修炼销售高手的术与道

2011-3-14 16:18| 查看: 1438522| 评论: 4

摘要: 不破不能立，不拆不成器——拆书帮，把知识拆成你的能力！

现场案例4
我们销售一般在月底都要冲单，催意向客户在月底之前办款。最常用的方法是说促销，月底之前办有什么额外好处。
有些销售人员的冲单能力很强，有些销售人员就不行。我分析下来，说促销效果不好的销售人员，大部分是说促销太早了，在客户还没有决定购买的时候，就用促销来催他。
用促销给客户压力，催促他尽快办款，这其实是请客户让步。而这个让步，必须建立在客户认可诚信通产品、并决定购买的共识之上。
做得不好的销售人员，就是忽略了跟客户沟通共识，只想着怎么能让客户让步。

阅读·片段二

四依法
星云大师：
佛教有所谓的“四依法”:依法不依人、依意不依语、依智不依识、依了意不依不了意。依法不依人，就是行为处世不依靠那些无常生灭的人为现象，而是遵循永恒不变的真理；依意不依语，就是从本质的角度把握事物的内涵，而不是执著于矫情抬杠、文字游戏；依智不依识，就是以般若智慧作为人生行为的准则，而不用一般的俗知俗见障碍自己；依了意不依不了意呢，就是秉持那些已经被生活、历史证明了的真理，懂得辨别真伪，而不是盲目崇拜跟从。
佛陀当年定下如此“四依法”，现在看来，的确是用心良苦。只有依归正知正见，我们才能真正了解宇宙人生的真相，才能探骊得珠，登堂入室。

拆解·片段二

【以下为现场学员提出，并在拆书家的引导下完善的实战案例。】

现场案例1
“依法不依人”的例子是，1999年至2000年的时候，阿里员工少，规章制度也少，比如就没有正点上下班的概念。有些时候我们加班到晚上10点甚至凌晨才回家，第二天早上可能10点才到公司，这都很正常。后来人数渐渐多了，有些新同事没有看到老员工几点下班，只看到我们上班都不正点，于是他就上班迟到，可下班是准点走。后来公司就定下来，不管几点下班，都得正点上班。
我觉着，可能创业初期“依人”好一点，只要大家都是同心协力的；员工多了之后，就必须得“依法不依人”了。

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