1111静候爆发时机

专营店渠道存在着一种“丰年成灾”的怪现象：曾有一位化妆品店老板感叹，专营店店主就像是一群无组织、无纪律的“农民”，将一个品牌当孩子一样养，品牌稍微长大了一点，品牌销售好了一点之后，厂家就会冷不防“咬”你一口，将返利取消，提高进货折扣，条件反而比没有做起品牌之前更差些，导致专营店的销量越好，任务就会越重，困难也就更大。

“丰年成灾”现象并非个案，而是整个行业的通病。

老L是湖北某地级市的一家专营店总经理，从事化妆品销售已有多年，店铺坪效和销售额在湖北的县市中名列前茅。这本是好事，但销售量好却给他带来了不少麻烦。“许多品牌只顾自己发展，没有顾及到我的利益。比如涨折扣，还有就是削减我的发货区域。”

现在，老L很厌恶去参加一个又一个的定货会，因为开订货会就意味着品牌商和代理商又要进一步向你压货，提高你的任务量，而这又不是时常为老L和其他专营店店主所接受。

为此老L曾经多次与一些品牌商和代理商进行沟通，但是品牌商们态度都十分强硬，他们会给商场超市一些缓冲空间，却绝不会对专营店让一步路，因为专营店规模太小，数量太多，力量过于分散。尤其是L和J两个品牌最为强势，湖北的化妆品店在他们面前几乎都没有话语权。

即使Z品牌宣布逐渐取消订货会，老L却认为这并不是什么好的解决方法，只是换汤不换药，“这样做并没有什么意义，不集中开会订货，一样会出政策，在每年签订合同的时候，大涨订年任务，涨得许多小店受不了。”

对于那些压货压得太厉害的品牌，老L只好视情况当断则断，“引进的品牌，必须有利于我店发展，代理商或品牌商如果只顾自己的发展，有损我店利益的，无论品牌大小，一律砍掉。” 曾被老L砍掉的品牌就包括Z、B、M等多个品牌。

老L的经历只是零供关系矛盾的一个缩影。

2009年，Z品牌伤害众多专营店利益的行为曾引发舆论纷起。专营店主之所以义愤填膺，是因为：Z品牌的网店窜货；绕开专营店进驻乡镇时常的商场超市，造成专营店的顾客分流；涨折扣，进多家专营店等等对诸多对专营店的不利之举。

为了维护自身的权益，湖北的专营店店主曾打算成立一个区域性的化妆品专营店大联盟，准备将店老板的力量集中起来，与品牌商对话。可惜，这个联盟后来无疾而终，不了了之。

但成立联盟的想法一直存在于湖北的专营店老板们心中。2010年9月，湖北化妆品诚信商业联盟章程（草案）在美容化妆品网上公布，草案之后的宣言中提到，“中国化妆品行业现在有20万家化妆品专营店，我们需要有自己的组织来保护我们的利益。我们不提任何一个无理要求，但也绝不接受任何一个无理条件…”

湖北专营店店主在得知此消息后自然兴奋不已，许多人将这个联盟章程看作是“化妆品专营店的独立宣言”，山东、辽宁等地的会员也纷纷支持并希望本地也能出现类似的联盟。

联盟成立对专营店来说到底有什么好处？专营店店主M的眼睛是雪亮的， “一，面对上游厂家我们总算增加了谈判的砝码；二，我们的行业到了自律的时候了，否则一盘撒沙怎么能和一些全国的大型连锁抗衡；三，如果能集团采购，这样我们能降低了采购成本；四，有了联盟一些约束力的章程，相信大多数专营店会更快走入正轨的快车道；五，大家可以互相学习彼此的优点，弥补自己的缺点。”

老L就是这个联盟中的一员“联盟的做法是，在一些品牌做得太过分的时候，联盟出头帮助讨回公道。”

目前联盟还没有采取具体措施应对品牌商在渠道上的不合理行为，但老L郑重地说道：“现在就是等，等时机，等临界点，等压迫到了忍无可忍的时候，就是爆发的时刻。”“太欺负人了的品牌，咱们都不进货，再不悔改，咱们联手退货。”

事实上，这类联盟并不是第一次在湖北出现，早在2005年，十堰、襄樊地区的专营店就已经成立了一个联盟——鄂西北化妆品商会，不过这个联盟成立的初衷并不是向品牌商争取自身的合理权益，而是各区域间专营店互相交流学习的平台。

老C是商会成员，他介绍说，“这个商会是由十堰、襄樊所属县市、镇做得最好的专营店成立的，成员有18个，大家互相在一起沟通交流，当然，也要对应一些不良的厂家，联合起来抗击风险。”

关于商会的具体运作，老C描述说，“商会每年都会不定期开几次会，大家一起沟通，如3  •8节前，我们商会就一起商量该怎么做活动。再就是资源共享，相互交流经验，你售后这方面搞得好，那就把售后经验拿出来分享；活动策划、会员管理等做得不错，也可以与大家共享。”

不过，零供双方的矛盾终究是一个普遍现象，品牌强势就会向店方压货，店家强大之后就要求品牌按照自己要求走，这一点在鄂西北也无法避免。

谈到一些大品牌，如Z、W等，老C还是有些无奈，“每个月或者每年定个任务量你必须完成，不完成就在当地寻找另外的专营店。”

“还有进商场超市渠道对专营店的伤害，以前我在县级市做专营店，没有大型商场，还看不到这个影响。但是当我在十堰开店之后，影响就体现出来了，比如我做一个P品牌，专营店做得挺好，隔壁的一个商场突然上了这个品牌，他的活动力度比我大，赠品比我多，我肯定做不赢他，销量就会降下来。”

各种不顺，还是让老C看到了商会的好处。“比如说一个品牌挺强势的，今年必须给我完成20万，完成不了就撤货，商会就可以通过协商来沟通、解决，让品牌商将任务量控制在合理范围。因为我们的会员都在做这个牌子，他肯定也会考虑一下影响。”

虽然联盟在一段时间内势必能保护专营店的利益，但是，老L对联盟的前景还是有些担忧，“许多化妆品店老板的素质太差，太过于重视短期利益的诱惑，终端为王的时代，很多时候终端话语权却在渠道代理手中，这些店老板不自知，要形成联盟与品牌商进行平等的对话还任道重远。”

老L认为，联盟应该成为理顺厂家 、代理商和化妆品店的关系的载体，维护市场公平，预防厂大欺代理商、代理商大欺专营店或店大欺厂等情况的发生，促进化妆品行业健康发展，这才是联盟应该起到的作用。