快消品经销商转型B2b浪潮大势已成

嘉宾演讲撷萃·经销商 B2b转型之路

当前，快消品行业正面临需求差异化、场景多样化、渠道多元化的挑战。当消费降级与升级并存时，消费群体也发生了分层，消费趋于紧缩。再加上线上线下分化，使得有限的消费群体难以支撑众多零售商的分割，产业链陷入困境。同时，多元化的场景在分化我们的订单，渠道也趋于无限细分，更加碎片化。

增量的渠道不赢利，赢利的渠道不增长。大家面临的现实是，渠道在往下走，价格在降低，销量在下滑。而此时快消品厂商正面临着来自渠道运营越来越复杂、成本上升和利润空间被进一步压缩的三重挑战。因此，我认为 B2b（经销商对零售商）是经销商转型的重要方向。

快消品 B2b行业的发展在经历了萌芽期、快速发展期、整合期后，目前进入了良性发展的成熟阶段。因为越来越多的城市 B2b的发展呈现良性态势，良性的标准是客户对我们产生路径依赖，习惯了在平台下单和提前支付。而且，很多小店有一站式服务需求，需要在一个平台上或者少数几个平台上选到自己需要经营的产品。平台也提供了更多服务和数据赋能，例如一站式采购、小批量下单和拆零、定向促销、直播秒杀、资金赋能等。

而 B2b平台成功的关键在于数字化基建和供应链能力的大发展，以及高效的运营模式。目前，众多B2b平台已经走向赢利，证明了这是一种成功的数字化集约型通路覆盖模式，具有强大的生命力。

为什么经销商可以转型 B2b平台？因为经销商具有行业经验丰富、客户网络广、供应链能力基础好、品牌资源多、资金信用强、数据基础好、营销渠道熟、服务体系全八大优势。

同时，经销商 B2b平台化转型也面临着挑战。一方面是平台模式的本质决定了一个区域 B2b模式的成功者是少数。另一方面，从传统模式转型到 B2b模式，经销商需要转变思维方式和组织架构，建议从小团队小区域切入，小步快跑，切忌大干快上。祝各位不惧千重浪，敢为天下先。

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