O2O模式下的厨卫市场推广

沙宗磊：谢谢大家，谢谢华帝的经销商和我的父老乡亲，因为我是山东人，济南的孩子，谢谢大家。今天我很激动，因为08年的时候我走出了三联，加入了济南一个很自豪的一个品牌——九阳，那时候营销才只有八千万，当我08年拿到股份离开的时候达到50个亿，这是我们济南的骄傲，也是我的开始。09年我创立了一个小的工作室——锋睿天行。2010和2011年我们一直在寻找一个全渠道沟通的机会，怎么把线上和线下结合，这个问题一直很困惑我。2011年营销年会时，当时我说锋睿天行要做一个事情就是一年不接任何活儿，去一个企业认认真真做一年到一年半。我们去哪儿？到了小熊电器。我坐在这儿，今天可以说是兴奋一直从11号延续到今天，从双十一开始，10号和12号两天未眠，小熊销售过了一千五百万，相当于一天发了十五万件，我22日准备出发的时候我想我一天要出八千台电器。整个公司就是一个大的物流厂，在这种振奋当中，一年当中我去反思回顾的时候，非常想和大家分享一下，其实我们线下的代理商太有机会了。我的时间也有限，这里不好意思，只是做了几个故事和大家分享一下。

    第一个，谈谈这个厨卫这个行业的看法。电商应该说领导品牌我做了一家，在这个时候再反思这个行业，因为我们前年和大前年，两年的时间做了大量的厨卫企业沟通，这个时候我发现一个很奇怪的现象，行业当中，在小家电当中谁是和O2O连接的细分市场？现在海信很痛苦，因为乐视了一个2599的彩电，其实它不是彩电，它是互联网电视！海信的人员开了两天会就讨论这个行业很麻烦了。我们的小店十年都在痛苦中挣扎，我十年中从九阳开始，09年开始走这条路，到现在每天工作时间都会超过10个小时。为什么？太激烈了，从开始的时候国美苏宁，到我们现在和谁打？京东、易讯、天猫，B2C、B2B等很多很多形式，小店人经过历练一直在找一个突破口，因为我们不停地在寻找一个形式，但是小店和大店中间有一个非常关键的环节就是厨卫，它叫半成品家电。小店100块不需要维修，电热壶随便买。我给大家讲第一个故事。我12米抗跌落实验，小熊所有的产品，从我进小熊开始先设计包装，很奇怪。为什么？12米抗低落实验。12米一个小的物件要是摔不坏需要多大的力量？我们的物流很野蛮，反过头大家想一个问题，彩电，物流公司不愿意接，更不愿意接厨卫，到家了以后才开始，你有维修要安装，非常害怕售后的问题，所以这就是非常重要的一个切入点，就是你和顾客交接的那个点。

    O2O模式下的厨卫市场推广今天刘总也说了很多问题，“坐商”、“行商”，现在大家又很热门地讨论“电商”，其实不对，是商店，商务电子化模式，还是商务。我在做九阳时有一个梦想所以坚持了九年，这个梦想是什么？就是以消费者为中心。从一开始学市场营销第一课的时候就以消费者为基础的营销，它是以消费者为核心的，我们做了很多东西，推广也好，市场建设也好都是自说自话，我们希望别人了解我的观点，但是我做了电商一年以后我真正感觉到你们的投票非常关键，消费者的投票真正有了地方。如果你这个网站，比方说你一个网店卖东西，你发现它不好，马上黑他一下，马上差评，他马上就礼貌相迎，这真正是消费者投票决定的。第二个，消费者对你这个产品有最后的否决权，这个最合适的地方，搜索到这里的时候我就要建立品牌工程。我认为在电商崛起之前很难有第四个品牌，都是国美苏宁，但是现在第五个品牌已经出现了，因为它切合了消费者的需求。同样回到了厨电这个问题上，你们在座的考虑没考虑你手里最重要的工具是什么？

    第一个我认为是品牌。大家都做了誓师大会，心情很激动。你去问三联，导购的名字你很少知道，他会叫这个人品牌的名字，华帝你家里来生意了，快去，九阳你家里来生意了，去了，这是你最大的财富。我认为你们从夫妻店做起来非常不容易，你们建立了一种信任是你们自己的品牌，你代理的这个品牌给你创造了信任的机会。我今天讲到了题外话，这是第一个故事。

