农资经销商如何驾驭互联网思维

“曾经有人在猜想，经销商和零售商谁先死？我说现在不是谈谁先死的问题，而是在电商来临之时，如何去面对的问题，在资源相对过剩、资金相对缺乏的当下如何正确应用互联网，做互联网思维的问题。”

在一次销售分析会上，我们营销部门分析最多的就是要切实把农资经销商的心收回来，让他们实实在在地挣到钱，以利于公司的渠道发展。老板讲的最多的就是要紧跟形势，在合作社模式的带领下，充分发挥自身的产品优势，努力与电子商务相接轨，争夺有利的市场份额。在会上，有人就提出了互联网思维的理念，认为经销商现在已经在农资电商的压力下，疑惑自己是不是要被行业所淘汰了，其行业地位要用哪种方式来守卫？在我看来，互联网思维已经在农资上至企业，下至经销商，到农户都产生了巨大的影响力，一场思维的变革已经来临。作为农资经销商在互联网思维变革来临之时，该如何应对？咱试着从农资经销商本身的运作方式探讨一下。

农资经销商要具有互联网思维的眼光

“现在的经销商想的并不是在与不在的问题，而是如何通过一些改变，如互联网思维来解决更好地适应社会、改变不利局面的问题。”

毫不夸张地讲，农资经销商在近二十年的农资销售过程中起到了独当一面的作用。任何一个厂家，如果在没有经销商的前提下就销售掉自己的产品，其可能性几乎为零。农资经销商在其销售过程中，总结出了不少的营销方案，树立起了自己的品牌，得到了当地农民的口碑，关键是在当地争取到了足够多的基层销售团队和用户群。

农资经销商是一个行业、一个经济共同体里衍生出来的一级、二级或者几级渠道商，其作用不外乎就是顺利地、快速地将企业的产品传递到用户手中，以减轻企业的运营成本。正因为农资经销商有自己独特的渠道优势，厂家才会对它存在依赖性。而近年来，农资经销商对厂家的选择也更加苛刻化，才让农资企业感觉到了农资经销商对自己的依赖程度已经不很高了。从这方面讲，农资经销商已经处在了市场的最前沿，在一定程度上决定了一个品牌的生存及壮大。

一些比较大的经销商会有互联网思维，为什么这样说？他们有想法，有做企业的使命感，能接触到最前沿的行业资讯，知道自己的地位在哪一天会突然被厂家或者哪一种模式所取代，比如突如其来的农资电商，渠道被直接下沉，当前土地流转的速度影响到种粮大户，他们有了一样的定货权，或者定价权。如若自己仍旧在传统的销售渠道中做文章，也许很快就感觉到困难了，这从年销售量、销售利润里完全可以看出来。所以，作为农资经销商，具有一些互联网的思维，从容应对，把握局势正是当前该想的，即使不作为，不行动，至少要有互联网思维的想法才行。

农资经销商要用互联网思维来拯救自己的市场

“农资经销商队伍，其硬件就是对基层用户的充分了解，对人脉关系的绝对应用，还有对用户本身在农资方面的绝对支持，并且在技术方面对用户的绝对无条件应用。”

农资经销商处在农资行业互联网思维的风口浪尖上，他的命运或许会被突如其来的电商所左右。但更多的小经销商是不会在这个风口浪尖上有所行动的，因为他们左右不了整个局势。正因为他们小，资产少，人员少，公司小，他们已经有了自己的固有思维，他们可以随时转型，做能给自己创造利润的行业，或者在本行业里做更加精细化的工作，比如利用其稳固的基层经营团队，做利润更高的所谓新型肥料，做最能让农民认可的机械化行为，比如：集中连片的农药喷洒、新型节水保温的渗水地膜、单粒播种的机械批发、喷滴灌机械的出租等。

什么样的格局决定了什么样的人和公司。农资经销商的队伍其实也在悄悄地进行着整合。大农资经销商，比如各级农资公司，在紧张地进行着跑马圈地，占有国内重要的农资品牌代理权，对其基层的经销商进行着不间断的以农化服务为主的技术指导，以期建立其自有的包括产供销为主线的经营格局，目的是把有限的用户更多地为己所用。小型的农资经销商却在极力地保护着自己的一亩三分地，尽量在人情关系和好掉头的前提下做着小地主式、保姆式的产品维护。也有小经销商在悄悄地做着资本重组，以期用更多的资金来扩大自己的服务地盘。

农资经销商的最大困难在于其腹背受敌，上面要经受厂家不垫资的风险，下面要经受农户赊销的现实，还要经受来自不正当竞争的忽悠团队的骚扰。我们说要用互联网思维来拯救自己，并不是一句空谈。农资经销商队伍，其硬件就是对基层用户的充分了解，对人脉关系的绝对应用，还有对用户本身在农资方面的绝对支持，并且在技术方面对用户的绝对无条件应用。现在的经销商队伍最需要的是认可自己产品的用户，如何解决这一顽症，最笨的办法就是下大力气去跑市场，换取最基本的信任。更好的方法就是用互联网的眼光来看待用户，把用户的心用最省心的办法来争取到。

