修炼销售高手的术与道

2011-3-14 16:18| 查看: 1438253| 评论: 4

摘要: 不破不能立，不拆不成器——拆书帮，把知识拆成你的能力！

现场案例2
“依意不依语”，是要看他说这句话的本意是什么，他的动机和目的是什么，不见得是他说出来的话。所以不能只听“语”，更要把握和追问他的“意”。
客户说希望给他设计的button的颜色改成红色，这是“语”，其实他的“意”是要这个button尽量抢眼。
客户说要再考虑考虑才能决定，这是“语”，其实他的“意”是还有担心，对加入“中国供应商”的利益不够清楚。
我们对网站的某个模块进行改版，会抽选一些使用者做调研。我发现调研也有这种情况，有时候他说的并不是他真正想要的。比如他说希望界面简洁一些，突出常用功能，但改过之后他又抱怨有些功能找不到了。所以，对调研结果也要“依意不依语”。

现场案例3
“依智不依识”，是指知识固然重要，但更重要的是人的思维能力。尤其在信息时代，知识本身都唾手可得，google一下wikipedia一下就行。这时怎么加工、分析和使用信息的能力就更重要了。
马云曾跟我们讲，在创业的路上有无数人会跟你说你这样不行，你应该怎么办。他们都是依据已有的经验和知识来说的，而阿里做的是创新的事业，所以更重要的是你自己的判断力。
遇到不好把握的事情，我们经常想去请教人。有的人，我请教他，是因为在这件事情上他有经验，比如我要在成都搞个客户活动，那我会问曾经在成都做过活动的同事，哪家酒店好等等。有的人，我请教他，是因为我敬佩他思维全面、深刻，哪怕他没做过这事，对这事没有知识，但他也能想到我没想到的，给我启发——我希望我自己能成为后面这种人，其实这就是“依智不依识”的人。

现场案例4
虽然明白“依了意不依不了意”，但我们很多时候都是“依不了意”。
比如教育孩子，我说“你要注意力集中，做作业别拖拖拉拉的”，这其实是“不了意”，因为他只知道这样不对，但不知道怎样做才能使注意力集中。辅导下属，我说“你要从客户的角度思考问题”，这也是“不了意”，因为这么说了他仍旧不知道该怎么办。

现场案例5
很多企业羡慕阿里的企业文化，也定出value、mission，效果却跟阿里差很多，员工都觉着那是虚的。因为把使命、愿景、目标写出来容易，但对大部分员工来说那只是“不了意”。
阿里准备把使命从“让天下没有难做的生意”改为“促进开放、透明、分享、责任的新商业文明”。马总和曾教授亲自给我们开会，主持讨论，阿里的使命帮助我们走到现在，为什么要改？这个新使命的含义到底是什么

更多资讯请关注销售与市场微信公众号。