    第二个谈一下双十一的问题。大家看这个问题，这是什么？回答一下？我想互动一下？王大哥，您回答一下这是什么？应该很知道吧？二维码，他说了，这是我们锋睿天行的一个微博，为什么这样说？二维码很关键。这就是马云很头疼的一个事情，从这儿来说我今天很想拿一个手机过来，你想到在这个地方原来我在一个小城市里面建立一个客户联系多么不容易？你需要跟他沾亲带故，称兄道弟。第二个，你要跟他产生交集，得买你的产品。第三，你要认真地维护好你的客户。但是这个时候有这个东西（二维码）太容易了，在一个酒桌上喝酒的时候随便玩玩一桌子人就成了朋友，这就是最简单的O2O。

    但是这个就需要你去维护了，有心人都要去维护。我每天会订阅很多微信的大号和小号。我还有很多朋友也是这样维护。大家的方向在哪里？我等一下问一些客户你们有什么想法。上个月双十一之前我去北京见一个微博大号，我非常想跟她认识。北京人最重要的一个方面是山东卖的酸奶机最多，但是我没有钱投中央电视台，也没有钱投其他台，我就去找微博大号，她手下有一亿多的点击量，微信号是10万个粉丝量，都是活粉。我去了之后很惊讶，我见了一个孕妇，她见到了跟我说沙老师吃了吗，你去我厨房吃一点吧。她领着我去了一个厨房，无菌的厨房，你穿着拖鞋进去，你发现她在做大量的产品研发，做那些菜，怎么做，用什么东西做，所有这些人，每个体验的人都是家庭妇女，都要交500到一千元到这里掏钱来做。我正好在那里做吐丝蛋糕，还有一个榨汁的环节，我非常惊讶，那个榨汁机4000多块钱，一天搞两千台，一个经销商一年的量就出来了。但是这个人怎么成功的？大家再听听她的故事就很清楚了。她是北京机场的一个地勤人员，她老公去了法国，她下岗了，专门照顾老公，照顾老公的时候就想到了烤一个蛋糕，但是发现很麻烦，就把这些烤的照片发到了网上，她每天争取做一道菜，最后突然发现有这么多的人参与，还有很多华人社区的人到这里来，她就在2010年左右回到北京。回到北京以后开始在微博上做。微博这个号也用这种方式，姚晨是微博女王，但是这个大姐只做西式糕点，她的微博点击2.1亿，两千块钱以上的机器一天销售完！这说明她充分地理解了消费者，她抓住了那一块的消费者，如果我们自己现在在做这个地方的时候强调小，不强调大。

    我再往下分享，去年我双十一进小熊做咨询顾问，哪一天小熊只买了600万，很不重视双十一，但是它是电商企业，自然销售了600万，小熊基本上没有线下，今年的线索下它发力了，淘宝那天做了191个亿，下面的数字没来得及改，有点形象，讲几个形象的案例，今年是380亿，增加了多少？肯定是三位数以上，30%以上。去年的淘宝191亿的时候，其中2012年全年是一万亿。今年再分享一个数字，你一定要把你的手机打到振动，希望你天天去研究。今年的手机数字很可怕，手机55秒破了一个亿！到10点的时候手机淘宝用户五千万。另外一个，大家看到了这380个亿的时候，当然是世纪豪赌。马云和王健林说如果电商占了销售的50%就给马云一个亿，否则就给王健林一个亿。刚才说了张小龙作出微信的时候，这个墙突然塌掉了。你会发现一个问题，这两个人谁也赢不了，但是说最先能抓住机会的是谁？我还是强调今天我的第一个观点，厨卫就是第一个行业。为什么？就是你们现在这个地方，有大量的客户不可离开你了，你不要想着去做大家电，当你有了互联网电视的时候你哭都来不及，我们过年就会很明显，家里卖彩信的，卖科龙的，卖TCL电视的，他们非常痛苦，特别是一些一级城市，明年会波及到二级城市，当互联网电视出现时你们哭不来不及。

    第二个，你们还要接华帝以外的很多牌子！我08年离开三联时我有一个感触，我们几个伙伴在一块喝酒，我们把每个经销商都挨个数了一遍，发现了一个规律，09年到现在也有很多年头了，接近5年了。我们再聚的时候他们落伍了，我还在跑，我们那时候从09年建立这个队伍代理商，我咸阳代理商四万块起家的，到08年、09年我离开的时候他有1200万生意额，库存一年周转八圈。大家想想我们的道路还很远，咸阳这么一个小的地方，没有重工业，也没有山东这么富庶。还有郓城一个经销商做售后服务起家的，也是1200万，整个山西我做大了。还有南平也能在08年做到940多万，就是一个小小的九阳，就是我们自己从这里出去的企业，就做一个品牌。刚才大家说到了这个事情，同样我第二个故事反过来讲，这个微博大号她抓住了自己这块特定的群体，你们中间为什么不去营销自己最核心的客户？而反复地要抓其他人的生意？你因为打下的符号越钱，你将来O2O环境下的生存越艰难。

