区域B2 b是确定的增量市场

数据显示，2024年上半年快消品市场整体增长2.3%，其中单次购买量和购买均价分别下降了1.3%和3%，但购买频率提升了3.9%。这表明，消费者的消费行为已经发生了变化，更倾向于选择在折扣店、便利店、社会小零售店等近场消费渠道进行高频次购物，这意味着区域 B2b（经销商对零售商）市场正孕育着巨大的增量机会。

我将以10年为单位，分为三个阶段来分析区域B2b市场的发展趋势：

第一个10年：品牌运营阶段。2003年公司成立，主要面向 KA渠道运营奶粉品类，与蒙牛、伊利等品牌合作。2008年的三鹿奶粉事件，让我们意识到单一品类和单一渠道的风险。

第二个10年：品类扩充阶段。我们开始扩充产品线，涉足休闲食品、粮油、酒水、调味品等品类，并在2016年实行合伙人制，提高员工积极性。同时积极拓展便利店、折扣店、批发等渠道，覆盖更广泛的客户群体。2022年，我们观察到渠道碎片化趋势更加明显，消费者购物行为发生变化，开始尝试切入 B2b市场。选择深耕流通端，优化传统商贸公司的结构，同时控制 KA渠道的份额，加大对下沉市场 B2b业务的投入，并初步接触 B2b平台。

第三个10年：平台经营阶段。当下，我们仍需深耕流通端，将传统商贸公司作为基本盘，以番茄掌柜平台为出发点，积极探索 S2B2C（供应链—经销商—消费者）一体化供应链的可能性。目前，番茄掌柜已成为拥有超5000种商品、超1.2万注册客户、超5000名活跃客户的区域化平台。

最后，向大家分享 B2b市场的三种主要模式：经销商 B2b平台化模式、区域化模式、线上线下结合模式。

其中，经销商 B2b平台化模式适合传统经销商转型，能够提高运营效率，降低成本和风险，但品类不齐时用户黏性低。区域化模式需要提供全品类商品，运营成本高，但发展速度快，客户黏性高，货物流转稳定。线上线下结合模式能够提高门店订货频率和用户黏性，但面对激烈的线下竞争，需要投入更多的精力。

我相信区域 B2b市场是确定的增量市场，我们将继续努力，抓住机遇，实现新的增长。

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