的业绩为什么这么靓丽？我认为，很大程度上是因为它通过社会化媒体，实现了对区域核心消费人群的把握。

实践经验表明，越是区域市场，核心意见领袖越容易争取，因为中国的区域市场都发展很落后。

怎么抓住区域核心消费人群？

做好四件事就行：活动、事件、体验、服务。而且这四件事要严格按照顺序走。

活动能够把泛关系变成弱关系。活动就像一个筛子，线上会有很多陌生人，但是通过一个活动下来，该进来的进来、该留下的留下。留下的都是与你相关的消费者，这样泛关系就变成了弱关系。

事件能够把弱关系变成强关系。什么叫事件呢？很简单，人天天吃饭，吃饭就是一个活动，大家都认识了很多人、收到很多名片，但是你基本上不太可能再给他打电话。虽然吃了饭、聊了天，仍然是弱关系。

怎么变成强关系呢？

那就要发生一些事。比如你们俩同机回去，比如你们正好在路上碰见，然后同时发生了一些什么事情，这就是事件。事件是第二个筛子，它能够把弱关系变成强关系。事件很重要，因为只有强关系才能形成购买。

区域市场中事件的运作是很多人忽略的。经销商团队一般都比较弱，以前经销商也基本上没有市场部。顺和酒行原来也没有市场部，后来勉勉强强组建了一个市场部，也只有两个人，但明显是做不了事件。但它用最简单的事件来做活动：面向整个临沂免费培训新媒体营销。这是一个最简单的事件，因为这个事件不需要动脑子也不需要整合太多的资源。这种培训现在已经做了好几届了，第一届的时候就来了300多个人，一坐一整天。经过一整天的共同培训，再加上晚上的一顿饭，大家都成为朋友，弱关系就变成了强关系。

那么通过什么把强关系变成自组织社区呢？

这就需要体验。顺和酒行在线下的体验中心做了很多工作，包括从组织旅游到开PARTY，到大家都很熟悉的品鉴会等等。而且我们结合了市工商联的关系——我们在市级工商联做了十几场活动，这十几场活动围绕各种各样的体验展开。结果是大家都只认顺和酒行这个酒商品牌。

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