互联网思维只是一种模式，而不是要改变自己的现实销售思维

“互联网思维只是一种模式，他绝对改变不了其销售的思维，这是最近一段时间我在线上操作和线下回访过程中得出来的结论。”

不管互联网思维对于经销商有多么诱人的好处，要做的一定早在做，要不做的永远都不会去做。因为能力有限、时间有限、年龄有限、思维方式有限，其目的都是为了争取市场，赚最稳的钱。销售的目的就是赚钱，大家都知道赚钱最快的是要靠脑筋，也就是思路，但支撑其赚钱的硬件还是市场渠道，所以大多的经销商还是在努力稳固自己的销售渠道，提高产品的认知度，以达到销售范围的最广。一次我在市场上时，问几个农民你们最关心的农资问题是什么？两个回答：一个是价格，这是最关心的；一个是真假，这是最让他们痛心的。而我再问哪个更重要时，就变成了真假了。而从实际运作过程中，农民最关心的还是价格，这就是农民这一群体，可怜之人必有可恨之处的。现在我们提倡要用互联网思维来解决经销商所遇到的用户难题，显得有些用不到地方了。所以对于经销商来说，自己原有的销售思维肯定还是对的，只不过，有了互联网思维这一理念之后，会让经销商的做事方法进行一个转换，首先让自己懂得了用户和人脉在不久的将来也许通过互联网操作会增加更多倍，而且通过不管是技术学习还是积分兑换等方式，会让用户形成对品牌的绝对依赖，这正是思维出来的结果。

在过去的几年里，一些农资经销商已经用各种方式做着尝试，积分制是最为普遍的，不管是以价格积分，还是以数量积分，而且积分可以转卖，至少表明了一个方向，他们需要更多的用户来使用产品，也需要自己的用户重复来使用产品。其实这就是互联网思维。正因为农村的互联网用户还是很少，支付手段也很不顺畅，所以农资企业在做的互联网销售也暂时是一种态度，表明自己在紧跟着形势走，农资经销商也在密切关注着互联网销售对于自己会构成什么样的威胁，关注中就形成突破。也许在不久的将来，互联网销售会成为农资销售的主要方式之一，但绝对不会是唯一。所以我说，作为农资经销商要懂得互联网思维，随时调整自己的营销方式，但其只是一种模式，说白了就是，咱要做传统的销售还是直销的问题了。

互联网思维对农资经销商而言需要一种适应

“有的经销商跟我谈及更多的是产品的升级，服务方式的改变，并不是咱原来的产品不好，而是要在没有改变前就有忧患意识，把产品做好、保证质量是经销商能够安心销售的基础之一。”

其实每一种思维方式并没有好坏之分，在前二十年，农资经销商不需要太多的付出就会得到更多的利润，也不会有人认为农资经销商在做着伤天害理的事情，反而会有几乎百分百的消费者求着经销商卖给自己想要的农资商品，这就是需求。前十年，农资经销商求着厂家给自己配一点点产品，以求得到一份利益保障，而谁会认为农资经销商在十年后会运行得这样困难？

这就是利益链。每当产品或者商品库存分配不平衡时，就会在一个或者几个方面出现问题，就需要用政策或者利益杠杆来平衡。经常在行内人聚会时，有经销商说咱干这十几年值了，挣过了大钱，现在损失点小钱，不会影响大局的。行业变革，总会让一部分不适应的人死去或者离开。其实农资行业近二十年来也不是一帆风顺的，每每跟经销商们在一起聊，他们总会有一种职业危机感，这正是作为经销商而言最能激发其主观能动性的标志之一。互联网思维也是一样的道理，没有产品做基础，没有技术做先锋，思维只是一种想法而已。这也就是农资经销商心里最想说的话。他们要改变，但改变是要基础的，他们要适应新形势的发展，但要基础硬件得跟得上，他们禁不起吹嘘，只服务现实，他们不希望互联网把自己打倒，但却无法跟互联网接轨，就也许就是当下农资经销商的软肋吧。

有一句话讲得非常好：站在风口上，猪也能飞起来。经销商可不想做那飞起来的猪，因为他们怕，站在了风口处，风停了怎么办？是不是会摔下来？会摔成什么样子？

农资经销商是在行业里比较脆弱的一个群体，他们经不起大起大落，所以一般都比较传统，只懂得赚自己该得的那份利润而已。但他们也不是总在求得安逸，跟着龙卷风飞舞是他们的特性。存在就是合理的，所以他们也在学习怎么跟着龙卷风飞。这样讲，农资经销商正是这个行业里最适应社会的一个群体了。今天讲互联网思维，他们已经融入了这股龙卷风了，会没有作为吗？

互联网社会的今天，不管农资经销商处在哪个高度，哪个位置，都会一边顺风跟着趋势，一边逆风维护自己的尊严，这里面一定是存在其合理性的，农资经销商已经随着互联网思维这股风在寻找自己的位置了。

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