1111联盟之路不好走

采购联盟等采购平台组织的建立，一定会是未来的发展趋势，要下这个结论，恐怕还为时尚早。但是，品牌联合采购、采购联盟组织的践行尝试，却是对行业的前行和发展具有一定的推动意义的

冯建军观点

在过去几年间，由于联合采购而形成的采购联盟，主要集中在国内的低线市场上，化妆品零售行业的采购联盟现象，同区域市场的零售连锁发展水平成正相关的关系。

为何会有区域市场的采购联盟，联合采购和联合采购组织形成的起因是什么？

这在笔者看来，主要包括以下三点：

第一，针对国际品牌、知名品牌的批量采购，为了获取品牌商的重视、价格折让和促销政策以及返点奖励的回馈；

第二，自有品牌和定制产品的需要；

第三，跨区域扩张过程中，突破品牌输出和区域限制的现实瓶颈。

搭建联合采购和采购联盟组织，说到底就是要以分销网点的规模效应，获取品牌商或是渠道商的特殊政策和专项支持，虽然有利于整合区域市场连锁门店的采购平台和品牌资源，但是在笔者看来，采购联盟作业过程中仍然存在着种种矛盾和纠葛，主要集中体现在以下五点：

第一，虚拟采购平台的隐患。由于采购联盟属于供应链上的缔约组织，大家相对业务运作独立，这在某种意义上可以看作是一种虚拟采购平台，既然是虚拟的，则一定存在着先天的痼疾和隐患。

第二，联盟成员意识的分歧。大家由于利益的驱使而走到了一起，势必会由于利益的纠纷和因理念的背驰而分道扬镳。

第三，产业链本身的短板。搭建采购联盟组织，除了增加砝码叫板和对抗上游供应商获取资源倾斜之外，还有一项衍生业务，那就是自有品牌、定制品牌业务的设计和开发。纵然现阶段，诸多的本土零售连锁企业都或多或少在涉及自有品牌、定制品牌业务，但是术业有专攻，产品品质、研发技术的沉淀和创新并非代工工厂可以保证的，从而促使其在产业链上的短板和缺陷一露无疑。

第四，渠道冲突的化解。采购联盟组织的建立，势必会削弱区域市场代理商的力量，面对终端直营和渠道分销的艰难选择，相信品牌商和渠道商都会为之头疼不已。

第五，零售生意和经营观念的迥异。经营利益在采购联盟体系中，由于成员间自身起点和基础的不同，大家对于前台毛利和后台毛利的认识水平也各不相同，如何客观理解零售生意，平衡经营观念上的差异，亦是非常典型和棘手的矛盾。

现阶段，国内各区域市场的零售采购联盟和联合采购组织，基本上都是以2、3个零售连锁企业自发缔结的合作体，还不能称之为真正意义上的零售采购联盟或是联合采购组织，相距具备一定影响力、推广价值以及成规模的采购供应平台，还相去甚远。

采购联盟和联合采购组织，要想从边缘到主流、从低线市场反向渗透高线市场，就应该搞清楚和明确以下五个关键性问题，这亦可以看作是零售采购联盟得以维系生存和未来发展的必要条件：

其一，保障产品品质，充实研发技术，扩大采购基准起订量；

其二，扩充全国市场、区域市场的分销渠道和网络覆盖，获取和分享最大边际利润的同时，打造属于自己的产品品牌（对抗广告品牌），提高店铺空间效益和货架米效资源，对冲和摊薄低毛利品种的经营成本。

其三，通过简化采购环节标准和业务规范，强化自身的采购成本和采购风险，以期有利提升前台毛利的经营指标水平。

其四，将产品品牌经营和零售店铺品牌推广相结合。

其五，零售采购联盟在配套产品品牌系统供应的同时，要将品牌定制、营销企划、促销推广以及现代物流品牌一体化。

采购联盟等采购平台组织的建立，一定会是未来的发展趋势，要下这个结论，恐怕还为时尚早。但是，品牌联合采购、采购联盟组织的践行尝试，却是对行业的前行和发展具有一定的推动意义的。

现阶段，在国内市场存在的各种形式的采购联盟组织不能说是境遇尴尬，但是前路确是令人堪忧的。尽管涉足、搭建采购联盟虚拟平台的成员们动机和目的各不相同，但是对于阶段性利益的追逐促使大家不约而同地走到了一起，构建和发展采购联盟体系，笔者认为这是成长性零售连锁企业发展过程中所遭遇的现实困难。这主要是因为，零售连锁企业一旦实施跨区域扩张，品牌经销、区域限制和网络覆盖等问题就会应运而生，如何建立和强化商品采购供应平台的资源性管理，将是未来全国性连锁企业、强势连锁企业所必须跨越的一个屏障。然而，事情往往同人们的期许目标背道而驰、事与愿违，在中国市场做生意，人情世故、私欲理念等人为因素和矛盾问题，亦是搭建、瓦解和分化采购联盟组织的潜在忧患。综合世风，以事为鉴，笔者认为时下在行业内推行采购联盟组织的时机还不成熟，或者说是亦不看好！

如果把这种联盟热比喻成一场“革命”，那么目前还处在革命的初级阶段、萌芽阶段、自发阶段。值得鼓励，却离成功还有很长的路要走

大山（张武功）观点

如果把这种联盟热比喻成一场“革命”，那么目前还处在革命的初级阶段、萌芽阶段、自发阶段。值得鼓励，却离成功还有很长的路要走。理由有三：

一、历史告诉我们，基于共同的理念而组建的“团队”比较长久，基于相同的敌人而结成的“团伙”通常都不牢靠。当前的专营店之间热衷联盟的直接动因是迫于生存和抵御竞争的压力，而非从整个行业的良性发展、市场健康培育的高度走到一起。因此，很容易被内部击破或被招安。

二、俗话说得好：豺狼喜结伴，狮虎好独行。从国民性来讲，在中国土壤上的一切竞合关系更适合专制和“被联盟”。没有实力超级强劲的领袖，就产生不了有实力的联盟。试问，现在这些试图结盟的专营店当中，哪个既有实力同时有兴趣、有方法去领导和组织联盟的发展呢？

三、从实际效果来看，区域联盟在采购层面，针对小厂家新品牌可能有些压价的优势，对于大品牌大厂家没有太大的作用；在提升核心竞争力来讲，作用不大，基本限于交流和扩大信息面。但是，对于针对相对弱小的品牌的采购优势其意义有多大呢？