传统家具经销商如何逃离红海？

操卖白粉的心，挣卖白菜的钱

传统家具难做啊！
在家居卖场做传统家具更是难上加难！
你看看现在的市场环境就知道了：
一方面，中央和各地方政府接二连三地出台了一系列稳定房市的限制政策，住宅市场已较前两年大幅降温，而传统家具消费最大的需求恰恰来源于此；
另一方面，商业地产价格近年来急剧飙升，卖场租金也随之水涨船高。除了租金或扣点，经销商进卖场还要支付进场费、装修费、排位费等费用。平日里，卖场里的大神小仙还得孝敬。更要命的是，哪怕你销量不好，死之前也得交足份子钱为卖场保底。
而卖场呢？为了应对愈加激烈的竞争，频繁祭出“全场X折”的价格杀手锏，似乎除此之外就别无他法。传统家具因为同质化比较严重，经销商们哪怕勒紧裤腰带也要加入价格战，否则，卖不动货，全变库存。
算算账：卖场租金均摊13％，税杂费10％，就算货品成本只占30％，营运成本10％，加起来已超过销售额的63％。再扣公关费用等，哪还有价格空间？
没辙！经销商只好“取之于价格，用之于价格”：先把标价提高1.5倍，然后再给你打个6折。如此，原标价1000元，这么打完折还能900元卖给你。很不幸，这种价格欺诈最近被曝光了！
传统家具经销商就这样一年到头如履薄冰，一不小心，自己还得贴钱进去。
　　
寻找有潜力的蓝海产品！

做红海产品，你花10分的努力，只能赚1分的利润；而做蓝海产品，你花1分的努力，能赚10分的利润。
说了你还别不信，见过一家企业，从0干到10个亿，仅仅就一年多的工夫。厂家如此，经销商亦如此。这就是蓝海行业的魅力！正应了某“子”曾经曰过的：选择大于努力！
“这种机会还轮得到我吗？”
当然！中国市场虽然已经过了遍地黄金的年代，但它也正处在一个迅速变革的时期。有变革，那就一定有蓝海机会。

消费升级中的蓝海机会
　　
消费升级：从关注外衣到关注内衣
根据国际经验，当人均GDP突破3000美元时，享受型消费将会飞速增长。2010年，我国人均GDP达到4370美元。权威人士预测：未来几年，中国将大步跨向“车床时代”。
车床时代？对！汽车和床的消费会大幅提速，本质是消费观念的巨变以及消费升级。
比如，上世纪80年代关注穿好衣，90年代更关注吃好饭，后面就是关注冰箱、房子、汽车……现在是关注教育。
再比如穿衣。最早穿衣服，通常是不在乎内衣，但外面一定要穿个名牌；而现在，很多人认为外衣穿的过得去就行，但内衣一定要穿好的、舒适的。
这种变化也明显体现在家居消费上——
最初，消费者往往会把大钱都花在装修上，一定把家装修得好看些，但对床之类的就没啥要求了，什么舒适度、污染源过得去就行；但现在，很多追求生活品质的消费者，宁愿装修普通些，也一定要买张舒适的、环保、健康的床，因为现代人对睡眠的质量要求越来越高。
　　
消费潮流
这些年来，国内外时尚流一直在引领低碳、绿色、乐活的新型生活观念，这种观念也渗入到越来越多的消费者心中。
我们看到，越来越多的中高产消费者开始关注乐活，关注环境。环境大致可以分为城市环境、区域环境、居住环境和睡眠环境。
而伦嘉生态健康家居所聚焦的寝具领域，解决的恰恰是和人们息息相关的睡眠小环境。

专注制胜
　　
有人说，伦嘉之所以能在生态家居行业一路高歌猛进，只是因为敏锐地发现了消费升级的契机并把握住了消费潮流而已。
其实，根本原因是伦嘉一直在用“心”专注耕耘这一行业。这并不是一个客套的总结。
我们不妨看一组权威数据：2010年，世界生态健康消费品规模达到3.2万亿元，中国虽起步晚（1997年）也达到1000亿元。
但是，就是在如此大的市场里，国内却仅有几家企业而已，且大多数对手都是参照伦嘉公司提出的生态健康睡眠理论基础在做营销传播。
因为专注，伦嘉率先提出了引领行业的生态健康睡眠理论；
因为专注，伦嘉成功研制出EME生态能量金合晶（居室空气净化和睡眠养生）技术，成为行业内首个获得中科院院士首肯、并填补国际空白的技术领军企业；
因为专注，伦嘉至今已经参与起草制定了6项国家及行业标准；
因为专注，伦嘉获得了国家科技部创新投资基金的青睐，成为首家创投基金合作的生态科技家居企业；
……
2010年上海世博会，伦嘉的生态健康睡眠系统经德国汉诺威世博团主席推选，入选EXPO全球创新100项目，展示在浦东国际品牌家居展区……

加盟商不只是商业合作伙伴

绝不卸磨杀驴
很多企业在开发市场初期，往往高喊保护加盟商的利益，加盟商要啥给啥。但是，一旦市场做起来后，立马卸磨杀驴，首先是产品断货，之后公司直接接管，改做直营市场，让经销商非常寒心。
在伦嘉，公司坚决杜绝这种卸磨杀驴的冷血行为。在秉承“结盟制胜，合作共赢”的精神下，伦嘉不仅扶持加盟商开店，同时还要派督导扶持他们拓展的下一级加盟店，帮助培训店员。很多加盟商从伦嘉诞生时就开始合作，10余年一起风雨同舟。
　　
主动为终端用户服务
产品卖出去后，大多数厂家都是被动地去做售后服务，且往往只停留产品层面，处理一些用户投诉等。
但是，伦嘉为最大化地留住顾客，在加盟店形成重复消费，建立了规范的3级售后体系，主动为终端用户服务——
总部：建立定期回访机制，收到回执卡1个月内第一次回访，半年内第二次回访，一年内第三次回访……三次回访完，所有的问题基本都能很好地解决。
督导：主要是“走千家、访万户”式地登门售后，重点“抓两头，促中间”：促使体验好的用户做口碑传播；降低问题用户的负面影响；通过团拜会、嘉宾会、乐活家园俱乐部等多种形式，和广大的中间客户经常沟通。
而在加盟店服务用户时，伦嘉往往也会给予很大的支持，以帮助加盟商做好售后服务。伦嘉总裁张朝伦先生坦言，“这一块，每年预算很多，出财出物又出力。”

当然，连锁总部给全国200余家加盟商提供的标准套餐支持，伦嘉也一应俱全。张朝伦甚至开玩笑，“加盟商遇到子女问题、夫妻问题，都会来找我。”在他看来，厂家和加盟商之间，除了利益外，还应该有更多的东西……

更多资讯请关注销售与市场微信公众号。