“驯养”你的客户

2011-8-24 16:45| 查看: 581358| 评论: 0

摘要: 不破不能立，不拆不成器——拆书帮，把知识拆成你的能力！人是社会性动物，人会影响人，也会被人影响。同理，销售人员可以用书中的方法去影响客户。至少，可以不被客户所“驯养”，乖乖听客户的话。

麻烦就在这里：若销售人员是因为怕领导责骂而找借口为自己开脱，那么他内心仍是知道自己做得不够好，就有动机去学习去提升自己。但现在他是心口如一，给客户贴个标签“他只在乎便宜”，就把自己“摘”出来了，那么他肯定再想不到可以通过增进销售技能去解决这问题。
所以，请这样把片段一拆解为你自己的能力：回想自己曾给客户或者自己的产品贴过什么标签，然后换个思路，不说问题在客户，而是当作问题在我——我怎么做可以得到好一点的结果？

片段一拆解案例
现场学员：我们做改性塑料，这个行业竞争很激烈，有国际上几个大品牌，国内也有上市公司，我们是规模比较小的。因为量不够，所以我们的价格不可能最低，常常在竞标中败给竞争对手。我们就说我们的产品价格竞争力不够。
这算给自己的产品贴标签吧，贴了个“价格竞争力不够”的标签。按赵老师的要求，如果要说这是我的问题，那我可以增加自己讲解产品优点的能力，跟客户解释我们规模相对小，所以我们更在乎跟客户的合作，会拿出更大精力来配合客户做开发，并提供更及时的支持。如果能在这方面说动客户，他就不会那么强调价格了。

阅读片段二

《社会性动物》，p26
社会影响分为三种类型：依从、认同、内化。
依从，指一个人为了获得奖励或者避免惩罚而做出某种行为——在依从中，最为重要的成分是权力。
认同：因为个体希望与影响施加者保持一致，从而与之建立起令人满意的关系——在认同中，最为重要的成分是吸引。
内化：将特定信念内化的动机是希望自己正确。假如施加这种影响的人被认为值得信任而且具有很好的判断力，我们就会接受他所主张的信念，并将它融入自己的价值体系之中——在内化中，最重要的成分是可信性。

片段二拆解指要
销售归根到底就是卖方影响买方。当然，换个角度说，采购行为的本质就是买方影响卖方。分析一下分别用的哪种社会影响，这很有趣，也很有用。
买方说：“你不答应我的条件，没问题，有其他供应商答应”，这是试图用什么影响卖方——他的权力，买或者不买的权力。
买方说：“我帮你把成本算得很清楚了，所有的加起来，你生产一条毛巾的成本是1.21元。你1.25元给我，我知道你这样等于没赚钱，但你以后就可以跟其他采购者说你是我的供应商，他们肯定就不会担心你的品质了”——有这种买家吗？有，沃尔玛、家乐福就是。他这是用什么影响？是第二种，让对方“认同”，核心是自己有吸引力。
买方对你说：“根据我们的调查，今年一定流行这种款式的靴子。”而你回想前几年他对流行趋势的判断，无一例外都是对的，那么你是否相信他？你会相信。这就是第三种社会影响，“内化”。
片段二这样拆解：想想你作为卖方，都曾怎样影响买方，这些影响分别是哪种类型？这样拆解之后，就可以更有效、更主动地去影响客户，也可能产生出新的影响策略。

片段二拆解案例
现场学员：我主要是管渠道的。我有一点权力，就是在促销下来的时候，我可以多给经销商几件。所以，有时候月底考核销量的时候，我还差一些，就会去跟那几家经销商说：“帮我压点货，下次促销下来我多给你们两件。”促销品算是稀缺资源，他为了能多拿到一点，会帮我的忙。这是让经销商“依从”的例子。
现场学员：我们邀请有一点意向的客户来参加产品说明会的同时，还会邀请现有的客户、对我们特别满意的客户来现身说法。我们有时会安排三个客户的高管来推介，举很多具体例子来说明我们的产品给予他的帮助。这样的话，邀请来的意向客户就会很认同。这是让客户“认同”的例子。
现场学员：很多广告里面都是某产品放在超市里，一群人去抢，这应该也是利用“认同”或者说“从众”的心理。
现场学员：我做我这行的销售十几年了，我的客户都喜欢跟我聊，因为我能给他们出主意，当参谋。刚刚还有一个老板打电话问我，说他不想做现在的川菜了，想做粥店，问我的建议。基本上，对我认可到这种程度的客户，理都不理我的竞争对手。这是影响的最高境界：“内化”。

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