    23日我参加一个会议，就是家电的一个营销年会，AO史密斯的一个高管只负责石家庄一块，他们也是做专卖店起家的，华帝的专卖店也是我学习的对象，因为我08年做九阳专卖体系的时候我考察了四个华帝，我对华帝很有感情，包括下面的一些店我都亲自去过。九阳现在的专卖体系我相信你们也知道，济宁的代理商有没有大家举一下手？有没有济宁的代理商？九阳的？济宁代理商我不多说了，济宁代理商孙总是一位女士，也是几万块钱起家的，但是哪一个卖场没有孙总的货？她一年至少两千万。大家营销一个市场绝对没有很轻松的时候，包括你多品牌的时候，中间这个时期更重要的在哪里？就是专注！

    你如果能专注了，不以自己地方太小而感觉自己是池子太浅，自己是一条龙，但是你一定要自己证明自己是一条龙。有一点，我在白城前年搞了一个经销商会议，有一位老板娘也是东北人，都是一些小的客户，很多人去  外面打工的，但是她一年也能做几百万。问她怎么做的，她说我的每位客户都要回访，每个客户的客户档案都要标星级，打了几个电话他修了几次，这个客户什么样的，甚至她后面罗列的数字六项七项是最主要的，他从我这里买了几个东西，谁去接待的，有什么问题，后续我打没打电话，这是白城的一个很重要的经验。电商也是如此，双十一肯定也是做很多的客户维护，小熊为什么今年做的非常累？因为我们都是从工厂发，就是要客户的资源，客户的货上都要有营销团队去做。AO也是如此，AO很强的一点它有最大的售后服务中心。如果说O2O到来的时候像AO这样的企业，还有重视消费者信息的企业，可能也必然是将来获益最多的企业。

    第二个就是专家。这个北京大姐很轻松，为什么她可以做到专家？你自己在哪一个地方打开电视，看到每一个企业都是细分上的专家。这个是燃气的专家，那个是内胆加厚最大的专家，都是要做专家。但是大家要想一个问题，最基本的专家在哪儿？在导购身上。你再往这边两公里就是三联家电，我工作的第一个地方，我们那里所有的导购人员都要争一个称号叫做“服务工程师”。这个服务工程师一天到晚西装笔挺，在那里穿梭游弋，08年的时候一个服务工程师就拿一万多块钱，下面的员工才拿一千多块钱，他就是优秀导购，他就是专家。大家看京东，你买一个产品的时候都有专家的VIP，这个专家就会对消费者产生影响。同样你在你的城市里是不是华帝的专家？你有没有一个华帝热水器的论坛，一个圈子？别人找你的时候你只要安装了开始，肯定后面有人打第二个电话，半成品家电百分之百有这方面的需求。这个时候你去做营销了没有？它不在于电商不电商，有没有电商的外衣，或者说拿一个微信给大家讲，一个电话你掌握了没有？如果不会玩微信你会不会打电话？一个城市里你所有营销过华帝的客户你做过回访了没有？

    山东的海尔大家都看，旁边也有日日顺，做得好的海尔的专卖店都是赚钱的金窝，我了解企业，我了解厂家，任何一个做品牌的厂家，对它的研发对它的供应链都非常关注，你能很好地营销吗？在半成品里面打不得价格战的，三级城市更打不到。这就是专家，最后这个字就是——聚焦。不要嫌池子浅，你现在想想这个城市里你卖了多少台华帝？你卖了一台热水器需要不需要再卖一台燃气灶？十年前的客户需要不需要二次营销了？你聚焦带这个市场里面你玩不完的。只有说很懒惰的代理商，我见到的代理商，要地盘的代理商都消失了，在我的概念里都消失掉了。因为九阳没有一级二级代理之分，甚至我在奔腾的时候也是，小店竞争很残酷，但是我们厨卫因为它的厨卫特点，还有一级二级代理商，我们怎样聚焦一个城市二次需求？怎么样聚焦一个城市的第二个产品的需求？你有多少个产品就有多少个需求，是一个乘N次方的需求，只要聚焦了这一小部分人就是捧到了一个金饭豌。你把你的客户都打电话，再分级之后又出现了一批生意，再说哪一个小区里又是一个生意，再做推广的时候有人给你做内应的，有什么搞不定呢？中国是一个靠人情的国家，所以大家要认真地去做营销，没有认真做营销的时候不要谈地盘。

