营销迭代：白酒行业也是蛮拼的！

玩转移动互联

移动互联网时代，企业之间的竞争已经从过去供应链的竞争转移到需求链的竞争。需求取决于消费者，而对消费者组织的有效形式就是构建社区，构建社区的工具就是移动互联网。

因此，在酒业移动互联实践中，关键的命题就是走进消费者、组织消费者、构建消费者社区，实现消费者从“基于交易的关系”到“基于关系的交易”的转化。怎么办到呢？最近和君咨询在东北和龙与河北邯郸两家酒企的营销实践获得了有目共睹的成效，其中关键因素有以下三点：

第一，基于一个足够粉丝规模的微信账号，实现用户私有化。一个过万粉丝的账号，如果内容、线下活动做得充分，其粉丝量一定是自然攀升的。由于微信是基于熟人的社交平台，因此一旦账号是本地化的，那么本地化的粉丝质量也很高。我们说营销最高的境界就是实现“顾客的私有化”，这个微信账号就是企业实现用户私有化的最佳平台。

第二，基于粉丝账号，沉淀三大互动平台。一是消费者互动平台，将粉丝按照兴趣、话题等分类沉淀下来不同的群组，这个平台建立的基础就是互动，一旦消费者聚集起来，那么群组中的互动话题自然衍生不断；二是终端商平台，根据厂家和代理商网络，或者是上门沟通，建立起来终端商的互动平台，这个平台是基于服务的平台，通过粉丝引流、粉丝服务等方式构建成为消费者社区的组织端口。三是民间领袖平台，基于白酒的引领性消费特征，白酒的消费氛围需要意见领袖的出现，而经过消费者平台的构建，一批活跃的粉丝将会涌现出来并自发担当起“组织部长”的角色，这批意见领袖是企业的关键资源。

第三，基于账号与平台，开展本地化的社群经济。受罗辑思维启发，在互联网背景下产生的社群，其内部交易的门槛大大降低。在酒业的实践中，本地化的社群经济有三个方向，一是实现“社群O2O化”，通过奖券、集体团购等方式实现从线上到线下经销商、终端商的引流（也规避了线上线下的渠道矛盾）；二是实现“社群C2B化”，比如社群粉丝的话题、流量和数据形成对产品决策的支撑，甚至会直接通过“反向定制”，满足社群粉丝的个性化需求；三是“社群B2C化”，社群一经形成，其本身就是一个天然的直销渠道，粉丝成员不仅自身是消费者，同时还是产品在社群外的代理人，从而实现厂家——粉丝的零中介一站式到达。

这种打法从根本上颠覆了过去酒业的营销模式，采取了移动互联的企业对消费群体实现了先入性占有，并实现了对竞争对手的绝对性超越。

未来的品牌本质上是“产品与顾客构建一体化的信任关系”，信任关系是通过一件件的事情形成的。如果企业通过移动互联网每天都与消费者沟通，每时每刻都在发生各种各样的“事情”，那么相对于仍然采取传统营销模式的产品，消费者会选择信任谁不言而喻。

编辑：王深圳910825308@qq.com

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