“结怨”两伤 “结盟”共兴

时下，农药农资经销商在的市场活动中，越来越对大市场、大用户、大面积上心：精力上用足，财力上铺垫、政策上倾斜，就连与大户们相互间的情感方面，也是越来越深化入微。所有这些举措，他们的基本出发点就是稳住与发展大户市场，守住大户销售。

同一个问题的另一个方面，作为种田大户们来说，他们对农药农资经销商期待，更多的需要是诚心的服务、可心的了解，在自家农业生产应用的每个节点都能够获得来自经销商“及时雨”般的支助。他们中间大部分人也不愿意经常性地改变农药农资经销服务商。因为毕竟“熟人好办事”，老生意、老买卖、老主顾知根知底的。当然，也不乏有选择地进行“货比三家”，挑一挑经销商的货源、品质、服务，长中选更长，优中取更优。

农药农资经销商与种养业大户供需双方的“结”由此经常演变着，冷不伶仃地演绎出“结盟”与“结怨”两个截然不同的结果来。从以下一地供需两方曾经的“纠结”，呈现了“结怨”与“结盟”两类结果来。

“结怨”型：舍近求远，累及双方

裴家是享誉四乡八邻农户的农药农资经销商，前些年就在镇上设店经营农资农药，生意越来越红火，后来与县上的大农资公司联袂开办了农资分公司。多年来，老裴主打的就是大户、大单，生意牢靠，各类农资大小业务风生水起。

在经营生意红红火火的时候，却遭遇了一件意想不到的憾事，使老裴“马失前蹄”，一连两个销售年度遭受业务“滑铁卢”。

事情发生在大前年的秋收时节。镇里有家水稻生产合作社，规模享有8000多亩水田，兼营着近2000亩山坡旱地。合作社陆总根据市场变化，对他们的大田做出种植结构调整，秋作庄稼下地的麦子与油菜面积变化很大。农资经销商老裴是他们合作社的固定供应服务单位，却没有在意收种前夕陆总这方面的提示，仍然比对常年度的作物面积计划进购农资，使用时遭遇了品种不匹配、数量不符合，在慌忙应对之中，又误将几吨陈年失效肥料混合，错误配送下田后，导致秋播作物生长缓慢，酿成了合作社农事被动，直接影响了陆家合作社的作物产量与生产经营效益。

供需双方为此“结怨”，原本好好的供需关系大户，演变成为过街照面不说话的“怨怼”而形同陌路。

合作社方面停止了从老裴农资公司进购大批农药、农资，“不在你家一棵树上吊死！”陆总他们赌气舍近求远，到邻县的农资市场采购，寻求农资经销商供货。一年下来的运送费用及附加列支，是合作社一笔不菲的额外开支。同时由于路途远，对方提供一些应时的技术指导服务，常常不能守时，需求时点往往难以如期如约。陆老板自叹：“为了农药化肥这点事儿，忒累！”

老陆的举动带走了好几家中小农资用户，似乎把裴家农资公司在本乡镇的总业务量“塌了小半个天”。从陆家大户等农资营销业务量“叛逃”，倒是使老裴新开了思路。老裴看到陆家合作社领头几家中小用户的业务量“跑路”，是自家上半年销售量、营销额大缩水“滑铁卢”的主导诱因。

“东方不亮西方亮！”你走你的，我干我的。为了拓展业务，他领着儿子们走东家，拜西家，就近方圆几十里大户种养合作社走访，蒋裴家的农药农资经销分公司推广一个通遍，又从邻县拽进一批客户，费了九牛二虎之力，勉强将业务“摆了个平手”。一年下来的经营实绩，满打满算，与前年几乎持平。老裴意犹未尽地感叹：“一点失误，伤了情感，乱了经营，真累！”

“结盟”型：形同一体，惠及你我

第二年下半年，又开始准备第三个年度的农需物资了，裴陆两家“结怨”快有两周年了。

那些原来跟着老陆背离裴家农资公司的农户，也有就近订货农资买农技服务的想法。老裴的二小子揣摩着这两年双方的折腾，从父亲手里刚刚接过的分公司经营权，总觉得首先要在大客户的回归上铺平道路，不该把家门口的生意当作赌气市场经营的本钱。他，心存诚意，来给陆家的粮食生产经营合作社“结盟”了。

小裴自我检讨了前两年那场因为误判种植调整面积与品种所做错的事情，并且就在不经意间把陈年肥料以次充好，给陆家造成不小的损失一事，表示了愿意拿出补贴的诚意。裴陆相商之中，小裴就陆家弃近取远购买农资化肥的状况，设身处地与之沟通，寻求认知共同点，把思路拉得越来越近了。

裴家的态度与诚意，触动了陆家。“可不是吗，矛盾都由误解起，农资化肥供应也会有长长短短的时候，我们也没有及时告白你们，给配置带来被动，我们自己也有责任。再说这两年双方一个为了买，一个为了卖，哪一家也没有省劲。我们放着家门口的农资供应技术服务不要，非跑人家县上求救，花钱多，费事费时，得不偿失；你们不做眼皮底下的生意，走南闯北兜拉客户，费劲劳神，做了生意，少了收益。”陆总一番心语，给小裴上了一课，也为自己这两年来的心里压抑长舒了一口气。

随之而来的是，陆家大户再次回到裴氏农资经销商麾下，那些曾经随之而去的中小客户也纷纷回归。裴家则从此牢记经营之中那次经营服务失误“结怨”，如今以服务优质、诚信经营、换位思考来维护与大户之间的“结盟”。从此，这里的农资经销商便于那些大户缔结了供需联盟，使农资经营服务与农业生产形成了默契配合的良性互动。

直至如今，裴氏农资经销商年年把牢大户阵地，在当地营销业界稳坐着第一把交椅。已经退居幕后的裴老先生不无感慨地说：“农资经销商在经营时会与大户有点“纠结”矛盾，做生意原本就是和气生财，和谐旺财。做农资经营生意应该多‘结盟’，不‘结怨’，这‘结怨’与‘结盟’的结果大不一样哦！”

“结怨”两伤，“结盟”共兴。这个活生生的由“结怨”到“结盟”实例佐证着一个业界常理：农资经销商与种田大户之间“结盟”好！(编辑 郭英民|gym819@126.com)

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