    最后一点，永远以客户体验为中心。我认为厨卫会有市场，用一个小的动作就可以保证一个品牌，这在家电里面是不可想象的，一个家电2999要送18个东西！就是一些小的东西！这么竞争的环境大家如果接触的话肯定要知道厨卫是非常关键的，以客户体验为中心，而且更重要的一定要想我们既然要做到专注，做到专家，怎么去做细节？海尔很简单，你做到了没有？今天刘总说的统一服装你做到了没有？进去以后一句问候语你做到了没有？走完之后打扫垃圾你做到了没有？装完之后打电话你做到了没有？五步你做不到你谈何营销？今天这个话题是加的，加上以后大家去看了以后，我希望大家记得这些字，回去就想。不谈地盘而谈深度，不谈广度而谈力度。

    再就是要单店还是要规模的问题。单店这里就要说到了专卖店的故事，说给华帝偷师学专卖店。我九阳的生活馆一炮打响了，从济宁开始起家，我记得当时也是年轻，我们从总部下去，从筹划到开始，到当时我们推广送鲤鱼的东西，你们也看到很多人用这几种手段在做，送鲤鱼，送鸡蛋，都是我们研究出来的，很简单。你过来以后，在专卖店里你捞了鲤鱼就是你的，你到了就送你一斤鸡蛋，送你一个脸盆。专业店开业，还是说两公里之外的三联，它现在还是屹立不倒，国美就收到了那个店，为什么？做透了就行。我现在想O2O如何去着力？我一直看家电，也在看电脑，不知道现在的电脑如何做？在东行五公里这边有一个电脑城，山东最大的，你们过去以后，现在看联想怎么买？进去了以后挂了一幅画，两台样机，四个小孩，挺简单的，我要的东西你说没有？你别到我这里来，到我后边去，往那边走两个楼层，十七八个导购人员，场地满满的，就是一个仓库，在给联想推销。后面的仓库更有效，因为没有其他的品牌干扰你。

    同样告诉你一个道理——专卖店很重要。专卖店之所以叫专卖店一定要专，进去以后里面的东西什么品牌都有，你给客户选择权客户给你逃逸权。他到了你这个店里，拉到你的专卖店，你又说高中低档都有，你营销高端的还是中端的还是低端的？你肯定让他产生低端的幻想？你自己会怎么办？你肯定说这个最便宜的和这个最高的没有什么差距吧，这个时候你把自己损伤了自己的品牌，要么你就说这个东西和那个差不多，那他肯定买便宜的产品。而且你想你付出了那么多的劳动，它不是一件小的家电，你拉进这个东西的时候，进门到营销还要安上，你就挣可怜的上门安装费用，您中间给维修工，安装工很可怜的工资，但是你也不能降低服务的成本，你降低了变成价格战的时候你就没任何生意。所以我希望做厨卫的老板向做电脑的老板学习第一，单一品牌。第二，加强服务，服务的厚度增加了，你中间这块的利润还有信誉度美誉度都增加了，因为他买的是一个单独的品牌，买的是这个品牌到位的服务，这些你都可以到电脑城里看一看，联想的电脑城里绝对不会营销其他的产品，所以说电脑城的营销模式这是第五个故事了。

    还有这个故事，“5W2H”，昨天看了《玩转淘宝》这本书，我认为的社区推广是什么样的？一个字，不是在于你很辛苦地去做事情，刚才讲了道，现在讲术。术是什么？要活，要自己玩起来。做一年淘宝我觉得我年轻了不少，为什么年轻了？玩的心态。因为你看了自己的东西在淘宝里，你想打“加湿器”一下子就出来了，全力以赴打前三的位置，用各种手段玩上去了，很好玩。同样大家别觉得生意推广是痛苦的事情，要玩起来，我说的理论的东西比较多，但是没意思，就是玩，关键一个字是玩，你怎么玩。这个东西就是说营销术语了，很多人比我清楚得多。5W2H你找到什么样的人给你做推广，你找什么样的时间去做推广，你把自己定位成干什么的，再就是你用什么样的理由在这个地方做推广，最后做什么事达到什么目的去做。第五个怎么去做，怎么去玩。最后是花多少钱，很多人讲WE，我长期做一线，我认为花钱很关键，老板们一定要知道花多少钱，2H这个“H”很重。

