100万会员怎么来的？

“之前很多人跟我说我的图片土，我说这么土我还能活下来。图漂不漂亮，这不是最重要的问题。”母婴垂直电商B2C母婴之家创始人邹勇明说。

“客户至上”如果只是说说而已，是大忌 

最重要的是什么呢？

是客户。

这实际上是被逼出来的。

毕业之后去了华为当程序员，后来转到大客户销售，几年后又去了一个不大不小的公司当高管，这个过程撑大了邹勇明的自负，可是当他开始进入母婴行业的时候，摔惨了。

“这个行业我一个人都不认识，我以前是做大客户销售，零售一窍不通，简直是要命！”似乎对自己都吐槽无力了。“那么小，又新，供应商根本不理我。”

当时邹勇明卖掉了上海仅有的两套房子，全部都投到这次创业中来。起初就是专门做网站，“但是网站太花钱了！”当时的钱主要花在买货、建系统，还谈不上拉流量这事。后来他们决定转向做目录销售，可当时在上海，已经有一个强有力的竞争对手——爱婴室。“2004年，当时爱婴室的目录销售量已经非常大了。”

没有上游的支持，市场中还有大佬，那能不能发挥一下互联网人的本事，找融资呢？至少有钱了好办事啊。“我恰恰又是那种不会融资的人。”

而现在，大部分一线品牌已经入驻母婴之家的网页，网站去年的销售额也过了3亿元。邹勇明说：“供应商是跟着客户走的，我们也没有特别要找他们，可是当你听说我有100万会员的时候，你会不会跟我合作？”

母婴之家累计会员500万，活跃会员100万，如何做到的？

真的客户至上

做目录销售，直接接触到消费者的就是送货员了，那么怎么让送货员有异于其他家的表现？

“我给他们军事化培训。”当时送货员就十几个，都是刚毕业的高才生。可以想象，对这群被学校教育净化过的灵魂谈“客户之上”的理念，这群怀抱着理想的“单纯的孩子”一定都是非常认同的。因为他们早就看不惯“旧时商人”的种种做法，渴望建立一个“新的商业世界”，加之电商之类的新的销售模式势头正猛，年轻人仿佛都看到了希望，为了“新世界”的到来，受点苦也没什么。

确实，这个团队非常给力。“送货员中有一个上海交大毕业的研究生，客户大晚上打电话要送货，他就自己骑着自行车骑几十里的路，送到客户家中。”当时他们团队中也就十几个这样的送货员，穿梭在上海的各个角落。

客户需要你时，你就出现在他面前，还有什么比这种事更有安全感？

还有，售后。

即便是勇于尝试新型购物方式的消费者，内心都还是会有些疑虑，担心自己买到的是假冒伪劣产品。消费者有疑虑打电话给售后的时候，真正建立信任的机会来了。

中国传统零售业的发展，还没有成熟到真正为消费者着想，于是作为后来者，不少电商通过“惯坏”消费者的方式，来生切大佬们的市场。

比如有时候因为顾客使用不当而导致产品损坏，按照厂家的退换货原则，是不会退换的。但母婴之家会将损坏的产品取回，并提供一个同等产品给消费者使用，厂家修理好之后会询问顾客是否还接受。不管怎样，母婴之家都有一个商品的损失。

“我们在2006年销售额突破1亿元之前，都是完完全全站在客户的角度，希望能做到极致。”邹勇明说。虽然之后他说自己因为融到一笔钱，又开始觉得自己很牛，工作做得不够细致而吃了些教训，但这段“服务上帝”般服务客户的经历，终于为母婴之家沉淀了一批忠实客户。

新、特品牌的辅助

但是，就算你多看重客户，团队多给力，你还是没有好的产品和有竞争力的价格，消费者为什么要认你？

“我们当时就找一些特别的、新颖的产品。”

是的，在新兴的销售渠道上，有些冷门，或者刚进入市场的品牌，更容易被消费者接受。况且这些原本量不大的产品，进入传统渠道的难度太大。于是，这些厂家就很容易与这些新渠道达成联盟。

在母婴之家成立2年之后的2005年，婴童用品国际知名品牌新安怡进入中国市场，和很多海外品牌一样，他们也选择了上海作为第一个口岸。而他们最初选择的合作伙伴便是母婴之家。

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