厂商关系四重门

二重门：经销商是厂家在当地的销售经理

1．为什么经销商又是“销售经理”？

厂家会帮经销商做促销吗？当然会！

那么，帮经销商做促销的目的是什么？为了促升销量？错！

可口可乐全国两万多名员工，其销量主要还是依靠经销商、批发商完成，你们公司才几个人？

销量靠谁完成，当然是靠经销商的人、车、货、钱、网络、客情。

经销商的网络和客情是厂家人员根本比不了的。厂家在业务上也许更专业，但厂家人员和终端接触的界面有限。就算一周拜访一次，也只是拿个订单，不送货、不赊销，搞个促销陈列活动奖品还是经销商给送过去的。经销商和终端是十几年送货送出来的客情、是同宗同族沾亲带故的客情、是逢年过节礼尚往来一起喝大酒的客情、是多年换破损解决问题的客情、是赊销卖货资金支持的客情。

没有经销商的资金承担账款压力，厂家无法广泛覆盖月结货款的大终端。没有经销商的低配送成本和产品线分摊配送费用，厂家无法广泛辐射中小终端和四五级市场。更重要的是，没有经销商的网络和客情，厂家的铺市和销售立刻就会大大减速。

那么，厂家帮经销商做促销是什么目的？

说白了是为了让经销商“更高兴”。厂家下去帮经销商做促销，有时候根本就是为了做给经销商看——经销商对新产品没信心，厂家一做促销，经销商一看，噢，这个新产品一做促销能卖呀？而且利润还这么高！等厂家走了，他就会大张旗鼓地发动自己的队伍去销售。厂家帮经销商做促销，经销商会感觉到厂家对自己很重视，一高兴，卖得就更起劲。其实就是这么个道理。

厂家寻找经销商，主要是为了利用后者成熟的网络把产品迅速铺出去。把经销商的网络纳入厂家的销售网络之中，在当地真正的销售工作是由经销商的人、车、物、钱、网络等资源实现的，经销商才是当地真正的销售经理，厂家的区域经理实际上是个经理“助理”，或者叫做“专管区域经理”。

2．经销商如何当好“当地区域经理”？

首先，提高自己的配送核心竞争力。注意，这不是买几辆车那么简单，而是要做到为人之所不能：

别人送不到的（比如村级网络、距离远的小店）我能送。这需要经销商的车辆硬件配置，更需要经销商的理念——为了打造自己的配送网络，必须承受前期的亏损成本——经销商开拓网络不要斤斤计较送这一趟货能否赚钱（拜访新区域、新网点前期可能销量不佳会赔钱）；经过一个阶段的重复拜访，销量稳定之后就能真正扩大网络，开始赚钱。换个角度想一下，如果送这一单货一定赚钱，何必一定要你来做。

别人送不了的（比如押款周期长，手续复杂的大终端）我能送。这需要你具备压款的资金能力，兑账结款的服务能力，应收账款管理能力，学校送货的供货商准入资格等等。同样，前期也要交学费。

别人送不起的（距离远、要货量小、运费成本高的网点）我能送。这需要经销商内部挖潜，减少仓库里的丢失、破损、断货等仓储成本；减少司机躲懒、卖老品不卖新品等人员管理成本；减少仓库位置不合理配送线路不合理，以及司机套费用等运输成本；还要科学搭配产品线，摊薄自己的整个配送储运成本。

其次，提高自己的自销能力。仅仅做配送商很容易成为“傀儡”，太危险！坚决不要退化为一个“厂家拿单我送货”的配送司机，经销商必须走出门去，主动拜访终端网点、补品项、维护终端表现，最好实现人车分离（司机和业务两支队伍分开），只有当经销商自销比例越来越大时，你这个区域经理才有价值。

3．厂家业务人员如何做好“区域经理助理”？

业务人员拜访经销商，要不要身先士卒做实事？当然要！但是注意，你的目的是做给经销商看，用实际行动鼓励经销商、引导经销商、发动经销商。而不是替代他的工作内容。怎么做；“射人先射马，擒贼先擒王”：

（1）擒贼先擒王：

经销商能不能发动起来，有个人很关键——老板（也可能是老板娘、甚至老板的娘）。

怎么发动老板呢？讲利润故事！

死命帮经销商卖一款高价产品，天天给他算利润，请问这样做有用吗？绝对有用！经销商只要看到你能帮他赚钱，能让他拿来做标杆教育其他员工，绝对对你刮目相看。

特别注意！晚上回来跟经销商汇报利润，明确你帮他赚了多少钱，这点很关键！

做业务不但要带一双腿，还要带上一张嘴。千万不能做好事不留名。

先“死命地帮经销商卖一款高价、高利润的新产品”，“天天讲解利润故事”，赢得经销商老板的好感。然后借船出海，发动他的人卖货，最后的结果肯定是经销商以此案例和数据为题材，发动他的人卖新品。

记住，货是靠经销商的团队卖的，经销商才是销售经理！

（2）射人先射马：

卖货的人是谁？不是经销商老板！经销商老板其实不是卖货的，他们大多数已经“坐台不出台”——在家里当老板凡事听下面汇报，找个所谓的操盘手，自己当甩手掌柜了。

真正卖货的，是经销商下面的业务员。在擒贼先擒王获得老板支持之后，还得发动他的员工！

怎么发动他的员工呢？细节很复杂，方向有四个：

小恩小惠：经销商的员工都是苦出身，别的厂家业务员来了都以领导自居，不搭理他们。你要殷勤一点，请吃个饭、送个小礼物、讲个笑话、一起送送货。记住：越是身份卑微的人，越在乎别人对他的尊重。

狐假虎威：新品铺货期间，经销商找我要费用，我会回答“可以，但是”，“但是”背后跟的就是我想要的支持，比如经销商加人加车铺新品、经销商新品进货、经销商对人员进行新品专项考核……

除此之外，还有一个条件很有效：“我要求咱俩签协议，您书面承诺，新品上市时您当老板的亲自上车跟我一起下去铺三天货！”

这个条件大多出乎经销商预料，而他们也很容易接受，这不是什么大不了的要求。为什么要这么做呢？如上文所言，老板们已经很久都“坐台不出台了”。这次铺新品，厂家经理拉着经销商老板一起上车铺货，好处有三：其一，借船出海，经销商老板出面，很多终端都给面子，铺货更容易；其二，示范效应，当着经销商老板的面，厂家经理使出浑身本事铺货，经销商老板看到的是这个货虽然新上市，但是只要认真卖还是能卖，回去就会给他的司机和业务员提要求下硬指标；其三，狐假虎威，经销商的司机和业务员会大吃一惊：“这老板这么多年都在家呆着不下来，这回上新品竟然亲自上阵铺货了”，司机业务员们看到老板对这个产品如此重视，他们自然会重视。

培训：经销商的员工接受的培训少，他们面对陌生店不知道怎么破冰、上新品不懂怎么推销、更缺乏生动化/产品知识/标准拜访步骤/商务谈判等专业知识。厂家业务员主动去给他们培训，绝对有好处。老师最容易赢得尊重，如果你能讲课讲得让他们下次见了你半开玩笑叫你“哎呦！某老师来了”，你的影响力自然会加大。

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