    这边如果我去做，我亲自做，所以我感觉大家舒服，而且我有创新，怎么做？首先你要做一个分布图，其实任何一个做的很成功的区域经理都会把这个区域做一个战略图，你们每一个经销商都在拍，不要拍，你回家了也不会看，你今天听明白了就可以。把你家里面的小县城划成一个区域，多少个区域，这些楼盘有多少摸清了，价位、户型、户数，开发公司，物业公司都列表，一样一样地列表，开盘日期，预装修时间，有没有竞争对手，这样建立楼盘档案。进驻的自己插红色，没进去的插白旗，这样就找到了你的方向。

    这一点很关键，你分这五类就代表了五个客户，消费者，首先是商品房。商品房的消费者是干什么的，拿自己钱买的，拿自己钱买的他有负担，所以他斤斤计较，会用经济性的产品。第二是集资房，大部分是企事业单位人员，集资建房，钱有的是，这个时候转向也一定要跟上，他们的消费不会低。第三个是拆迁户，要看拆迁在哪一个片区，如果是普通的居民拆迁，他可能最关键的是意见领袖，你给东家做了一个样板房，就可能成为这一栋楼上模仿的对象，你再加上宣传就是事半功倍。第四是出租房。这些出租房干什么？就要求最简单的装修，甚至他大部分买了出租房都是一次初装修完成了，里面需要基本的家装。这个时候你怎么做？最后是别墅，这里就把最高端的，最有卖点的往这里放。这是第一个画图和第二个分类。

    第三比较头疼的事情你要做一个计划。做什么计划？投入多少人、经营多少天？人是很占钱的，一个人现在在西门门口站一天100块，你叫他站一天，什么都不发，好多发单页的扔弃到垃圾箱里也是100块，安排满也是100块，对自己的钱你是一个富翁随便拿着钱洒吗？你不要这样洒钱洒出去，你应该就心疼了。前期的公关费多少，一盒烟都是钱，比如说门卫他绝对不会送更好的烟，20块钱的烟肯定不会送，就看稍微高档一点就可以。这些要记着，因为都是成本。还有租金、宣传物料投入多少，这个就不要省了，但是要知道有价值，在哪里放有这个问题。还有预计销售收入有多少，你有了目标才知道往哪里走。我现在到年底我的客户很多完不成任务的问我，沙总，我们的任务今年干得了吗？可以通融吗？我说尽全力，有合同，只有知道了这个双十一才能搞得上去，连这个都不知道，完全自由状态什么都干不了。你自己也要逼自己一把。

    进驻社区的方式就太多了，我重点说第一个，租用门面或车库，设立临时售点/展示区，这是最省钱的一个模式，前年在上海我一个朋友要跟我一起干，但是他没有来，他去做会议营销了，他是做老板电器的。我去他的小区里做了一天，他马上就转过来了，没有时间给我闲聊直接过来了。你其实要在营销的时候不需要进去，进去以后500块进场，现在比商场都贵进小区！但是一楼空地是好的地方，一楼那里租下来之后，几个人就可以联合做。我去年在领袖城做了一楼一块，本来只做小家电，后来卖瓷砖的也来了，我们就做了几个品牌一块导购，一个厂家出500，发工资足够了自己还有赚钱。大家要想着这些东西很关键，就是很聪明的玩的方法。剩下的东西就很多了，比如说与家装公司联合合作等等。

    看这个，是我们自己租的卖场，一楼下面一个空的地方，领袖城租800元一月，后来和老板谈到了600元一月，看人这么多。我们就是用QQ论坛，每一个楼层都有QQ，我们在里面住，我们就一个楼层一个楼层地做，QQ摊主我们都给他发礼品。第二个不细讲，不同建筑时期采用不同的宣传方式，社区推广的关键期，针对不同的社区确定不同的进驻方式。有几个宣传活动挺好，比如九阳的几种。第一个是送东西。刚才潍坊老总中间送了抽纸盒，这个就很有作用，每家都会用到。另外大型的宣传活动比如送鸡蛋，送脸盆，一定要免费的，山东人就是这样，他进去可能转一圈都不买东西，你坦诚一点，就送一块两块的东西，但是重点营销意见领袖，QQ论坛的楼主都要给他们关照，他会让你进他们的论坛让你宣传。

