“驯养”你的客户

——拆《社会性动物》（上篇）
【拆书目标】
作者:
E·阿伦森
译者: 刑占军
出版社: 
华东师范大学出版社
出版时间: 2007-12
页数: 379
定价: 45.00元
（本期拆书内容选自赵周老师在中国人民大学培训学院的一次拆书帮活动实录）
本书是社会心理学的集大成之作，作者阿伦森是美国心理学会历史上唯一一位包揽过所有三项大奖（杰出研究奖、杰出教学奖和杰出著作奖）的心理学家。
书中对人在社会环境中可能的体验和行为作了最为客观全面的描述。其中的大量论述来源于社会心理学的实证研究，例子也都取材于日常生活和社会事件。 全书内容可以用亚里士多德的一句话来概括：“人是社会性动物”——这也是书名的来源。
首先，严谨的社会心理学研究毫无争议地证明了，人思考决策做事绝不是完全合乎逻辑的、思维严谨的。人是动物。
其次，人是社会性动物，那么人就会影响人，也会被人影响。换句话说，在某些事情上，人可以像很多哺乳动物一样被驯养——驯养的目的是听话。
最后，销售人员是人，客户也是人，于是，你就可以用书中的方法去影响客户。至少，可以不被客户所驯养，乖乖听客户的话。
鉴于本书的深度和厚度（在美国大学心理学系至少是一学期的课程），尤其是对销售工作的指导价值，赵周老师将分三篇连载，对此书进行拆解。三篇之间没有递进关系，你可以从任何一个片段把心理学知识拆成自己的销售能力。
阅读片段一

《社会性动物》，p7
人们在解释令人讨厌的行为时，倾向于给作恶者贴上标签（“疯狂的”、“残忍的”，或者其他一些特征），由此，将这个人从“我们这些好人”中排除。那样的话，我们就不需为那些令人讨厌的行为而感到困扰，因为它们与我们这些好人没有任何关系。

片段一拆解指要
上世纪初，《伦敦时报》邀请一些作家以“世界的问题出在哪里”为题撰写文章，伟大的基督徒作家切斯特顿提供了最简短的回答：“在我”。
这个回答特立独行，出乎所有人意料。这个回答又发人深思，催人们换一个角度思考问题。
调查一下销售经理，若追问下属“这一单为什么没有成交”，有多少次回答是“客户太在乎价格”、“客户根本不听我讲”、“客户跟竞争对手关系更好”，或者“我们的产品知名度不够”，“我们在武汉没有服务站”……又有几次销售人员会说：“在我。是我没做好销售。”
任何一位销售经理都能作证，后者这样回答的少而又少。绝大部分情况下，销售人员把原因归于外部。这并不是他们故意撒谎，实际上，他们都非常真诚地认为问题确实出在客户身上，或者出在产品上面。
这个片段，就解释了这种现象的心理学原因。在遇到讨厌的事情时，人们会发自内心地认为这不是我的问题，而是“那种人”的问题。

责任编辑: 赵艳丽     责任校对: 肖亚超     审核：徐昊晨
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