手下抱团懈怠新品类：咋办？

2011-8-11 15:33| 查看: 470528| 评论: 2|原作者: 刘雷

摘要: 某市场的白总，在快消品行业摸爬滚打近20年，小有成就，一批多年的老部下一直帮他打理酒水类业务。近年行业竞争激烈，低端白酒举步维艰，白总开始关注新兴的功能类饮品和乳制品，并和国内一家二线品牌取得联系，得到 ...

某市场的白总，在快消品行业摸爬滚打近20年，小有成就，一批多年的老部下一直帮他打理酒水类业务。近年行业竞争激烈，低端白酒举步维艰，白总开始关注新兴的功能类饮品和乳制品，并和国内一家二线品牌取得联系，得到试用期经销权。然而，团队原来的业务人员基本是兼职驾驶员，送货很有激情，让其做饮品烦琐的生动化工作，规律拜访，许多人做不来，就应付了事，满腹怨言，私下评论事情越来越难做了，也不见工资上涨，更没有激情去做市场开拓。表面上答应的事情，做起来大打折扣。厂方人员多次检验都不合格，考核后要求处理，其中一名员工以此为借口离职，跳到竞品那里继续做他熟悉的酒水业务，省心省力。其他人员也以工作强度为借口，和白总形成隐约对峙，暗示如果再这么严格就离职走人。白总深陷困境。
销售团队的士气和精神状态直接影响到工作效率，士气低落的团队无法接受打造新市场的重任。在稳定的市场中，凭借基本的产品优势和成熟渠道，机械工作的团队也能维持暂时稳定，但面对更高的挑战和新的业绩突破时，这种无所适从和低落怠慢的情绪，会一事无成。
白总这样的状况，是很多经销商由粗放型管理向精细化管理转变过程中的阵痛，属于正常的团队心态反应。如果白总不能理顺其业务人员，那么他的新品推广和新市场开发必然面临失败，如果严格管理，仅仅从工资方面给予一定的提高，会让团队暂时稳定，但是团队的工作状态和对现实状况的排斥会很难做出高的业绩，所以，这种状况的改变需要从多角度多方面进行整改和推进。
那么，如何“爆破”低落团队，将团队打造得更有精气神，积极主动迎接挑战呢？

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