大农户时代的营销创新

马云曾说过，今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但有相当数量的企业活不到后天，在今天走向明天的途中不幸夭折。一场新的革命到来的时候，昨天做得越好的人今天越倒霉，我们应该关注新的革命什么时候到来，以什么样的方式到来。

    我将针对大农户的特质，大农户时代的本质呈现和大农户时代的创新营销三个方面来阐述。未来种植者由感性消费者分散种植的小农户和理性消费者大农户二者构成，未来种植业的未来呈现区域化布局、规模化种植、集约化经营、标准化生产等死大趋势。而大农户的需求可以从以前的功能性需求即解决病虫危害到情感性需求即效率、方便、品质，发展到最本质的需求——高收益、高品质的生活。        

大农户是一个不可逆转、渐行渐近的动态化趋势，基于中国的国情，小农户与大农户并存的格局将长期存在，大农户意味着种植者主权。大农户时代催生中国农资营销环境的新一轮变化即丛林化营销环境的逐步消失和“大一统”市场的逐步形成。大农户时代标志着新一轮营销周期的来临。新型农业经营主体催生农业的集约化，农业集约化倒逼涉农企业加快转型力度，农资行业全面进入分化阶段，“胜利大逃亡”疯狂上演。消费共和时代是指作物聚焦与种植者细分时代；野蛮成长时代是专业化、职业化成长时代 ；独立竞争时代是联合竞争时代 。        

《广雅》：“创，始也”；新与旧相对，从这句话我们可以得出，创新就是对资源、要素的重新排序 。大农户营销的要义就是细分市场。套用一句流行歌词就是特别的爱，给特别的你。营销的内涵我们可以分开解读，营即是轻轻敲打你的心房，赢得消费者的支持。你是什么不重要，消费者认为你是什么才重要。销是悄悄占领你的空间 。我们做到的就是让消费者知道咱！让消费者相信咱！让消费者认同咱！

大农户时代驱动市场共有四大法宝：产品、渠道、技术和服务。市场成熟度的阶段包括尝试购买（体验） 重复购买（认可）相关购买（认同）推荐购买（信仰）四个阶段。

我们应当未雨绸缪，直面大农户时代。首先，需要建立大农户数据库。大农户是谁？大农户在哪里？种了什么东西？电话号码是多少？其次，形成与大农户的互动机制。如何掌控公共资源？互动载体、方法、工具是什么。另外，建立本土化的影响大农户的工具与模型。在纵向层面，谁在影响大农户？在横向层面，谁能影响大农户。最后，专业能力修炼。这是一个长期工程。倒着做研发，是方案筛选与方案优化的过程。同心多元构建无边界企业。良种与良方配套，药肥一体化，农机与农艺结合。

中国农业病虫害防治每年约有70亿亩次，如果每亩每次人工费用10元，这个行业的年规模约为700亿元；如果人工上涨到每亩次20元，这将是一个1400亿元的行业。政策助推，农业集约化程度的不断提高为专业化防治组织的发展与落地提供了前所未有的空间；专业化防治组织建设的先行者做了大量的富有成效的探索性工作，为我们提供了很多有益的借鉴。专业化防治组织应该具备的功能有发现问题、准确测报、筛选最佳方案和方案价值快速转化四个方面。另外，我们还要探索农资电商模式，实现种植者、渠道和企业的多维互动，线下价值体验与交易。

用狄更斯《双城记》中的一段话与广大同仁共勉：这是一个最好的时代，也是一个最坏的时代；这是一个智慧的时代，也是一个愚蠢的时代,这是一个光明的季节，也是一个黑暗的季节；我们的前途有着一切，我们的前途一无所有；我们在一直走向天堂，我们在一直迈向地狱。

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