    还有后期的电话沟通方式，比如说样板房的燃气具推广，服务人员一定要给高薪，只有品牌才会给高薪，服务人员在这个地方反复跟他们说，我这个地方怎么做的，厨卫怎么弄的，就在这个时候很多人安厨卫，看到了样板房这个企业做得怎么样，后期服务怎么样他们都会看。大张旗鼓地上去，晚上他们有人的时候上去，他们对比的时候让他们在QQ论坛里传播这个东西，很实战的。

    初期（社区建筑期与楼盘销售阶段）这个也是，不介绍了。小区物业也是用什么烟，用什么招数，自己的老乡亲很容易。这个也是大家一定要学的。这边是几个另外的传播方法——业主论坛，哪一个地方都有业主论坛，QQ群每一个楼层都有，如果说物业出毛病肯定这个群里面有一个意见领袖，一定要搞定他。如果说在这个楼层的多少栋，多少号保安会给你登记，你可以进去，在晚上查物业公司电话，先电话里约好再进去。这个厨卫是有一个二次进门机会的，你们中间有这么好的条件我很羡慕，你们做了厨卫之后你打一个电话，在安的好不好，我是不是明天来看看，没有一个客户不让你进门的，两次服务的机会就意味着两次营销的机会。

    这里有很多意见的传播，主要在瓷砖行业，装修，他们会做，但是你们看到了这里了吗？拉手网在推，团购的，小朋友在打，你都可以在旁边摆上东西。论坛！这是舜网论坛，在这几块里面大家看到有济南团，团购大团，不知道济南的代理商做过没有？其实很多地方，所有的这些地方都有人在做，垃圾处理器，小家电，但是我很少见到燃气这些东西出现，热水器这些很少。是不是大家害怕太多的差评？全国团购类的网站，建材这个地方这个团购会，这个酒店办过，在其他大的酒店都见到过，万泰做过，做热水器的，做拖把的都在里面做，你就要好好琢磨了这个生意应该怎么做。装修的时候就应该传播这个概念，发一些优惠卡，会员券这些东西。其实它是最实用的。

    你看，比我们现在做的人要多多了。这是河北的，这是一个垃圾处理器，我认为这个产品确实没有任何价值，但是说它反复地在这些地方出现它就有价值了。

    推广注意事项，最关键你做不做推广，你抓不抓老顾客，你有没有二次营销三次营销，这是最关键最核心的东西。最后讲一个故事，由两个故事组成，叫一个代理商的故事。挖水还是挑水的事。当时郓城杨总，他是河南濮阳的一个维修工，2001年他在河南看九阳卖得不错，就说能不能再空白市场做，郓城这个地方我想到了，这个地方很土，河南的小伙子问他，他说他做，他凑齐了三万块钱，我说十万，他又卖了自己的东西凑齐了十万过去了。第一个月也没生意，这个时候我就讲了一个故事，就是讲的这个故事。挑水还是挖水。甲乙两个人在一个村子里面，喝水都是去泉水的地方，这个泉子离村里大概两三公里，甲乙两个人都去挑水。甲挑完了之后回家睡觉，一天能挣够自己的钱。乙这个人上午挑完水下午从这个地方挖一个小沟，今天挖明天挖，后天再挖一点，一年下去了两个人身份发生了变化，乙铺了管道引到了村子里，原来挑一袋一毛钱，现在一袋5分钱，他就是守着一个水笼头卖钱。而第一个人却失业了。那个河南小伙子就想到了，他就想好了做售后服务，郓城下面的一个小县，一个县一个县地搞免费清洗，九阳的三免服务，免费清洗，免费送到家，免费维修，但是说这三个做了以后，他确实很厉害。他到一个地方去，到人家那里免费修，豆浆机都是一个网罩，就是帮他刷刷，每次去别人家他带着电磁炉进家里，客户说我可能没这么多钱，他说你可以先留着用，两个月之后我来拿。这样两个月他挣到了自己的20万，当时他太辛苦了，但是他就是铺了一个管道出来，1200万的生意在2008年做到了。因为他所有擦过九阳网罩的家庭都知道了九阳，所以这就是你怎么让客户提高满意度的一个方面？我们讲营销，讲DSR，DSR第一个说客户收到没收到货。第二个，是不是准时拿到了货。第三个，老客户你是否进行了服务。老顾客你是否进行的营销，你二次营销的老顾客划五星的做没做到？你今天划出了五星，你今天的课程就没白听。

    我最后送出马云的一句话，“很多人对新生事物，第一看不见。第二，看不起。第三，看不懂。第四，来不及”。谢谢大家，我的分享结束。

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