休闲服连锁的开季配货策略

配货不及时会带来多大的麻烦？
服装行业有句行话：“服装晚到店铺一天，影响生意一周，顾客半年不来”。
店铺缺货，丧失销售机会，顾客滋生不信任感，之前的推广费用付诸东流……这便是做生意迟到的代价。
及时、准确的配货，说来容易做来难。

案例背景

S服装公司在上海有30家店铺，其中：A类店（旗舰店）4家,B类店（时尚店）16家，C类店（特价店）10家。
目标市场：面向18～25岁，月收入在2000元～4000元的顾客；
市场定位：同类产品中的中低档品牌，主要卖点：舒适、时尚、活泼；
产品类型：休闲服装，以T恤、衬衫、毛衣、外套、牛仔裤、休闲裤为主；
价格：T恤50元～150元/件、衬衫120元～250元/件、毛衣100元～350元/件、外套250元～600元/件、牛仔裤150元～400元/件、休闲裤150元～400元/件。
春夏季开季前几天，S公司收到了工厂发来的第一批货品，有8款服装，总计30000件（详见表1）。
通常，中低档休闲服每季都会推出几百个款式的产品。从时尚度来看：潮流款>畅销款>基本款；从销售量来看：畅销款>基本款>潮流款。

配货原则

1．先到先配：先到的货品要先配下去，让新货及时上架销售，同时少占货仓面积，为后到的货品腾出空间；
2．对A类店：新货品种要齐全，潮流款、基本款、畅销款都要配到，而且每一品种要齐色齐码，因为断色断码会影响销售；
3．对B、C类店：新货品种和数量可比A类少些，但潮流款、基本款、畅销款也都要配到，每一品种也必须齐色齐码；
4．A类店要保证至少90%的新货，B类店要保证至少70%，C类店保证至少50%；
5．每款货品不能一次全部配完，要留一定比例补货用。通常按“二八原则”，80%的货品先配到店铺，留下20%补货用；
6．符合开季时的推广主题，主推产品多配货；
7．各种服装之间的搭配比例要和谐；
8．考虑各店的基本铺货量、最大容量以及小仓的容量；
9．考虑货品的体积及其出样效果；
10．兼顾各店的顾客消费特性及其产品偏好。

具体配货策略

配货的方法既要简单易行，又要贯彻以上众多的原则，可引入配货系数，公式为：
某款服装的每份配货量＝
X×80%
4×A+16×B+10×C

X×80%
4×A+16×B+10×C
其中，4、16、10分别为A、B、C分别代表A类店、B类店、C类店的配货系数；X代表该款服装的总发货量。4、16、10分别为A、B、C三类店的数量。

方法一：设定各类店铺统一的配货系数
A∶ B∶ C = 1.5∶ 1∶ 0.8  
根据以上公式：
01款每份＝

＝ 48件
这样，各款货品配到各店铺的配货数量见表2。
这种配货方简单易行，但没有考虑不同类型店对潮流款、基本款、畅销款的不同销售需求差异，不利于销售的最大化。
所以，不妨引入第二种配货方法。

方法二：设定各类货品不同的配货系数
潮流款： A∶B∶C = 4∶2∶1
基本款： A∶B∶C = 1∶1∶1
畅销款： A∶B∶C = 1.5∶1∶0.8
根据以上公式：
01款每份＝

 ＝ 24.8 ≈ 25件
这样，各款货品配到各店铺的配货数量形成表3。
这种配货方法充分考虑了不同类型店铺的销售需求差异，但操作难度略高于第一种方法。
然而，两种方法需要面对同一个问题：如何确定配货系数？如方法一中，为什么A∶ B∶ C = 1.5∶ 1.0∶ 0.8 ？其他配货比例是否更好？ 如A∶ B∶ C = 2∶ 1.5∶ 1 。
事实上，目前并没有一个最准确的配货系数。以上所示系数，是充分考虑10条配货原则，结合笔者的实践而总结的参考值。运用之妙，存乎一心。你自己对市场运作的感觉，是别人无法代劳的。（文章编号：3070922，收藏请编辑短信AA加文章编号发送至66556619）

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