红孩子能重夺“江湖老大”吗？

据报道，今年苏宁8·18大促成绩不俗，单日订单220万单，销售额同比增长390%，其中一个重要原因就是吸引到了更多女性顾客，当时红孩子面膜、姨妈巾的大促专场就为苏宁平台带来了不少精准女性顾客，堪称引流功臣。

据潘敏介绍，红孩子在不到一年的时间里，SKU迅速扩充了一倍，与开放平台的建设有很大关系。年初平台仅有100多家商户，现在已经达到将近2000家。目前，红孩子所有品类都对第三方开放（奶粉、纸尿裤等重点品类自营为主，平台补充，补充的主要是海外直邮的部分。但红孩子对商家审核较其他平台更为严格，在经营规模、注册资本、货物来源上都有较高门槛）。从SKU的占比来看，开放平台是大头；从销量来看，自营业务占大头。

红孩子能做的，他们不一定能做

作为苏宁云商的一部分，新红孩子在某些方面是“背靠大树好乘凉”。按潘敏的话来说，就是“他们能做的，我们都能做；但我们能做的，他们不一定能做”。

首先是潘敏反复强调的“专业”优势。红孩子每周都在线下有针对孕婴群体的各种讲座、活动，一年要做两千多场；线上论坛还有专家在线互动，会员的社交分享。另外经过十年的积累，红孩子与医务、社区、月嫂机构等相关专业渠道有深度的合作，通过普及知识、提供服务、赞助奖品等渗透方式，可以第一时间接触到源头顾客——中国每年1600万新生儿，背后1600万新妈妈就是各大母婴电商争夺的核心战场。

在这个过程中，红孩子其实也在帮助厂商教育培养消费者，这是其他任何平台都无法替代的，也是各大厂商最为看重红孩子平台之处。

其次是红孩子加入苏宁大家庭后，拥有了其他电商最缺乏的地面资源：苏宁门店在全国四级以上城市全覆盖，借助苏宁的地面资源，红孩子可以实现与消费者面对面的交流。比如消费者到苏宁门店买了一台大容量冰箱，说明其家里人口多，可能三代同堂，门店店员就可以问她安全座椅，童车童床有没有需求（你可能要问，店员凭什么？原因在后面）。潘敏透露，苏宁顾客到红孩子的转化率非常高，正常在20%左右。

“红孩子和苏宁变成一家，现在还没到人尽皆知的地步。这对红孩子来说是个机会。地面宣传铺开以后，通过苏宁门店的信誉背书和O2O运作，会帮助红孩子快速起量。”

苏宁O2O给红孩子带来了什么

“从整个苏宁集团来看，今年也是战略转型显成效的一年。”潘敏所说的战略转型，指的就是苏宁的O2O。

潘敏透露，苏宁现在正在打造一个“兴趣点”体系，即以门店为中心，打造覆盖周边3?5公里范围的“兴趣点”，摸清有多少学校、医院、小区，有多少消费者。以后来自线上的订单，会根据送货地址追溯属于哪个门店管辖的兴趣点，打通对线下门店的考核，以此消除线下门店对O2O的抵触情绪。

“过去苏宁对店员的要求是你要了解商品，现在是要求你维护人群，消费者进店后你怎么跟他沟通？只要消费者是通过你的介绍购买的商品，不管线上线下，都可以追溯为你的业绩。这样18万员工的积极性就会被调动起来。”

母婴本身在线下也是引流法宝（购物中心最聚集客流的三大业态就是餐饮、母婴和影院），与苏宁电器之间是互相受益的关系。红孩子自身线下渠道的建设规划是跟着苏宁广场开超级大店，今年的计划是开八家，目前已完成七家。在整个苏宁门店体系里，都有红孩子母婴宣传的露出，店员也会做销售推荐。

今年苏宁8·18推出“火箭哥”速递，在北京下单一个红米手机，40分钟就到货了，“就像快递在楼下等着你下的单一样”。能达到这样惊人的物流速度，也是因为借助了苏宁门店，系统直接把单子给到了最近的有货门店。随着整个苏宁O2O战略的推动起飞，红孩子能分享到的线上线下整合的优势，将突出体现在客户体验、物流配送等方面。

“一个网站几个月就可以建好上线，但线下实体的运营经验，不是那么快能复制的。”与消费者更近，通过面对面的方式赢得他们的信任，对核心需求是“安全和品质”的母婴零售来说，显然会是个突出的优势。

“这十年来，多少电商大佬都倒下了，红孩子能活到今天就是不容易的，说明她把这个事业做得足够扎实。”

这几年，开放二胎，高度互联网化的80后、90后进入生育高峰等多个利好因素，给母婴电商市场带来的增量是不可想象的，母婴电商领域也迎来了前所未有的创业投资热，面对汹涌而来的竞争者，潘敏的心态开放包容，“这个市场任何一家企业都不可能做得完，这里面有几百家大企业来做都没有问题，关键是你怎么做出自己的特色，这才是长久发展的基础。”

今年红孩子对市场份额有需求，对利润就不会做过高的要求，要把市场地位打出来！

这个市场，几百家大企业来做都没有问题，关键是你怎么做出自己的特色。

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