种植大户出现的应对措施

种植大户出现，农资厂商怎么办？

目前，大户的出现肯定是一个开始，所占用的市场份额会越来越多，但是大户的出现又是缓慢的，所以你不可能置身于外，大户的出现，厂家置之不理和反应强烈的态度都是不可取的。

大户出现以后，很多厂家面临一个问题：我们要怎么做？目前不少厂家都想直接对接大户，并且付诸实施，这个肯定不符合未来的形势。即使在美国这样的国家，大户特别多，厂家特别少的情况下也没有这么做，美国有600万农民，整个农户的数量是很少的，为什么没有实现厂家直营？主要是因为他们变成了农资技术服务公司，是一个技术服务体系。那就国内出现的大户而言，从操作思路上，有以下五种操作方式：

第一种，厂家和代理商帮助零售商发展大户。

但是这一条路走不长，因为大户希望和厂家合作，至少希望和代理商之间合作，减少流通环节来降低价格。

第二种，代理商直接和大户合作。

这个也是符合大户心理，但这个合作的前提是要找的大户一定是新增大户，就是没有被零售商纳入销售体系的大户，原来零售商服务的还是要零售商服务，对于他们没有抓到手里的大户，厂家去找。

第三种，纳入零售商体系。

这种情况下代理商和零售商达成一个利润分成的协议。例如，在平顶山的郏县，零售商主动把大户交给代理商，让代理商和大户直接合作，因为零售商知道，如果不把大户交给代理商，大户就会跑，与其让他跑，不如直接交给代理商，这样还可以从中获得利润。

第四种，厂家出面代理商操作。

一些大户觉得，只有和厂家合作才符合大户的身份。但是如果完全由厂家来做，会出现两个问题：第一，代理商不愿意，零售商不愿意；第二，从技术手段来说，也没有操作性。另外，代理商和零售商的配送体系不能满足要求，技术服务也跟踪不上，所以厂家出面，代理商来操作会是一个出路。

第五种，大户直接来做。

小厂家可以这样做。

这五种方式里面，第三种和第四种操作性强，首先是满足了代理商的需要，大户可以不跟零售商谈，厂家谈、和代理商谈，在操作上又不打破现有的经销格局，这在大户比较集中的区域可以做。

厂家和大户怎么合作？

目前，200亩左右的大户是经营能力最强的，规模大的话风险就更大，特别忌讳的是大户越大越好。如果厂家真的要找规模大的大户，那么就要借助第三方的力量来化解风险，比方说不赊销，采用另一种手段，承诺的方式，相对让利，提现是要付利息的，也就是相当贷款了。

另外，厂家要了解大户的实际需要，中国的大户实际需要的是经营能力，特别是种植专业性，厂家要在这方面给予指导，使大户对服务产生依赖和忠诚度，这才是正确的。对厂家来讲，目前对大户服务是非常值得的，大户的规模让厂家服务起来很划算，比方说测土配方，病虫害监测等，这些针对大户做起来非常方便，也迎合了大户的需求。

总之，你只有让农民少用肥才能多卖肥，少用肥是技术服务上产生的，让农民少买药才能多卖药，少用药是因为看病看准了。所以对大户的出现，厂家一定不能一步到位，一定不能无动于衷，要掌握节奏，随着大户的比例增多，逐步转变经营方式才对。

■编辑/安亚杰anyejie82@163.com

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