区域品牌到全国品牌有多远

    正是云南白药牙膏与生俱来的核心利益实现了与其产品自身的完美协调，才在消费者使用过程中，达到了产品利益点与消费者心理预期的一致。 

    与其它品牌3元、5元一支的售价相比，云南白药牙膏20多元一支的售价绝对是高端价位，这样的价格，能卖得了吗？

    牙痛不是病，现实中国人经常看牙医的尚且还不多。云南白药牙膏通过云南白药可有效防止六类口腔问题的功能诉求，快速地俘获了大众消费者的情感，从而启动了大众化消费群。就一支牙膏而言，20多元，诚然有点贵，但相应于其独特功效，与吸一包20元钱的香烟去比较；与动辙上百甚至几百块钱吃几粒或几包的“保健品”比较，消费者花费20元买一支多效牙膏可用月余，其经济性不言而喻。

    可见，大众化消费成就了云南白药牙膏的高端市场。应该说云南白药牙膏的品牌策划团队是聪明的，他们深知云南白药之价值、之品牌内涵可以赋予云南白药牙膏区别于普通牙膏之清洁口腔，洗漱牙齿的基本功能之外的附加价值。这正是云南白药牙膏的定位。

    可以说，云南白药牙膏的决策者是极有悟性的领导。他们深知自己产品所拥有的品牌基础，其产品的独特功能诉求早已暗藏在消费者的心智中，产品走进家庭只需要在最短时间内，用最直接的方式告知消费者。央视，无疑是首选。如前所述，产品的诸多元素可以满足云南白药牙膏的大众消费需求，但最终高端价位不可能是大众消费。没有足够的消费人群，无法达成目标销量，仅靠区域市场不能成就销售目标的实现。

    新品上市，高价位产品流通，纯粹地依靠经销商批发流通艰难而且线长，且要实施终端活动更是困难重重。现代通路的最大特点是花钱基本就可以上架，再花钱就可以拥有大面积，好位置。随之，终端活动亦可迅速展开。K&A卖场成就了云南白药牙膏的渠道初恋。先人后事，云南白药牙膏的团队领导深谙此道，产品未卖，队伍先行。

    不是简单的围绕4P (产品、价格、渠道、推广) 做营销，云南白药牙膏人起步于整合营销，进行着全方位的6P(产品、价格、渠道、推广、人员、公关)营销。

    因此，提两点建议。

    慎言一，给云南白药牙膏的团队：精细化营销不要深度分销.我斗胆进谏：启动精细化营销，切莫实施深度分销。

    慎言二，给云南白药牙膏的团队：坚信市场潜力无限。这种坚信可以借用笔者总结十几年的营销管理所得出的市场容量数学模型来解读。首先，就全国市场而言，是由若干区域市场组成，在这些区域市场里总有一个标杆市场，标杆市场不是绝对销量，而是达成市场容量的最高者。何为市场容量？具体来说就是某个消费品在某地的市场容量或潜在销量（Q）取决于当地人口数量（P）、国民生产总值（GDP）、社会商品零售总额（R）和消费习惯（H），用公式表式为:Q=f（P·GDP·R·H）

    借用推动市场容量达成标杆并辅之以绩效奖励，市场的巨大潜力就会不断被高效的团队挖掘出来。

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