礼品供应商如何塑造竞争优势(一)

2009-8-4 08:00| 查看: 172531| 评论: 0|原作者: 缪克君

摘要:

竞争无处不在，竞争的手段和方法多种多样。在礼品行业，从供应商到分销商都是以价格竞争为重要竞争手段。而价格竞争是竞争方式中最为低端的一种方式，礼品供应商如何塑造自己的优势，避免陷入到价格竞争中，导致利润降低，甚至于没有利润呢？
各个行业，各个市场，都存在着不同类型的竞争，在礼品行业里，竞争就更加普遍了。那么如何避免不必要的竞争？方法只有一个，那就是—塑造自身的的竞争优势。
竞争的缘起在于没有优势
市场上有这么一句话：竞争的缘起就在于没有优势。竞争优势的概念就是企业在市场竞争过程中明显地胜过其他竞争对手的方面，并且这些方面也是在客户和市场中非常重要的方面。企业避免不必要的竞争方式就是不断塑造优势，以达到减少竞争对手的目的。保证自己的利益不至于受到过多侵害。
对于礼品供应商和礼品分销商，只有不断塑造自己的竞争优势，才能在自己的客户和市场面前拥有优势，才能够获得利益的最大化。
探寻优势的落脚点
当我们理解了我们必须塑造优势才能避免竞争的时候，那么我们马上就要考虑另外一个问题：
1 .如何塑造优势?
2 .什么才是我们的优势?
3 .什么才是客户需要的优势?
4 .我们的资源对于塑造优势的推动力和保证有哪些?
5 .如何进行持续化的优势塑造管理?
每一个企业如果离开了对市场和消费者的分析和调查，那么这个企业的竞争力就无法考量。礼品的供应商和礼品的从业者其实就是典型的脱离消费者和市场的典型行业从业者，因为礼品本身就存在着需求分散，不稳定，可替代性强等特点。所以，礼品从业者往往不知道如何抓起。工厂不知道自己到底该塑造什么优势，或者说无法判定塑造这类型优势的意义何在。
目前礼品从业者往往有以下几个误区：
1.关系至上许多礼品公司认为关系是礼品行业必须塑造的优势之一，殊不知，现在的关系概念已经是越来越淡薄了。现在首先你必须有能力服务你的客户，再次才是你的关系。如果客户判断你无法控制订单执行的时候，再好的关系都没有用。强调关系，往往是那些逃避自己实力的从业者的借口。
2.价格至上也许从每一次的竞标来看，价格似乎是一个必不可缺的因素，并且往往有时候是决定性因素。实质上，价格至上的概念是对很多价格竞争的表面性误解，实质上他还包含了很多因素。都知道便宜没好货，特别是更多的大客户，优质性客户对价格的敏感度绝对是越来越低了。他们更希望在他们能够接受的范围内寻找到更具价值的产品，同时寻找到优质供应商，保证产品的质量、货期和安全。
3.推荐样品越多越好，掌握产品信息越多越好，彩页资料越多越好
我们在香港和美国参展每一次彩页最多带200份都会绰绰有余，但在国内参展你会发现，参展商甚至会准备上千份彩页，而看展商也都是带一个或者两个大箱子，一逛就是好几天，收集一大堆的资料。实质上这是礼品从业者没有竞争优势的表现。是什么原因呢，很明显，就是客户的不确定性，以及礼品公司缺乏必要的产品策划和服务能力以及采购能力所导致的。而国外的客户实质上很少有面面俱到的礼品公司，他们往往只关注一个或者几个产品类别和供应资源信息，有用的拿，没用的你塞给他他都不会要。供应商方面也有一个误区就是彩页越厚越好，显得有实力。实质上都是一个道理，没有优势所导致的。
礼品供应商如何塑造优势，让自己脱颖而出
1.树立一切从礼品使用者出发，从市场出发考虑问题的观念。基于受礼者的需求开发和设计产品，而不是一味地跟着客户的询问走，今天这个客户问这个，明天问那个，每天疲于奔命地“满足”客户的要求，到头来就像在赌博一样，碰运气，撞上一个大订单算一个。但是却忽视了真正重要的就是受礼者本身。从受礼者出发来考虑产品以及生产问题，你就会不断地开发出实用的好产品出来。
2.努力学习和磨练作为供应商和加工商必须具有的各项能力：打样能力、生产能力、品质控制能力、设计开发能力等等。实质上，对于一个供应商来说，优势的塑造本身没有什么复杂的要求，永远还是那些作为一个优秀工厂所应该具备的一切要素。很少甚至没有什么其他的过于特殊的要素。所以，如果你是供应商，那么就请你静下心来看看，自己到底具有什么样的竞争优势。
3.坚持不懈地塑造自身的服务能力。提高服务能力，增强服务意识，能够让企业接触到更多更好的优质客户。
4. 产品开发方面坚持产品三化。1 系列化 2 专业化 3 持续化；产品开发必须具有系列化，不可单一；礼品渠道要求产品必须具有一定的系列化，以便满足不同价位，不同年龄，不同时期的客户需求；同时产品必须专业化，我们不要过多地去追求新奇特，而是在某些方面塑造自身的优势，让我们在这方面具有独特的别的竞争对手很难替代的优势。比如贝斯莱芬从一开始就塑造柔性电子产品的开发和制造，独特的专业性让国内外很多大品牌找到他们与之合作。其次是持续化，只要方向对路，供应商必须持续进行相关的开发，让自己的生产和管理资源得以积累，同时也让客户得以积累。
5.塑造强烈的市场意识，坚持原则，寻找优势客户进行针对性服务。做为供应商，如果自己拥有比较强的产品和研发优势，那么就必须了解礼品市场的特点，尽量避免广撒网、多捕鱼。而是尽量针对重点客户进行专业化服务，然后形成战略合作关系，因为工厂往往不知道终端客户的最终需求和想法，必须从礼品公司处获得信息，但是刻意的获取和研究反而适得其反，真正有效的做法就是让你的客户明白你的资源和能力，而不光是产品，同时坚持原则形成合作关系。如此就可以让你的客户不光成为你的推广者，而且还成为你工厂的设计师和开发人员，给工厂带来更多的产品和市场理念以及机会。
6.加强内功建设，减少不必要的外围事务，做到有效管理。现在的礼品供应商，有一部分领导者过于青睐于外围的事宜，而往往忽视了企业内部的管理和目标。在外围事宜中太多的进行许多大而空，虚而无用的事宜，让自己的时间和精力无法放在真正的企业内部管理上，这也是企业, 特别是工厂企业塑造优势过程必须尽量避免的。
好的供应商必须增加客户对它的认知度，这种认知对于供应商来讲就是其专业性的体现。有些供应商认为他们展会参加了很多次，直接从展会获取订单或者有效客户的机会非常少，感觉展会的作用不大。实际上就是：1.本身你工厂的产品类型和加工类型是不是礼品市场所需要的；2.如果是市场需要的那么，你在展会上亮相的产品是否是其他供应商无法比拟的，同时是客户需要的。
所以，不用怨天尤人，不用去判别展会的效果，因为原因非常简单，就是两点：客户需要和自身优势。
礼品代理商和经销商作为礼品价值链上非常重要的一个环节，扮演着重要的角色，那么又该如何塑造自身的竞争优势？请看下期《礼品公司如何塑造竞争优势》的精彩解读。

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